Прогнозирование продаж - это процесс, который компании используют для прогнозирования будущей прибыльности своего бизнеса. Эффективные методы прогнозирования могут помочь руководителям отделов продаж правильно распределить ресурсы, придерживаться бюджета и строить планы по расширению бизнеса. Если вы специалист в этой сфере, то изучение различных методов прогнозирования продаж может углубить ваше понимание аналитики продаж.
В этой статье мы даем определение прогнозирования продаж, объясняем, почему эти методы важны, описываем шесть основных методов прогнозирования продаж и делимся советами по выбору методов прогнозирования продаж для предсказания будущих продаж.
Что такое прогнозирование продаж?
Прогнозирование продаж - это процесс, который позволяет менеджерам по продажам и директорам компаний прогнозировать будущие продажи (неожиданно). Во многих компаниях эту задачу выполняют для увеличения продаж, защиты от конкурентов и составления планов роста. Хотя прогноз продаж может быть не совсем точным, он может быть хорошим предсказателем будущих доходов, если вести полный анализ, учитывающий целый ряд факторов.
Существует несколько методов составления прогноза продаж, и большинство компаний используют как минимум два метода, которые позволяют им использовать больше информации для получения более точного прогноза. Хотя некоторые специалисты вручную рассчитывают прогнозы, большинство используют программное обеспечение для прогнозирования продаж, которое может обрабатывать огромное количество данных о прошлых транзакциях для выявления тенденций. Многие инструменты прогнозирования продаж позволяют выбрать метод, который вы хотите использовать при обработке данных.
Почему важны методы прогнозирования продаж?
Выбор правильных методов прогнозирования продаж может принести пользу руководящему составу компании по нескольким ключевым направлениям, в том числе:
-
Учет товарных запасов: Точные данные прогнозирования продаж могут помочь командам по инвентаризации и разработке продукции компании решить, сколько товаров необходимо заказать или произвести для удовлетворения прогнозируемого спроса. Таким образом, компания может максимизировать потребительский спрос на продукцию.
-
Решения о найме: Если руководители отдела продаж и отдела инвентаризации компании точно прогнозируют будущий спрос, они могут расширить свою команду, чтобы удовлетворить потребности. Например, если несколько методов прогнозирования продаж для технологической компании предсказывают значительное увеличение спроса на продажи, директор по продажам может нанять двух или трех новых торговых представителей для управления увеличением числа заявок.
-
Финансовое планирование: Знание того, сколько компания может продать в будущем, может помочь руководителям компании составить бюджеты и планы роста, соответствующие прогнозируемым доходам. Таким образом, компания может расширяться, оставаясь в рамках своего бюджета.
Что включают в себя методы прогнозирования продаж?
Хотя различные методы прогнозирования продаж могут предоставлять уникальную информацию, большинство из них используют одни и те же основные данные для составления прогнозов. Вот некоторые ключевые фрагменты информации, которые вы можете ввести в программу прогнозирования продаж:
-
Категории товаров
-
Выполнение планов компании или команды
-
Количество проданных единиц продукции за последние месяцы и годы
-
Количество заказов, которые клиенты отменили
-
Внешние факторы, такие как изменение цен или экономические сдвиги
-
Прогнозирование цен
6 методов прогнозирования продаж
Вот шесть основных методов прогнозирования продаж:
1. Прогнозирование продолжительности цикла продаж
Этот метод прогнозирования ранжирует возможности на основе того, как долго потенциальный клиент общался с компанией. Используя исторические данные, специалисты по продажам могут определить среднее количество времени, которое требуется для заключения сделки в их компании.
Затем они могут сравнить возможности продаж в своей системе со средним треком клиента. Например, если типичный цикл продаж составляет три месяца, то при таком методе прогнозирования лид, который находится в системе один месяц, может быть оценен выше, чем тот, который находится в системе пять месяцев.
2. Интуитивное прогнозирование
При интуитивном прогнозировании отдельные торговые представители предсказывают, может ли продажа завершиться. Если они прогнозируют продажу, они могут добавить размер возможности к прогнозируемому доходу от продаж.
Этот метод является одним из более простых видов прогнозирования и позволяет торговым представителям использовать свой опыт и интуицию, что может сделать его подходящим для небольшой компании с опытными специалистами по продажам. Это также наиболее субъективный метод, поэтому он может быть эффективен при использовании наряду с более количественным процессом прогнозирования.
