Выигрыш нового бизнеса - это хлеб с маслом для консультантов по подбору персонала. Это ;конкурентная среда среди агентств; сотни тысяч талантливых специалистов по подбору персонала, все они борются за возможность работать по волшебству и зарабатывать деньги. В отрасли, где консультанты постоянно находятся во власти неподконтрольных им факторов, наличие великолепной полосы побед не позволяет никому почивать на лаврах. Постоянный поиск новых клиентов и организация личных встреч - единственный способ продвинуться вперед. Люди покупают людей, поэтому быть на виду у своих новых целей просто необходимо!
Для рекрутеров именно менеджер по подбору персонала является "горячей" собственностью в общем портфеле клиентов. Вместе с отделом персонала они являются "привратниками" нового бизнеса и именно они будут иметь большое влияние на то, с какими агентствами они будут сотрудничать в области внешнего подбора персонала. Итак, благодаря вашим связям и усердию, вам; удалось откопать несколько жемчужин, принимающих решения, и пригласить их на чашечку кофе. Вы сказали им, что это шанс обсудить, чем они занимаются, чем вы занимаетесь и есть ли возможности для совместной работы. Они еще не поставили свою подпись на пунктирной линии и не преподнесли вам все ваши надежды и мечты на блюдечке с голубой каемочкой, но вы уже близки к тому, чтобы заполучить еще пару клиентов. Почему? Потому что нечто, сказанное вами, зацепило их.
Проще говоря, любой потенциальный клиент, который соглашается на встречу, хочет чего-то от вас так же, как вы хотите чего-то от него. Независимо от того, недовольны ли они своими нынешними партнерами по подбору персонала или находятся в процессе пересмотра PSL и условий, ваша задача - выяснить, в чем именно заключаются их потребности и как вы можете их удовлетворить. Если вы еще не занимаетесь рекрутингом для них (если вы занимаетесь, прочитайте статью "Как взять резюме на работу как босс"), это ваш шанс привлечь их на свою сторону. Несмотря на то, что вы могли представить это как случайную встречу;, эта возможность совсем не случайна, и вы должны произвести впечатление! Вот 12 шагов, которые помогут вам сохранить контроль над встречей с клиентом:
1. Исследование
Само собой разумеется, но исследование абсолютно необходимо. Если ваши клиенты работали в отрасли некоторое время, как и вы, то, скорее всего, у вас есть общие связи или вы неосознанно пересекались на каком-то этапе. Проверка их профиля в LinkedIn выявит любые пересечения в ваших соответствующих сетях. Аналогичным образом, даже если вы; новичок в рекрутинге в своей отрасли, они, скорее всего, уже общались с вашим директором или другими коллегами, поэтому понимание ваших более широких отношений важно, так как знакомство может помочь вам, если вы; пытаетесь привлечь их на свою сторону. Также стоит проверить записи в CRM-системе и поспрашивать в компании, не пытался ли кто-то еще работать с ними в прошлом возможно, у них есть ужасная история для вас! Любую информацию о них стоит знать.
2. Подготовка
Если вы думаете, что знаете, каких сотрудников они хотели бы нанять, почему бы не распечатать пару резюме и не взять их с собой, чтобы продемонстрировать, насколько качественной является ваша сеть? Однако будьте осторожны и не раздавайте печатные копии слишком быстро, так как вы можете нарушить некоторые правила черного хода;. Стоит также взять с собой блокнот с указателями - именами и темами для обсуждения. Всегда берите с собой визитные карточки! Неловко, когда у вас просят визитку, а вы вынуждены поднимать руки. Также не помешает проверить прогноз погоды если будет дождь, а в Лондоне он, скорее всего, будет, возьмите с собой зонтик! Вид мокрой собаки не лучшим образом скажется на вашем профессиональном облике. На этой ноте...
2. Одевайтесь, чтобы произвести впечатление
Это почти само собой разумеющееся, но одеваться, чтобы произвести впечатление, очень важно. Как и на собеседовании или в первый день на новой работе, вы хотите показать себя с лучшей стороны, чтобы создать наилучшее первое впечатление! Всегда выбирайте слишком нарядную одежду, а не недоодетую.
4. Место, место, место
Выбирайте место, где можно расслабиться, но при этом вести себя профессионально. Кофейни - отличный выбор, ведь все любят кофе, чай или горячий шоколад, но убедитесь, что там не слишком шумно! Вы же не хотите, чтобы вам пришлось бороться со столовыми приборами, а дети гоготали, пытаясь вставить хоть слово. Также убедитесь, что там не слишком темно (вам нужно иметь возможность читать свои записи), а также проверьте, чтобы там не было слишком светло и трудно расслабиться. Если они пригласили вас в свой офис, соглашайтесь отлично. Если вы пригласили их в свой, убедитесь, что вы забронировали комнату для переговоров, так как заставлять их ждать в приемной, пока вы что-то решаете, - это большая потеря времени. Также проверьте чистоту и порядок в комнате перед тем, как войти на этой встрече все зависит от профессионализма и первого впечатления. Предложите им кофе или чай - это не вопрос!
