5 причин, почему вы не должны вести переговоры о ставках... никогда

Когда вы принимаете новую вакансию, очень маловероятно, что вы отправите клиенту свои условия работы и обнаружите, что он сразу же подписал их без вопросов. Когда такое случается, это скорее исключение, чем правило!

Более вероятно то, что вам придется вести разговор о тарифах. Вы знаете, что это произойдет, и они знают, что это произойдет. Это стандартная часть танца рекрутера.

Сейчас вы можете думать о том, что это отличный клиент с супервакансией, и вы считаете, что у вас есть все шансы ее заполнить. Как рекрутеры, мы все любим говорить "да", поэтому, чтобы успокоить клиента и получить согласие на работу, вы ведете переговоры. В конце концов, вы получите работу, и это хорошо, не так ли?

На самом деле, я бы с вами не согласился. Вы берете определенную цену не просто так, а потому что, как лаконично сказано в рекламе L'Oreal, "вы этого стоите"

Вот пять причин, по которым вы никогда не должны снижать свои расценки.

Они платят за ваш опыт, а не просто за работу.

Клиент смотрит на зарплату, которую он собирается платить новому постоянному сотруднику, и прикидывает процент вашего гонорара. Как правило, в голове у него возникает мысль: "Сколько?! За несколько резюме???!". На первый взгляд, это именно то, что они видят, что получают. Однако, как рекрутеры, мы знаем, что за кулисами происходит гораздо больше, о чем клиент обычно даже не догадывается, поэтому пришло время просветить его.

Ваш клиент платит вам не только за работу, которую вы для него делаете, но и за ваш опыт. Говорят, чтобы стать мастером в чем-то, нужно 10 000 часов практики, и рекрутинг ничем не отличается от этого. Ваш клиент платит за тысячи звонков, которые вы уже сделали, за резюме, которые вы просмотрели, за интервью, которые вы провели, и за знания, которые вы накопили на этом пути. Они платят за то время, которое вы потратили на изучение рынка, тенденций и конкуренции, чтобы в тот день, когда они дадут вам задание, вы были готовы его выполнить. Вы уже экономите их время, поскольку можете исключить все те места, которые вам не нужно искать.

Так что в следующий раз, когда у клиента откроется рот, когда он узнает ваш гонорар, помните, что он платит не Х сумму за Х количество резюме, а 10 000 часов вашего мастерства. Пересчитайте это на почасовую ставку, и сделка не покажется вам такой уж плохой!

"Но мы обычно платим только 15% за подбор персонала..."

Кто еще не слышал эту фразу? Некоторые клиенты действительно любят говорить вам без обиняков, сколько они обычно платят и какова "политика компании". Однако не все рекрутеры созданы одинаковыми. Некоторые, надо отдать им должное, заботятся в основном о том, чтобы посадить бездельников на места на собеседовании. Подход "впихнуть их внутрь и сложить штабелями". Разбросайте достаточно грязи, и часть ее обязательно прилипнет. Что ж, если такой подход работает на их клиентов, то пусть так и будет. Они могут оставить себе 15%.

Это немного похоже на покупку ужина. Конечно, скажите всему миру, что вы платите всего 5 фунтов за обед. Это позволит вам получить хорошую порцию в известной сети ресторанов быстрого питания (хотя это также может закупорить ваши артерии и вызвать легкую тошноту после еды). Однако попробуйте сказать это шеф-повару в заведении с мишленовской звездой "Кордон Блю", и я уверен, что вы можете представить себе его реакцию! Вы платите за то, что получаете, и рекрутинг ничем не отличается от этого!

Если вы цените свой профессиональный взгляд и навыки, которые вы развили, то самое время придерживаться своего оружия. Если вы знаете, что можете найти не просто множество привлекательных резюме, а действительно правильных потенциальных кандидатов на эту работу, то, возможно, пришло время сказать: "Спасибо, господин клиент, я ценю политику вашей компании, но по причинам, которые мы только что обсудили, я не могу помочь вам с этим заданием на 15%. Если вы не можете заполнить вакансию другими способами, пожалуйста, вернитесь ко мне, и мы сможем обсудить это еще раз."

Знайте себе цену.

