4 предупреждающих знака для кандидатов для стартапов, набирающих таланты в сфере продаж

Как бы ни был сложен эффективный рекрутинг в любой отрасли, поиск высококлассных специалистов по продажам может стать одной из самых трудных задач, стоящих перед любым менеджером по найму, особенно перед стартапом. В конце концов, команда продавцов мирового класса может иметь огромное значение для эффективного поиска новых клиентов, повышения удовлетворенности клиентов и роста вашего бизнеса.

Есть множество ценных качеств, которые менеджеры по найму должны искать в успешном специалисте по продажам, включая обучаемость, общие ценности и другие черты, которые позволят ему легко влиться в вашу команду.

К сожалению, есть некоторые вещи, которые проявляются в процессе найма и которым часто уделяется гораздо больше внимания, чем следовало бы. Менеджеры по подбору персонала могут радоваться, когда речь заходит о них, но на самом деле некоторые из этих качеств могут не иметь большого значения. В некоторых случаях они могут оказать негативное влияние на будущие результаты продаж.

Учитывая это, следует с осторожностью подходить к рассмотрению следующих факторов в процессе найма:

1. Отраслевой опыт имеет значение лишь в малой степени

Да, отраслевой опыт может быть ценным бонусом при найме новых специалистов по продажам. К сожалению, многие менеджеры по подбору персонала склонны позволять тому факту, что кто-то когда-то работал в аналогичной компании, затмевать атрибуты и опыт, которые на самом деле гораздо важнее.

Например, хотя кандидат на должность продавца может иметь опыт продажи программного обеспечения для цифрового маркетинга, это не означает, что он способен продавать ваше программное обеспечение для цифрового маркетинга. В конце концов, существует большая разница между маркетинговыми кампаниями с оплатой за клик и инструментами управления социальными сетями, хотя они оба относятся к одному и тому же разделу цифрового маркетинга.

Различия в том, что предлагают компании одной и той же отрасли, могут повлиять на все - от циклов продаж и ценовых ориентиров до целевой аудитории. Хотя опыт работы в конкретной отрасли может быть ценным, лучше искать людей, чей опыт включает продажу продуктов или услуг, которые напрямую сопоставимы с вашими по ценам, ценностным предложениям и целевой аудитории.

2. История непродажных должностей в других стартапах может быть тревожной

Не все должности в сфере продаж созданы одинаковыми. В действительности, некоторые специалисты по продажам не тратят свое время на привлечение новых клиентов, а зарабатывают на жизнь, заботясь о существующих клиентах и обеспечивая их постоянное удовлетворение. Или же они могут занимать руководящую должность, контролируя работу команды продавцов, а не совершая продажи самостоятельно.

Хотя в этих обязанностях нет ничего плохого, большинство стартапов гораздо больше беспокоятся о создании клиентской базы - как и должно быть. Специалист по продажам, чей предыдущий опыт работы связан с "сторожевой" или управленческой деятельностью, возможно, совершал бесчисленное количество звонков каждый день, но это не обязательно означает способность продемонстрировать все тонкости вашего продукта и заключить сделку с потенциальным клиентом.

Как же избежать этого подводного камня при найме продавцов? Изучите опыт кандидата на должность продавца. Если их предыдущая работа в других стартапах не включает именно те задачи в области продаж, которые вам нужны, вам, вероятно, лучше поискать другое место.

3. Разница в предпочтениях в цикле продаж - повод для беспокойства

У каждой компании свой уникальный цикл продаж, и если вы не обратите пристального внимания на эти различия в процессе найма, это может привести к быстрому выгоранию вашего нового сотрудника и не самым лучшим результатам продаж. Это связано с вопросом об отраслевом опыте, а именно с тем, что различные продукты и услуги - даже в одной и той же отрасли - часто приводят к совершенно разным процессам продаж. В некоторых компаниях можно использовать короткий цикл продаж, когда члены команды могут закрыть сделку за один звонок, в других же требуется более постепенный подход. Это особенно актуально для компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения в сфере B2B. Некоторые из них предлагают бесплатную 30-дневную пробную версию в рамках воронки продаж, в то время как другие заставляют клиентов совершить полную покупку или подписку после одной личной презентации. Даже если продукты похожи, цикл продаж совершенно разный.

Торговый представитель может преуспеть в продажах по одному звонку, но это не означает, что он обладает уникальным набором навыков или терпением, которые часто требуются при работе с более длительным циклом продаж. Чем более близкое соответствие вы сможете найти, тем лучше.

4. "Большое имя" из "большой компании" мало что значит

Это то, что мы постоянно видим в бизнесе, политике и даже в мире спорта. Организация стремится нанять "человека с большим именем" - известного человека с послужным списком успеха в столь же известной компании или команде. Вероятно, и вы испытывали искушение поискать такого же сотрудника, чтобы поднять престиж и результаты своей компании. Однако, когда речь идет о найме сотрудников для стартапа, обращение к "большому имени" из "большой компании" - это, пожалуй, последнее, что вам следует делать.

Известные, устоявшиеся бренды и стартапы - это разные миры, и не только по уровню проникновения на рынок. Торговые представители в крупных компаниях имеют массу преимуществ, которые стартапы просто не могут предложить, например, уже заключенные контракты и сформированные отделы маркетинга с огромным количеством ресурсов.

У стартапов, как правило, нет ни того, ни другого - фактически, торговые представители в стартапах часто вынуждены полагаться только на талант и решимость, чтобы создать клиентскую базу для своей компании. Торговый представитель, пришедший из крупной компании, может с трудом адаптироваться к менталитету стартапа и в результате столкнуться с трудностями. Вместо того чтобы искать дорогостоящего сотрудника с "громким именем", вы, скорее всего, добьетесь лучших результатов, если будете искать людей с качественным опытом, помогающих другим стартапам выйти на рынок.

Вывод

Поиск лучших специалистов по продажам - не всегда простая задача. Но если вы обратите внимание на эти подводные камни при найме, вы сможете более эффективно отбирать кандидатов и находить специалистов по продажам, которые действительно принесут пользу вашей компании.

Main image Credit: Pexels

Рубрика: 
Ключевые слова: 
Автор: 
Источник: 
  • Theundercoverrecruiter.com
Перевод: 
  • Дмитрий Л
+1
0
-1