Стратегия распределения: Определение и примеры

Компании, производящие продукцию, используют стратегию распределения, чтобы довести ее до потребительского рынка, и существует несколько типов и форм на выбор. Более подробная информация о стратегиях распределения и преимуществах каждой из них может помочь вам создать стратегию, подходящую для вашего бизнеса.

В этой статье мы исследуем стратегии распределения с углубленным рассмотрением типов стратегий и каналов распределения, чтобы помочь вам лучше понять этот аспект бизнеса.

Что такое стратегия распределения?

Стратегия распределения - это метод, используемый для доставки продуктов, товаров и услуг клиентам или конечным потребителям. Вы часто получаете постоянных клиентов, обеспечивая простой и эффективный способ доставки ваших товаров и услуг людям, в зависимости от товара и его потребностей в распространении. Организации рассматривают, какая стратегия распространения является наилучшей, при этом экономически эффективной и повышающей общую прибыльность. Вы даже можете использовать несколько или пересекающихся стратегий распространения, чтобы достичь целевой аудитории и выполнить цели и задачи компании. Например, продукт может лучше продаваться через Интернет для одной демографической группы и через каталог по почте для другой группы целевой аудитории.

Подумайте о том, чтобы основывать распределение на вашем идеальном клиенте, размышляя о том, где и как он покупает продукцию и что вы можете сделать, чтобы облегчить приобретение ваших товаров или услуг. Сам товар часто является ключом к определению правильной стратегии распространения, типа и канала сбыта. Например, если ваш продукт - это элитная дизайнерская линия мебели, покупка напрямую у производителя может стоить покупателю времени. Или если ваш продукт - это рутинный, повседневный товар, такой как бутылка воды, покупка через удобные и близлежащие магазины может быть более привлекательной для покупателя.

При планировании стратегии распределения необходимо учитывать несколько факторов, в том числе:

Тип продукта

В зависимости от типа продукта или услуги, которую вы предлагаете, ваша стратегия распространения может быть разной. Например, стратегия распределения для бренда автомобилей класса люкс может отличаться от стратегии производителя бумажных полотенец. Большинство потребительских покупок делятся на эти три группы:

• Рутина: Обычная покупка - это, как правило, недорогой товар или услуга, которую клиент выбирает быстро, например, жвачка, газировка или бумажные изделия

• Лимитированная: Ограниченная покупка - это товар по умеренной цене, на выбор которого покупатель тратит больше времени, чем на обычную покупку, например, холодильник, диван или компьютер

• Экстенсивная: Экстенсивная покупка - это часто дорогостоящий товар, который клиент тщательно обдумывает перед покупкой, например, автомобиль, дом или обучение в колледже

Клиентская база

Еще один фактор, который следует учитывать, - это ваша база пользователей, или клиентов. В зависимости от того, где обычно совершают покупки ваши клиенты, меняется стратегия дистрибуции, и часто технологические достижения также влияют на дистрибуцию. Например, если ваша целевая аудитория для бумажных полотенец - это женщины средних лет, покупающие их в продуктовых магазинах, вы можете выбрать распространение в различных магазинах, таких как сети продуктовых магазинов и складские компании. Если ваша идеальная клиентская база для вашей настраиваемой мебели - это высокотехнологичные обеспеченные покупатели, то лучше всего подойдет дистрибуция непосредственно со склада производителя через онлайн-продажи. Методы покупки, предпочитаемые потребителями, могут включать в себя следующие:

• Веб-сайты электронной коммерции

• Прямой почтовый заказ

• Витрины, киоски и магазины

• Продажа от двери до двери

Складская и транспортная логистика

Возможности и затраты, связанные с управлением складом и логистикой доставки, являются еще одним аспектом при построении стратегии распределения. Например, иметь склад для хранения товаров, парк транспортных средств, таких как грузовики и фургоны, и персонал для работы на складе и доставки товаров - это большие финансовые вложения. В зависимости от потребностей в хранении и доставке вашего продукта или услуги, выбор альтернативной стратегии распределения может привести к экономии затрат и увеличению дохода.

