В течение всей нашей повседневной жизни мы ведем переговоры со всеми, кто нас окружает. Независимо от того, нравится ли вам искусство ведения переговоров или вы с ужасом думаете об этом, существуют способы сделать процесс и результат положительными в профессиональной среде.
Вот 10 советов, которые помогут вам добиться успеха на следующей сессии переговоров.
1) Стремитесь к победе/выигрышу:
Это самое важное. Переговоры не должны быть игрой с нулевой суммой, где одна сторона должна проиграть, чтобы другая сторона выиграла. Слишком много людей вступают в переговоры из эгоистических побуждений с единственным желанием выиграть. Например, при переговорах о зарплате менеджер по найму может надеяться получить кандидата на $5 000 меньше, чем на рынке. Это может привести к обратному результату, потому что другие компании могут предложить рыночную ставку. Более того, кандидат не будет считать это победой, поэтому он может продолжить поиск работы даже после того, как согласится на нее. Хороший переговорщик ищет выигрыш для каждой стороны.
2) Не бойтесь говорить первым:
Вы, возможно, слышали о давнем убеждении, что в переговорах проигрывает тот, кто говорит первым. Это не обязательно так. Высказывание первой цифры зарплаты, например, устанавливает точку опоры. Вы знаете, что вам, скорее всего, придется от нее отступать, поэтому не стоит стремиться к слишком низкой цифре. Это позволит вам установить цифру, близкую к той, которая, по вашему разумению, должна быть, вместо того, чтобы другая сторона установила якорную цифру, которая значительно ниже той, которую вы имели в виду. Например, если вы считаете, что должность стоит $75 000, и предлагаете зарплату в $82 000, то тот, с кем вы ведете переговоры, знает, что не стоит начинать с $50 000. Сделав первое предложение, вы с самого начала приближаете их к вашей якорной цифре.
3) Проведите исследование:
Чтобы совет №2 был эффективным, вы должны быть уверены в точности якорной цифры, с которой вы начинаете переговоры. Никогда не вступайте в переговоры, не имея достаточной информации. Например, в случае переговоров о зарплате вам необходимо провести исследование, чтобы узнать, какие зарплаты преобладают в данной отрасли и на данном рынке. Вы также должны знать, чего стоит человек с вашим опытом и знаниями.
4) Ведите переговоры не только о зарплате:
Понимайте, что переговоры - это не только компенсация зарплаты. В ходе переговоров следует рассмотреть и другие вопросы, такие как льготы, оплачиваемый отпуск и переменная компенсация. Вы также можете обсудить удаленную работу, возможности продвижения по службе и обязанности. В зависимости от организации, опционы на акции также могут быть предметом обсуждения.
5) Слушайте:
Никто никогда ничему не учился, пока говорил. Чтобы быть эффективным переговорщиком, вы должны быть исключительным слушателем. Слишком часто люди идут на переговоры, имея на руках все ответы, поэтому они не тратят достаточно времени на то, чтобы послушать, о чем говорит другая сторона. Это может привести к тому, что вы соглашаетесь на то, чего другой человек даже не хочет. Слушать - ключевой компонент.
6) Уточнить:
Если вы умеете слушать, следующий шаг - уточнить просьбу другой стороны. Вполне нормально сказать: "Просто чтобы убедиться, что я понимаю, вот что вам нужно".
7) Решите проблему:
Поработайте с другой стороной над разрешением любых разногласий, чтобы вы оба смогли уйти с чувством, что вы что-то выиграли.
8) Призыв к действию:
Просите о действии в ясных и простых выражениях, чтобы не было недопонимания. Например, "Если я соглашусь на ваш запрос о зарплате, вы примете предложение о работе?". Если вы согласны на условия другой стороны, вы хотите быть уверены, что сможете немедленно завершить разговор.
9) Не делайте предположений:
Никогда не думайте, что вы знаете, чего хочет другой человек. Опять же, здесь очень важно слушать. Идите на переговоры с открытым сердцем и будьте готовы изменить свою позицию, если в ходе обсуждения появится новая информация. Часто другой человек даст вам ответ, если вы просто выслушаете его.
10) Переговоры повсюду:
Хотя переговоры часто проводятся в деловой обстановке, существует множество обсуждений "плюс - минус" вне работы - например, когда мы покупаем продукты. Использование приведенных выше советов может быть полезным практически для любых переговоров.
Переговоры - это то, что мы все делаем на постоянной основе. Конечной целью всегда должно быть достижение результатов, которые приведут к выигрышу для всех.
Автор: Фрэнк Дадах является управляющим директором компании WinterWyman.
Автор: Фрэнк Дадах является управляющим директором компании WinterWyman.
- Theundercoverrecruiter.com
Поделиться
