Топ-38 вопросов для собеседования на должность торгового представителя

Заблаговременная подготовка к собеседованию в отделе продаж поможет вам чувствовать себя увереннее и произвести отличное впечатление. Когда вы поймете, какие вопросы вам будут задавать, вы сможете разработать и отработать ответы, которые докажут, что вы подходите на эту должность.

В этой статье мы приводим 38 распространенных вопросов, с которыми вы можете столкнуться во время собеседования в отделе продаж, а также примеры ответов, которые помогут вам подготовиться.

Общие вопросы

Во время собеседования в отделе продаж интервьюеры обычно задают ряд общих вопросов, чтобы больше узнать о вашей личности и заинтересованности в этой роли. Ваши ответы могут помочь им оценить, каким вы будете сотрудником или как вы впишетесь в их команду. Некоторые примеры распространенных общих вопросов включают:

• Расскажите немного о себе.

• В чем, по вашему мнению, заключаются ваши сильные стороны в области продаж?

• Что вы считаете своими слабыми сторонами в продажах?

• В какой обстановке вы преуспеваете?

• Какие книги, блоги или другие ресурсы, связанные с отраслью, вы сейчас читаете, чтобы быть в курсе последних событий??

• Где вы видите себя через 10 лет??

• Что вас мотивирует?

• Каким профессиональным достижением вы гордитесь больше всего?

• Почему вы заинтересованы в работе в нашей организации?

• Почему мы должны нанять именно вас, а не других кандидатов?

• Как бы вас охарактеризовали ваши предыдущие коллеги или руководители?

• Есть ли у вас какие-либо вопросы ко мне??

Вопросы об опыте и биографии

Интервьюеры также задают множество вопросов, чтобы узнать больше о вашем уровне опыта и образовании, имеющих отношение к внутренним продажам. Они могут использовать эти данные, чтобы оценить, обладаете ли вы навыками или квалификацией, необходимыми для успешного выполнения этой роли. Вы можете подготовиться к этим вопросам, изучив объявление о вакансии, чтобы понять типичные обязанности и связанные с ними навыки. Некоторые примеры вопросов об опыте или биографии включают:

• Почему вы решили сделать карьеру в сфере продаж??

• Есть ли у вас опыт работы в продажах внутри компании?

• Если у вас есть опыт продаж внутри компании, какова была ваша квота? Какие продукты или услуги вы продавали?

• Что вам больше всего нравится в работе в сфере внутренних продаж?

• Что вы считаете наиболее сложным в работе в сфере внутренних продаж?

• Есть ли у вас опыт использования инструментов управления взаимоотношениями с клиентами? Какие?

• Насколько комфортно вы чувствуете себя при совершении холодных звонков?

• Как вы используете социальные сети в процессе продаж??

• Как вы генерировали продажи на вашей последней работе??

• Насколько хорошо вы выполняли цели продаж или квоты в прошлом?

• Какие инструменты или ресурсы вы используете, чтобы быть в курсе событий на вашем целевом рынке?

Углубленные вопросы

В ходе вашей беседы интервьюер может начать задавать более сложные вопросы, чтобы оценить, как вы реагируете на типичные сценарии внутренних продаж или ваше поведение в этой роли. Вы можете подготовиться, подготовив ответы, в которых подробно описывается конкретный опыт, с которым вы сталкивались в прошлом, и отформатировав эти примеры по методу STAR. Некоторые примеры вопросов для углубленного интервью включают:

• Можете ли вы рассказать мне о своем типичном процессе исследования при подготовке к взаимодействию с продавцом??

• Можете ли вы описать свой процесс создания потенциальных клиентов??

• Расскажите мне о времени, когда у вас был спад продаж. Как вы решили проблему?

• Опишите случай, когда вам пришлось работать с возражениями клиента.

• Расскажите о случае, когда у вас возникли разногласия с руководителем. Что вы сделали, чтобы справиться с этой ситуацией?

• Если мы наймем вас на эту должность, как будут выглядеть первые три месяца??

• Приведите пример случая, когда вы превзошли ожидания клиента?

• Можете ли вы привести пример случая, когда вы потеряли продажу? Что вы узнали из этого опыта?