Каковы типы стратегий распределения?

В основном существует два типа стратегий распределения, известных как прямые и косвенные, и в зависимости от продукта или услуги эти две стратегии предлагают различные преимущества и экономию затрат для компании. Вот определение стратегии прямого и непрямого распределения:

• Стратегия прямого распределения: Прямое распределение - это когда производители продают и отправляют свою продукцию непосредственно потребителям без привлечения других сторон и организаций. Часто требуется наличие склада для хранения продукции и процесса доставки ее клиентам.

• Стратегия непрямого распределения: Стратегия непрямого распределения - это когда производители используют посреднические предприятия и организации, чтобы помочь логистически доставить продукцию клиентам. Она часто наиболее полезна для больших объемов рутинных продуктов и может создать экономию затрат для компании.

В рамках этих двух основных типов стратегии распределения существуют более специфические варианты, в том числе:

• Эксклюзивный: Эксклюзивное распределение - это когда производитель выбирает несколько точек продаж для создания уровня эксклюзивности товара или бренда, например, предметов роскоши или экзотических автомобилей.

• Интенсивное: Интенсивное распределение - это когда производитель хочет проникнуть на рынок, продавая свои товары как можно большему количеству торговых точек, чтобы охватить покупателей, чаще всего это касается доступных по цене повседневных товаров, таких как шоколадные батончики, бытовые товары и напитки.

• Селективный: Селективное распределение - это сочетание эксклюзивного и интенсивного распределения, дающее вам больше мест для продажи продукта, но при этом вы можете выбирать, в каких магазинах или партнерствах продавать товар, например, производитель элитных ковров выбирает определенный розничный универмаг, чтобы охватить больше клиентов.

• Двойное: Двойное распределение сочетает стратегии прямого и выборочного распределения для роста влияния на рынок, а также для поддержания прямых продаж с потребителями.

• Обратное: Обратное распределение встречается реже, когда товар поступает от покупателя обратно в компанию, обычно для переработки или восстановления товаров, например, подержанных компьютеров или другой электроники.

Что такое каналы распределения?

Канал распределения - это путь, по которому услуги или продукты следуют, пока не достигнут конечных пользователей и клиентов. Правильный канал распределения зависит от продукта, того, кому он предназначен и куда он направляется. Например, продукт может пройти путь от завода до склада и потребителя. Или же товар может поступать с завода к оптовику, а затем в розничный магазин к потребителю. Эта серия событий и будет каналом распределения продукта.

Вот четыре основных канала распределения с объяснением того, как они работают:

Оптовая торговля

Оптовый канал распределения - это когда оптовик закупает товары оптом у производителя, а затем продает их розничным торговцам. Часто это хороший способ получить продукцию за меньшие деньги, поскольку вы размещаете большой заказ. Оптовики занимаются хранением и доставкой товаров и выступают в качестве посредника между производителем и розничным продавцом, который их продает, редко взаимодействуя непосредственно с покупателем.

Розничная торговля

Розничный дистрибьютор - это место, куда попадает товар, прежде чем его купит покупатель. Розничные торговцы могут получать свою продукцию, покупая ее у оптовиков или непосредственно у производителя, и они наценивают стоимость товара, чтобы получить прибыль. Розничные компании часто рассматриваются как фактические магазины, такие как супермаркет или универмаг, хотя с развитием технологий розничные компании также являются интернет-сайтами, компаниями, работающими по каталогам, или даже предприятиями, осуществляющими заказы по телефону.