3. Историческое прогнозирование
Хотя большинство методов прогнозирования используют исторические данные, метод исторического прогнозирования использует их более широко. Этот метод сравнивает текущее количество лидов с количеством лидов за прошлые годы, а затем экстраполирует прогнозируемое значение продаж на основе доходов за прошлые годы.
Использование исторического прогнозирования может быть эффективным в компаниях, где доходы из года в год следуют последовательной схеме. Если компания переживает экономические изменения или выпустила новые линейки продукции, то этот метод может быть не совсем точным сам по себе.
4. Прогнозирование на этапе возможностей
Модель стадии возможности (или сделки) оценивает сделки в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж они находятся. В этой модели, когда торговый представитель разговаривает с потенциальным клиентом, он оценивает вероятность заключения сделки на каждом этапе процесса и вводит эту информацию в программу управления продажами или обслуживания клиентов (CRM) компании.
Используя эту информацию, инструмент прогнозирования умножает вероятность закрытия на потенциальный размер сделки, чтобы получить оценку стоимости. Этот метод опирается на точную и актуальную информацию от отдела продаж.
5. Прогнозирование конвейером (Pipeline forecasting)
Конвейер продаж - это модель цикла продаж компании, заполненная лидами, находящимися на разных стадиях процесса. Pipeline forecasting - это метод, который анализирует каждую возможность продаж в конвейере компании и присваивает каждому фактору значение, которое показывает, насколько прибыльным он может быть.
Оценивая каждый лид, этот метод дает оценку того, сколько потенциальных доходов в настоящее время существует в конвейере. Этот метод требует данных о каждом лиде, а также исторических тенденций продаж. Из-за необходимости сбора данных эта должность может подойти для крупной или более солидной компании.
6. Многомерное прогнозирование
Многовариантный подход сочетает в себе несколько других методов прогнозирования для создания индивидуального плана для компании. Многие инструменты управления продажами позволяют создавать методы многовариантного анализа, учитывающие конвейер, исторические данные и другие факторы.
Этот подход может быть эффективным для компаний, которые быстро растут или полагаются на сочетание данных о продажах и качественной информации. Он также позволяет добавить в расчеты внешние факторы, например, рост цен.
Как выбрать методы прогнозирования продаж
Если вы менеджер или директор по продажам, вы можете решить, какие методы прогнозирования вы используете, чтобы предсказать продажи для компании. Поскольку многие компании используют несколько методов прогнозирования продаж, вы можете выбрать несколько методов, соответствующих продукту или услуге, которую продает компания. Вот несколько стратегий, которые вы можете использовать для выбора подходящего сочетания методов прогнозирования продаж:
1. Изучите свои данные
Некоторые методы прогнозирования продаж требуют исторических данных, а другие - нет. Выбор метода может зависеть от количества доступных вам данных о прошлых продажах. Например, если вы являетесь менеджером по продажам в компании, которая работает два года, у вас может быть недостаточно данных за прошлые периоды, чтобы использовать метод исторического прогнозирования.
Аналогичным образом, прогнозирование по стадиям возможностей требует от торговых представителей документировать каждый этап процесса продаж для каждого лида. Если вы все еще формируете базу данных по взаимодействию с клиентами, вы можете использовать интуитивное прогнозирование или прогнозирование продолжительности цикла продаж - эти методы требуют меньше данных.
2. Проанализируйте цикл продаж
Понимание цикла продаж компании может помочь вам выбрать эффективное сочетание методов прогнозирования. Каждая компания имеет свой собственный цикл продаж, а некоторые компании могут иметь несколько уникальных циклов, если компания продает различные линейки продукции.
Некоторые методы прогнозирования продаж, например, прогнозирование по стадиям возможностей, могут подойти для продуктов или услуг с длительным циклом продаж, поскольку этот метод отслеживает лиды на разных стадиях. Для продуктов с коротким циклом продаж вы можете использовать прогнозирование продолжительности цикла продаж, при котором приоритет отдается более новым предложениям.
3. Определите ценность прогнозирования для компании
Хотя более сложные методы прогнозирования, такие как многовариантное и конвейерное прогнозирование, могут дать более точные прогнозы, эти методы могут потребовать более дорогих программ. В некоторых случаях переход на новый метод прогнозирования означает пересмотр методов отслеживания и документирования взаимодействия отдела продаж с потребителями, чтобы программа могла получить доступ к стандартизированным данным.
Если руководство компании готово потратить время и деньги на более сложный метод прогнозирования, вы можете выбрать многовариантный метод. Более простые методы, такие как продолжительность цикла продаж и историческое прогнозирование, обычно требуют меньше времени и денег для внедрения.
- indeed.com
Поделиться