5. Будьте пунктуальны
Что бы вы ни делали, не опаздывайте. Это первый неофициальный тест на то, каково будет потенциальному клиенту работать с вами. Не испортите его, став жертвой ненадежных поездов, самолетов и автомобилей. Оставьте достаточно времени для того, чтобы все пошло не так, и чтобы вы заблудились, пробираясь по сомнительным улочкам. Прибыть на место первым, заказать воду на стол или почитать журнал на ресепшене, прежде чем наблюдать, как они подойдут к вам, гораздо спокойнее, чем спешить через здание туда, где они терпеливо сидят и ждут.
6. Определите повестку дня
Объясните, о чем вы хотели бы рассказать на встрече. Это должен быть краткий обзор того, как вы узнали о них / откуда произошло знакомство, а также то, что вы хотели бы узнать от них (в двух словах), и краткое изложение того, как, по вашему мнению, вы можете им помочь (не жесткая продажа).
7. Ведите и слушайте
Вести за собой очень важно. На протяжении всей встречи должно быть ощущение направления, иначе произойдет одно из двух. Во-первых, вы оба будете смотреть друг на друга и недоумевать, какого черта вы делаете. Во-вторых, вы будете ладить друг с другом, как в горящем доме, и уйдете по касательной, которая не приведет ни к какому делу. Следите за тем, чтобы все шло по плану, ставя галочки, мысленно или в блокноте. Продвигайте разговор, задавая правильные вопросы, и берите инициативу на себя. Главное здесь - заставить их говорить; когда я нервничаю, я знаю, что могу говорить слишком много, поэтому мне приходится активно уговаривать себя сбавить обороты. Не пытайтесь доказать им свои знания задавая правильные вопросы, вы покажете, что хорошо понимаете предмет разговора.
Во время встречи вы хотите быть индивидуальным и установить взаимопонимание, поэтому держитесь дружелюбно и демонстрируйте свою индивидуальность. При этом не стоит недооценивать важность четкой, краткой и уверенной речи. Каждым словом вы демонстрируете свою трудовую этику и доверие к себе. Громкость также важна не мямлите! Я никогда не забуду встречу, на которой человек, с которым я встречался, говорил так тихо, что я буквально не знал, говорит ли он или тяжело дышит. Было практически невозможно определить, где заканчивается мертвый воздух и начинаются его слова это совсем не вдохновляло, и к концу встречи мои уши словно пробежали марафон от такого напряжения. Аналогично, не говорите слишком громко, особенно в общественных местах. Возможно, то, что вы обсуждаете, не кажется вам деликатным, но ваш клиент, несомненно, захочет быть сдержанным и профессиональным, не допуская посторонних к обсуждению.
8. Продавайте и решайте
Здесь вы можете представить свою компанию, свои услуги и свой подход. Всегда приятно представить себя в контексте сделать обзор бизнеса, а затем уточнить, чем именно вы можете помочь. Именно здесь вы сможете использовать всю предоставленную ими информацию об их проблемах и пробелах и поразить их своими решениями.
9. Адаптируйтесь и реагируйте
Хорошо, если бы все всегда шло по плану, но иногда ваш потенциал будет бросать в вас совершенно неожиданный шар, и все ваше планирование пойдет насмарку. Вам придется отвечать на вопросы или рассматривать предложения, которые вы даже не предполагали. Главное - быть открытым и гибким, но не давать лишних обещаний и не погружаться во что-то, не обдумав это как следует. Когда вас застали врасплох, не спешите обещать луну и звезды. Скажите им, что вы; изучите вопрос более подробно и вернетесь к нему, если понадобится; только не продавайте ложные надежды.
Другая распространенная ситуация, которая может перевернуть вашу встречу с клиентом с ног на голову, - это когда клиент говорит вам, что на самом деле ищет новую работу! Здесь вам придется вернуться к политике вашей компании по трудоустройству клиентов, но используйте эту возможность, чтобы дать им отличный обзор и продемонстрировать свои знания в отрасли. Будьте осторожны, чтобы не показаться слишком увлеченным желанием устроить их в другое место и помочь в поиске работы, ведь всего 2 минуты назад вы неофициально претендовали на их бизнес вы не всегда можете получить свой торт и съесть его тоже, поэтому тщательно все обдумайте.
10. Записывайте
Записывайте. Просто делайте заметки. Постарайтесь не выглядеть гиперактивным, сверхназойливым журналистом, записывающим все, что вы слышите, но записывание имен, зацепок и важной информации не только поможет вам запомнить и действовать в соответствии с тем, что они вам говорят, но и покажет им, что вы серьезно относитесь к обсуждению и к тому, что они говорят.
11. Что; дальше?
Следующие шаги зависят от того, что обсуждалось и как быстро вам нужно развивать деловые отношения. Убедитесь, что в конце встречи вы обсудили, каковы будут пункты действий и что делать дальше;. Передача дальнейших действий в ваши руки - это отличный способ сохранить контроль над отношениями и избежать ситуации, когда вы ждете, что они что-то сделают. Если именно вы добиваетесь процветания бизнеса, держите бразды правления в своих руках и в конце встречи скажите им, что и когда вы будете делать.
12. Последующие действия
Как только вы вернетесь в офис, внесите свои заметки в CRM-систему и запишите в дневник последующие действия. Если вы обещали написать электронное письмо, сделайте это! Если вы обещали сообщить дополнительную статистику или примеры, поставьте себе задачу сделать это обязательно. Письмо спасибо за уделенное время; с кратким изложением того, что было обсуждено, также является отличным способом показать, что вы тщательно и по-человечески подходите к построению бизнеса.
- Theundercoverrecruiter.com
Поделиться