Франчайзер

Франчайзинговый канал распределения - это уникальный способ распространения продуктов и услуг. Владелец бизнеса платит за использование фирменного стиля компании для увеличения продаж посредством фиксированной платы и конкретных сумм роялти, оговоренных в контракте. Организации и производители с узнаваемым брендом и устоявшейся клиентской базой могут извлечь выгоду из этого канала распределения без ежедневных обязанностей по управлению каждым местоположением. Некоторые распространенные примеры франчайзинговых каналов распределения - это известные рестораны быстрого питания, офисы недвижимости и некоторые медицинские компании. Франчайзинг часто основывается на этих трех типах:

• Франчайзинг распределения продукции

• Франчайзинг в бизнес-формате

• Социальный франчайзинг

Дистрибьютор

Дистрибьютор получает и транспортирует товары от производителей к розничным торговцам и в другие места, и выгодно использовать этот метод, чтобы сэкономить на расходах, связанных с наличием места доставки, персонала и логистических операций. Дистрибьютор также может извлечь выгоду, имея несколько клиентов, которые пересекаются, создавая комплексные группы товаров, которые генерируют больше продаж. Например, дистрибьютор, имеющий отдельных производителей мебели, ковров и осветительных приборов, может создать для клиента комплексный пакет для гостиной, включающий диван, кресло, журнальный и торцевой столики и две лампы.

Каковы примеры стратегий распределения?

Вот три примера различных стратегий распространения на примере бизнеса из различных отраслей:

Компания по производству зубной пасты

В данном примере компания по производству зубной пасты хочет, чтобы ее продукт продавался в как можно большем количестве мест для охвата потребителей, поэтому она выбирает интенсивное распределение через прямые и непрямые торговые точки. Она продает товары онлайн через веб-сайт и поставляет их напрямую клиентам, но также использует косвенные методы, такие как оптовики и дистрибьюторы, чтобы продавать больше. При интенсивной стратегии распространения зубная паста продается в таких местах, как..:

• Супермаркеты

• Удобные магазины

• Склады

• Крупные розничные компании

• Сайты электронной коммерции

Стратегии интенсивного распространения товаров повседневного спроса, таких как зубная паста, полезны для потребителей, которые лояльны к бренду, покупая его каждый раз, независимо от места покупки, но также и для тех, кто покупает товар на основании акций распродаж, чтобы попробовать новый бренд или сорт или заменить им бренд, который они обычно покупают, но которого нет в наличии или который стоит значительно дороже.

Бренд элитных часов

Компания, занимающаяся производством элитных часов, имеет два флагманских магазина, по одному на каждой улице.S. береговая линия. Эта стратегия эксклюзивной дистрибуции использует престиж и редкость своего бренда за счет ограниченного числа мест, где можно купить часы. Придерживаясь стратегии эксклюзивного распределения, компания также имеет больший контроль над производством, ценой, переговорами по контракту и т.д., поскольку в процесс вовлечено меньшее количество организаций.

Часовая компания может решить наложить стратегию эксклюзивного распространения на стратегию выборочного распространения, чтобы привлечь больше клиентов контролируемым образом. Например, компания может сотрудничать с роскошным универмагом, который имеет больше мест, чем ее флагманские магазины, но не так много мест, как более доступные универмаги, чтобы сохранить привлекательность и бренд класса люкс. Это может быть что-то, что они считают нужным делать круглый год, в течение определенного времени или по особым случаям, например, в сезон праздничных распродаж.

соседский бизнес по уходу за газонами

В этом примере владелец малого бизнеса может распространять свои услуги по уходу за газоном через прямой маркетинг и распространение среди клиентов, предпочитая рекламировать и предоставлять все услуги по уходу за газоном самостоятельно с помощью присутствия в Интернете, продажи листовок от двери к двери и небольшого штата сотрудников.

По мере роста компании, она может рассмотреть возможность франшизы для других предпринимателей, которые хотят продавать услуги по уходу за газонами, используя имя этого уже существующего бизнеса. Владелец бизнеса по уходу за газонами может взимать фиксированную плату за использование своего имени и получать процент от прибыли с каждого франчайзингового участка.