Если вы подбираете персонал для одного из своих клиентов и ваш кандидат говорит вам, что хочет получать не менее 35 000 фунтов в год, потому что считает, что его навыки и опыт позволяют ему столько стоить, какова будет ваша реакция? Если только они не заблуждаются относительно ценности своих навыков и опыта, вы, вероятно, согласитесь, что это справедливая зарплата. Вряд ли вы попытаетесь убедить их согласиться на работу за 29 000 фунтов только потому, что ваш клиент сказал вам, что именно столько они обычно платят.

Итак, учитывая это, почему вы как рекрутер не можете быть другим? Если вы считаете, что стоите определенной суммы, зачем вам даже думать о том, чтобы согласиться на меньшую?

Иногда клиент может быть просто очень настойчивым и/или убедительным. Иногда они могли просто застать вас в тот момент, когда вы были бы готовы пойти на переговоры, лишь бы получить еще одну вакансию. Прежде чем снижать цены, помните, что обычно это лишь краткосрочное решение, а не долгосрочная стратегия. Мало того, что после снижения цен их трудно поднять обратно, но если вы сами не знаете своей цены, как вы можете ожидать, что ее узнают другие?

Так какая именно часть моих услуг вам не нужна?

Порой клиенты просто не понимают, что подбор персонала - это процесс. Это не единичное событие. Чаще всего это не просто отправка нескольких писем, а затем радостное сидение в ожидании идеального кандидата. На самом деле это серия сложных событий, которые при удачном и умелом сочетании дают отличные результаты.

Если ваш клиент этого не понимает, просветите его. Объясните разницу между обычными услугами по подбору персонала и тем, что предлагаете вы. Дайте им понять, что вы делаете все возможное. Вы лично проводите собеседование с каждым кандидатом. Вы тратите время на беседы с коллегами и начальством, проверяете анкетные данные с усердием ищейки. Вы копаете глубже, чтобы найти лучших кандидатов и их истинные мотивы.

Ваша репутация построена на поиске лучших кандидатов, и ваши инвестиции в процесс подбора персонала - это именно то, почему клиент платит те деньги, которые он платит. Если клиент хочет снизить ставку, то спросите его, какие углы он хотел бы, чтобы вы срезали. Я могу гарантировать, что ответом будет "абсолютно никаких"!

Магия "маленькой черной книги".

Клиенты платят не только за ваше время. Они платят даже не только за ваши значительные навыки и опыт. Они также платят за то, что у вас на столе лежит нечто особенное. Вы знаете, о чем я говорю. Я говорю о том маленьком томике, в котором хранятся все ваши контакты.

Этот сокровенный список контактов подобен золотой пыли. И точно так же, как при поиске золота, вы должны точно знать, где начинать поиски. Клиенты могут потратить недели, даже месяцы, пытаясь найти отправную точку для того, что они ищут. Но вы, с вашей потрясающей маленькой черной книжкой, набитой контактами, точно знаете, куда обратиться в считанные минуты. И поверьте мне, это один из самых ценных активов, которые у вас есть.

Правда в том, что фантастические желательные кандидаты становятся менее заметными. Они уходят с LinkedIn. Они не хотят, чтобы их находили. Они устали от спама, которым их забрасывают рекрутеры. Они практически скрываются и сосредоточены на выполнении своих повседневных обязанностей. Но вы, с вашей черной книгой, точно знаете, кому позвонить, чтобы начать искать именно то, что вам нужно. Это абсолютное золото, пожалуйста, убедитесь, что вы не забыли об этом!

И так они все еще хотят торговаться?

Иногда, несмотря на все это, вы все равно получите клиента, который любит торговаться. Если вы столкнулись с этим, отличная тактика - быть с ним игривым. Ответьте вежливым "извините, я знаю, что вы хотите поторговаться, но я действительно не могу больше поднимать цену, это абсолютно максимальная сумма, которую я готов взять!"

Юмор часто разряжает ситуацию, но, возможно, более важно, что он также доносит суть. Будьте сильными и гордыми, потому что вы действительно этого достойны.

Рубрика: 
Ключевые слова: 
Автор: 
Источник: 
  • Theundercoverrecruiter.com
Перевод: 
  • Дмитрий Л
+1
0
-1