«ОХОТА ЗА ГОЛОВАМИ» - МЕТОД СПЕЦСЛУЖБ

«ОХОТА ЗА ГОЛОВАМИ» - МЕТОД СПЕЦСЛУЖБ

1. Необходимо собрать максимальную информацию о клиенте, включая его хобби, увлечения, пристрастия и антипатии, т.е. максимально выяснить его ведущие потребности, интересы, нужды и проблемы.

2. Вторым этапом необходимо выяснить ценности, выгоды, которые удерживают специалиста в данной организации. Это делается для того, чтобы в дальнейшем показать специалисту ценности и преимущества новой организации, которые в наибольшей степени смогут удовлетворить его базовые потребности и нужды.

3. Проанализировать ценности и преимущества организации, в которую «вербуется» работник с учетом его ведущих потребностей и нужд.

4. Необходимо так построить первую встречу с работником, чтобы удовлетворить его психологические потребности (в признании, уважении, безопасности, поддержке, самоутверждении, эмоциональной вовлеченности и др.) и создать таким образом атмосферу доброжелательности и доверия, сократив с ним физическую и социальную дистанцию (пусть он почувствует удовольствие от общения с «вербовщиком»).

5. Если специалистом является мужчина, лучше, если «вербовку» будет осуществлять женщина достаточно привлекательной внешности, а встреча должна происходить в кафе или ресторане. Необходимо, чтобы «вербовщик» произвел благоприятное впечатление на специалиста и максимально сблизился с ним.

6. Нельзя форсировать события и делать предложение сразу при первой встрече в ситуации, когда работник «недостаточно созрел» (не создан климат доброжелательности и доверия, недостаточно сокращена физическая и социальная дистанция). Возможно, произойдет 2-3 встречи, прежде чем «вербовщик» сделает клиенту предложение по существу.

7. В некоторых случаях (при согласии и готовности «вербовщика») для достижения положительного результата допускаются интимные отношения «вербовщика» с клиентом и использование в дальнейшем эмоционального шантажа.

8. При первичной готовности клиента необходимо назначить и провести встречу с руководством новой организации, соблюдая принцип доброжелательности и доверия.

9. Вариант «Б» состоит в том, чтобы создать клиенту большие проблемы пребывания его в прежней организации (серьезные трудности, осложнения в работе, конфликтные ситуации и т. д.). Таким образом, постепенно изменить его отношение к переходу в новую организацию. При этом
• полезно демонстрировать клиенту, причем в драматической форме, бесперспективность его деятельности в прежней организации;
• показать клиенту невозможность самореализации и самовыражения в прежней организации;
• посеять недоверие к работнику со стороны коллег и руководства в его организации;
• связать моральную усталость, чувство дискомфорта и ущербности клиента с его принадлежностью к прежней организации.

10. Если предыдущие методы «вербовки» не привели к успешному результату, используется вариант «В», основанный на эксплуатации страхов, опасений и тревог клиента. Необходимо использовать такие средства воздействия, при которых эти страхи и тревоги станут актуальными. При этом необходимо создать в голове клиента установку «Нет выхода», т.е. сформировать безальтернативный вариант преодоления тупика – переход в организацию «вербовщика». Для большей покладистости клиента используется метод «кнута и пряника». С одной стороны клиент напуган и «прижат к стенке», с другой стороны, ему постоянно дают понять, что переход в другую организацию несет немалые выгоды, которых нет в прежней организации.