В этой части рассмотрим одну очень важную концепцию продаж, которая называется “Градусник продаж”.
Для начала отвлеченный пример. Давайте рассмотрим, как происходит процесс принятия решения о покупке в голове у Клиента. И рассмотрим этот процесс на отвлеченном примере.
Наиболее известную теорию мотивации предложил Абрахам Маслоу, клинический психолог из США. Он предположил, что каждый человек имеет сложный набор исключительно сильных потребностей, и поведение человека в определенный момент его жизни определяется его самой сильной потребностью. Маслоу выделил 5 видов потребностей человека:
Существует множество различных стратегий, направленных на оптимизацию процесса продаж и повышения их эффективности. Одна из наиболее действенных стратегий была разработана Робертом Миллером (Robert B. Miller) и Стивеном Хайманом (Stephen E. Heiman) и названа в честь ее авторов.
Мы используем слово «стресс» для описания самых разных ситуаций. Это может быть загруженность на работе, смерть любимого человека и даже звонок телефона, на который вы не можете ответить, так как разговариваете по другому мобильному.
Определяем предпочтительные варианты исхода переговоров
Мы можем сами этого не осознавать, но в течение дня мы постоянно вступаем в разного рода переговоры. Любые переговоры – будь то обсуждение скидки на доставку пиццы, беседа о повышении зарплаты на работе или просто выбор фильма для просмотра вечером с детьми – приводят вас к одному из пяти возможных результатов:
Что вы делаете, когда сталкиваетесь с проблемой в бизнесе? Например, что у вас большая текучка персонала, и вы не знаете, почему
Возможно, вы бы провели мозговой штурм возможных причин и применили бы ряд различных действий, чтобы исправить ситуацию. Но что, если вы сосредоточились не на той проблеме, или вы просто смотрите на один симптом более крупной проблемы?
Сосредоточившись на одном аспекте, вы, как правило, перестаете искать другие потенциальные проблемы. Именно тогда вы рискуете пропустить основную проблему, которая может быть более серьезной, чем та, которую вы определили.
В этой минилекции вы узнаете, как CATWOE может быть полезным инструментом для определения и выявления реальной проблемы.
Модель Шеннона и Уивера была разработана в 1948 году, когда Клауд Элвуд Шеннон написал статью “Математическая теория переговоров” в Техническом журнале системы Белл в содействии с Уоренном Уивером.
Шеннон был американским математиком, а Уивер — ученым. Математическая теория впоследствии стала называться моделью коммуникации Шеннона-Уивера, а также “матерью всех моделей”. Эта схема по сравнению с другими более линейна.
Вы провели все возможные презентации и встречи, и вот вам кажется, что клиент уже готов к покупке, но заветная подпись под договором все никак не появляется. Иногда для того, чтобы подтолкнуть клиента к принятию решения, требуется совсем немного. В этой минилекции мы как раз и поговорим о подобных техниках завершения сделок.
Сбалансируйте контроль и свободу действий в своей команде
Лидеры могут использовать различные подходы. Некоторые из них автократичны и предпочитают приказывать подчиненным. Другие используют иной стиль — обсуждают все вместе со своей командой. А некоторые находятся где-то посередине между этими двумя стилями.
Эти различия предполагают существование континуума лидерского поведения — лидеры способны выбирать свой стиль командования.
Итак, вы — лидер. Как выбрать стиль, который вам подходит?
Эта минилекция дает практическое объяснение одноименной теории постановки целей, которая была создана Эдвином Локком и Гэри Лэтэмом. После прочтения этого материала у вас будет лучшее понимание пяти принципов постановки целей.
Что такое теория постановки целей Локка?
В шестидесятые годы Эдвин Локк и Гэри Лэтэм проводили исследования по постановке целей. Это привело к созданию теории, согласно которой цели и обратная связь могут быть высоко мотивирующими факторами для сотрудников. Теория постановки целей Локка была создана на основе пяти принципов.
