5 больших жирных ошибок рефералов, которые не стоит совершать

Мы все хотим развивать свой бизнес. Мы все хотим привлекать новых клиентов и работать с ними. И нам нужны не просто клиенты, а правильные клиенты. Те, кто подходит нашему бизнесу, кто разделяет наши ценности, кто ценит наши услуги, кто оплачивает наши счета!

Многие из нас тратят большое количество времени на налаживание связей. Мы знакомимся с новыми людьми, ищем возможности для установления деловых отношений. И если все хорошо, мы надеемся, что это принесет нам рефералов.

Это большая надежда, не так ли? Это большая надежда, потому что рефералы строятся на доверии. Доверие, на развитие которого требуется время. И если вы строите свою стратегию реферального маркетинга на том, что за вас все сделают другие люди, вы строите ее на песке.

Нам всем нравятся пассивные рефералы. Такие, когда звонит телефон, и нам говорят: "Такой-то и такой-то предложил мне позвонить". Это здорово. Но они нечасты и пассивны. Мы хотим создать проактивную реферальную сеть, основанную на эффективной системе и процессе. Это то, что мы контролируем.

Сделать это правильно несложно, но это требует понимания того, что заставляет людей давать и принимать рекомендацию, и того, как настроить и распределить по времени процесс так, чтобы мы просили о рекомендации в то время, когда мы с наибольшей вероятностью будем успешны.

Вот мой список основных вещей, которых юристам следует избегать при построении реферальной сети.

1. Неумение просить

Причина номер один, по которой люди, занимающиеся подбором персонала, не получают рефералов, заключается в том, что они не просят. Мы не хотим, чтобы нас считали назойливыми или продажными, мы не верим в процесс или просто не знаем как.

Это обычные человеческие оправдания для того, чтобы не просить, но это все-таки оправдания. Все мы знаем, что если не просить, то и не получишь.

2. Просить в неподходящее время

Просить о рефералах нужно вовремя. И чтобы правильно выбрать время, вам нужно подготовить сцену с клиентом и посеять семена по пути.

В первую очередь необходимо, чтобы вы позиционировали себя в их сознании как бизнес, основанный на рекомендациях. Это означает подготовку почвы с клиентом и напоминание на протяжении всего периода оказания услуг о том, что предоставление рефералов является неотъемлемой частью вашей маркетинговой стратегии.

Тогда, и только тогда, когда почва подготовлена и когда вы достигли высокой степени уверенности в своих возможностях, можно готовиться просить. Я говорю "готовиться", потому что в этот момент вы подготавливаете клиента и не ставите его в затруднительное положение.

Время спрашивать обычно наступает после завершения работы, которую вы выполняете, или, возможно, на 2/3 пути большого проекта. Именно в это время нужно напомнить клиенту, что вы собираетесь попросить его о рекомендации. Уточните, с какими компаниями вы хотите встретиться, и сообщите им, что в следующий раз, когда вы будете разговаривать, вы хотели бы спросить.

Это даст им возможность подумать о потенциальных рекомендателях, а затем, когда вы снова будете разговаривать, спросите. Встраивание этого процесса в процесс работы с клиентами также поможет преодолеть проблемы, связанные с пунктом (1) выше - нежелание спрашивать вообще.

3. Отсутствие определения хорошего реферала

В пункте выше я упомянул о важности уточнения того, с какими компаниями вы заинтересованы во встрече. Это жизненно важно, но так часто упускается из виду, обходится стороной или просто плохо делается.

Если наш клиент не знает, с кем мы хотим встретиться, ему очень трудно определить, кого именно он хочет направить к нам, независимо от того, насколько сильно он хочет помочь. Если у них есть четкое представление о нашем целевом клиенте, они узнают его, когда увидят, и будут более склонны сообщить этой компании о нас.

Не забывайте, что никто не хочет тратить время впустую, и если они не уверены, что собеседник нам подходит, они могут просто не упомянуть нас вообще.

4. Рассылка неверного сообщения

Быть привлекательным - это не только знать нашу идеальную цель, но и понимать, чем мы занимаемся. Очень часто я слышу, как люди описывают себя в терминах названия своей должности и редко - в терминах того, как они помогают своей клиентской базе.

Если вы виновны в этом, а большинство из нас виновны, потратьте немного времени на то, чтобы подумать о том, какое послание вы даете людям, с которыми встречаетесь. Действительно ли они понимают, чем вы занимаетесь. Понимают ли они то, что вы делаете, достаточно хорошо, чтобы рассказать об этом другим.

Джон Джанч из известной книги "Клейкая лента маркетинга" называет это вашим говорящим логотипом... продавать то, что вы делаете, рассказывая о том, что вы делаете. Это действительно хороший способ донести мысль.

Если ваше сообщение не работает, значит, его нужно изменить. Мы не можем направить к кому-то бизнес, если не знаем, когда это сделать.

5. Неспособность выделиться

В море похожих друг на друга поставщиков услуг жизненно важно уметь объяснить и продемонстрировать, чем вы отличаетесь от других.

Если вы не знаете, чем вы отличаетесь, значит, вам есть над чем работать. Недостаточно уметь продемонстрировать конкретные преимущества вашего предложения услуг. Выполнять работу хорошо - недостаточно. Быть лучшим по соотношению цены и ценности тоже недостаточно.

Чтобы понять, что именно отличает вас от других, начните с размышлений о том, что именно делает вас достойным того, чтобы о вас говорили. Что в вас есть такого, что делает вас важным для ваших клиентов и ваших друзей. Что в вас есть интересного, что стоит заметить. Как сказал бы Сет Годин, что является вашей "фиолетовой коровой"?

Затем спросите своих лучших клиентов и коллег, что, по их мнению, отличает вас от других, и посмотрите, как они соотносятся.

Помните, что люди действительно не говорят о скучных компаниях или людях, они также не говорят о повседневных компаниях или людях. Они говорят об исключительных людях. Они говорят о тех, кто действительно выделяется.

Об авторе: Джеймс Натан руководит компанией James Nathan experience; эксперт по развитию бизнеса, продажам и повышению качества обслуживания для профессиональных рекрутеров

.

Рубрика: 
Ключевые слова: 
Источник: 
  • Theundercoverrecruiter.com
Перевод: 
  • Дмитрий Л
+1
0
-1