• Можете ли вы описать случай, когда вам пришлось отказать потенциальному клиенту? Как вы приняли это решение?

• Что, по вашему мнению, является наиболее ценным предложением нашей организации? Что мы можем улучшить?

• Какие шаги вы предприняли бы, если бы заметили, что вы или ваша команда не в состоянии выполнить квоту продаж?

Вопросы для интервью с образцами ответов

Вы можете использовать следующие примеры вопросов и ответов в качестве руководства при подготовке к собеседованиям по продажам внутри компании:

Как наладить контакт с клиентами и определить их потребности?

У внутренних торговых представителей разные процессы, когда они пытаются продать свои продукты или услуги. Работодатели могут задать подобный вопрос, чтобы оценить ваш процесс и то, как вы взаимодействуете с продавцами. Ваш ответ должен продемонстрировать ваши эффективные навыки общения и межличностного взаимодействия, а также вашу уверенность в этих навыках и процессах продаж. По возможности приведите примеры конкретных вопросов, которые вы задаете, чтобы определить потребности или болевые точки клиентов.

Пример: При установлении контакта с потенциальными клиентами я первым делом спрашиваю их, что я могу для них сделать. Подобные открытые вопросы дают возможность узнать о наиболее актуальных проблемах или болевых точках. Я внимательно слушаю, чтобы убедиться, что понимаю их проблемы, и при необходимости задаю уточняющие вопросы. Получив эти сведения, я начинаю определять потенциальные продукты или решения, которые я могу предложить для решения их проблем.

Можете ли вы описать ситуацию, когда вы справились с недовольным клиентом??

Работая в сфере продаж, вы, вероятно, в какой-то момент столкнетесь с ситуацией недовольного клиента. Потенциальные работодатели задают вопросы, чтобы оценить, как вы реагируете на сложные ситуации и какие шаги предпринимаете для их разрешения. Ваш ответ должен продемонстрировать ваши навыки эффективного общения и решения проблем, а также способность сохранять спокойствие в стрессовых ситуациях. Если возможно, приведите конкретный пример, когда вы эффективно справились с этим сценарием.

Пример: В прошлом году я получил сообщение от клиента, который был расстроен недавним повышением цен. Я назначил время, чтобы поговорить с ними по телефону для более детального рассмотрения вопроса. Чтобы подготовиться, я изучил наше с ними соглашение и структуру цен. Этот шаг обеспечил мне полное понимание точки зрения организации на ситуацию.

В начале разговора я дал этому клиенту время, чтобы он мог без помех выразить свои чувства и опасения. Я извинился за то, что не сообщил об изменениях четко или раньше. Чтобы помочь клиенту разобраться в ситуации, я также объяснил причину увеличения продаж. Знание причины помогло успокоить их гнев. Чтобы еще больше разрядить напряженность, я в конечном итоге смог разработать скидку с моим руководителем, чтобы помочь нам сохранить бизнес клиента.

Как определить, когда следует прекратить поиск потенциального клиента??

Как внутренний торговый представитель, одной из ваших обязанностей является поиск потенциальных клиентов. Потенциальные работодатели будут задавать вам вопросы, чтобы оценить ваше понимание этой ответственности и вашу настойчивость. Однако они также хотят убедиться, что вы знаете, когда не стоит больше тратить свое время на безответного потенциального клиента. Ваш ответ должен описывать ваш типичный процесс и количество попыток, которые вы предпринимаете, прежде чем отступить.

Пример: Обычно я жду, пока не сделаю по крайней мере четыре попытки общения, чтобы принять решение. Если клиент не реагирует ни на одну из этих попыток, я понимаю, что лучше отойти в сторону. Установление такой дистанции поможет мне не беспокоить их и, надеюсь, сохранит отношения в позитивном русле. Кроме того, я могу использовать это время более эффективно, сосредоточившись на существующих клиентах или других наводках. По моему опыту, они иногда оказываются заинтересованными в моих услугах в будущем и ценят, что я дал им время и возможность подумать.

Как вы справляетесь с отказами?

Не каждая заявка на продажу имеет положительный результат, и в некоторые дни вы можете столкнуться с многочисленными отказами. Потенциальные работодатели могут задать подобный вопрос, чтобы оценить вашу устойчивость в этой роли. Ваш ответ должен продемонстрировать вашу способность преодолевать трудности и мотивировать себя. Вы также можете использовать свой ответ как возможность объяснить, как вы извлекаете уроки из негативного опыта и используете их для улучшения ситуации.

Пример: Когда я только начинал свою карьеру в сфере продаж, я несколько недель работал над заключением контракта с потенциальным клиентом. Однажды они связались со мной, чтобы сообщить, что решили заключить договор с конкурентом. Хотя я был разочарован этой новостью, я поблагодарил собеседника за потраченное время и внимание.

Затем я спросил, может ли он дать мне обратную связь о том, почему он принял такое решение. Он сообщил мне, что ему понравилось со мной разговаривать, но он считает, что наши предложения не совсем отвечают его потребностям, исходя из моей презентации. Как человек, начинающий работать в сфере продаж, я оценил эту обратную связь и использовал ее для совершенствования и развития своих будущих презентаций. Теперь я всегда тщательно подготавливаю свои презентации, чтобы убедиться, что они выявляют проблемы клиентов и описывают конкретные пути их решения с помощью нашего продукта.

Советы

Вы можете использовать следующий список советов для подготовки и успешного прохождения следующего собеседования в отделе продаж:

• Проведите исследование: Перед собеседованием изучите компанию, чтобы узнать о ее миссии, ценностях и предложениях. Наличие этих знаний продемонстрирует вашу заинтересованность и поможет вам подготовить ответы на общие вопросы и вопросы, которые вы хотите им задать. Когда вы узнаете имена своих интервьюеров, обязательно изучите их роли и биографию. Эти знания могут помочь вам наладить личные связи. Они также могут оценить, что вы приложили дополнительные усилия, чтобы узнать больше о них и их организации.
  

• Отрабатывайте свои ответы: Изучив распространенные вопросы на собеседовании по продажам внутри компании, вы можете приступить к разработке возможных ответов. Вам не нужно заучивать эти ответы, но постарайтесь составить набросок ключевых идей или примеров, которые вы хотите упомянуть. Вы можете практиковаться в одиночку, чтобы запомнить ключевые моменты и чувствовать себя более комфортно. Попросите друга или члена семьи потренироваться с вами, так как они могут помочь оценить вашу работу и дать совет по улучшению. Например, они могут оценить ваш тон или язык тела при ответе.
  

• Повысьте свою уверенность: Демонстрация уверенности в себе очень важна для роли продавца и собеседования. Это показывает работодателям, что вы доверяете своим навыкам и квалификации, что может помочь уверить их в том, что из вас получится ценный сотрудник. Помимо тренировки ответов на вопросы собеседования, вы можете использовать такие техники, как дыхательные упражнения и позитивное мышление, чтобы успокоить нервы. Во время собеседования вы можете продемонстрировать уверенность, используя постоянный зрительный контакт, избегая суетливости и говоря медленно.
  

• Подготовьте вопросы для интервьюеров: В конце собеседования интервьюеры часто спрашивают, есть ли у вас вопросы к ним. Наличие списка как минимум из пяти вопросов может продемонстрировать вашу готовность к беседе и интерес к роли и организации. Вы можете задавать вопросы о конкретном интервьюере, о работе, на которую вы претендуете, или о культуре компании. Держите этот список в голове на протяжении всего интервью, поскольку могут возникнуть темы, которые вы захотите уточнить в ходе беседы.
  

• Отправьте сообщение с благодарностью: Прежде чем покинуть интервью, попросите контактную информацию интервьюера, если у вас ее еще нет. Обязательно отправьте им электронное письмо или записку в течение 24 часов, чтобы поблагодарить их за уделенное время и внимание. Этот шаг не только демонстрирует вежливость и профессионализм, но и поможет не забыть о вас. В своем сообщении выделите конкретные детали из вашего разговора, чтобы продемонстрировать свои навыки слушания и заинтересованность. Вы также можете использовать это сообщение как возможность узнать о дальнейших шагах в процессе найма.