Методики проведения интервью с продажниками

Adel | 13.03.2009 09:01
Аватар пользователя Adel

Колллеги, добрый день!

Я занимаюсь исключительно подбором продажников - ТП, супервайзеров, начальников по продажам, территориальных менеджеров и т.п. Недавно задумалась, что стандартная система проведений интервью совершенно не подходят. Стала проводить интервью в таком порядке - интервью по резюме - 10-15 мин. Интервью по знаниям технологий продаж - от 10 мин до 40 мин., интервью на некоторые компетенции - 10-20 мин, итого до1,5 часа. Что по вашему мнению, можно подкорректировать? Может часть по технологии продаж давать письменно в тестах? Или час - это нормально? С такой системой смотрю максимум 5 человек в день.

Форум: 
Ключевые слова: 


Аватар пользователя Valeratal

в любом случае, 1,5 часа это много

Вот вопрос, зачем проводить Интервью по знаниям технологий продаж, для тех кандидатов, которые явно не подходят - а таких половина

 

Аватар пользователя Igor_Bespalov

Adel, здравствуйте

Как вариант, использовать для определения уровня компетентности в продажах последовательность кейсов: от простых к сложным. Получится своеобразная барьерометрия: если кандидат не решил простой кейс, не имеет смысл тратить время и предлагать решать более сложные задания. Налицо - экономия времени.

Помимо кейсов, аналогичным образом можно использовать поведенческое интервью, струкрурировав его по принципу от простых вопросов к более сложным.

Экономия времени - это правильно составленные кейсы (сфокусированные на определенной компетенции) и хорошо структурированное интервью (правильно сформулирвоанные вопросы + наличие четких критериев интерпретации ответов).

С наилучшими пожеланиями, Игорь.

Аватар пользователя Adel

 

Valeratal, добрый день!

Спасибо за ответ! С одной стороны, совершенно правильный выход. Но 1 этап оценки происходит во время оченки резюме, последующий   - "внешний", пара вопросов на адекватность. допустим, если это торговый педставитель, вопрос, направленный на его мотивацию, ориентацию на заработную плату быстро расставит всё на свои места. Это 10 минут. А остальное - опять таки - проверка этапов продаж.........

Игорь, здравствуйте!

Спасибо за ответ! Вариант интересный. Возможно, стоит действительно првести короткое стандартное интервью- 15-20 мин, а потом дать письменный тест? тогда обязательно будет второй этап у подошедших для задания более сложных тестов...

Аватар пользователя Rhapsody

у меня обычно занимает от 15 минут (если соискатель невменяем, может и меньше быть по времени)

до часу, если на топовую должность, там уже по общей картине:

анкета, если резюме есть, портфолио, тестик небольшой, знакомство с непосредственным начальником, и объяснение обязанностей и чего ждут друг от друга оба.

Обычно занимало 30 минут, если что-то показать по производству, то и более по времени.

Но всегда в часик - укладывались.

Аватар пользователя Rishelie

Добрый день.

Возможен такой вариант. Если Вы понимаете, что формально, по резюме, соискатель подходит, смело выделяйте три ключевых компетенции и основные показатели эффективности деятельности.

Например, нам нужен Менеджер по продажам металлопроката: нам важны умения вести жесткие переговоры ("отжимать"), умения выявить потребность и презентовать продукцию исходя из недостатков конкурентов и высокая степень ориентированности на задачи компании (т.к. важна маржинальная прибыль). Показатели: объем продаж, чистая прибыль, количество активных клиентов, рынок сбыта (профиль клиента). Интервью занимает 15 - 20 минут. Дольше, если кандидата нужно мотивировать (при "прямом" поиске).

 

Аватар пользователя bizzyn

Adel, я вам скажу следующее - не все умеют написать такое резюме, чтобы вас зацепило. Знание техник продаж не всегда даст нужный результат. Письменные тесты тоже не прокатят.

Как вариант - определять по уверенности соискателя, с того момента, как вы с ним созвонились. Дальше - с момента, как он вошел к вам в кабинет. Поверьте, уверенность очень важный показатель в продажах. Можно не все техники продаж знать (да и толку от них...), но быть уверенным (не наглым) менеджер по продажам обязан.

Вот кейсы тоже хороший вариант. Задача, которую он при вас должен решить.

Если соискатель идет в новый для себя рынок сбыта, требовать от него на собеседовании знания рынка не нужно. Он эти знания изучит в течении недели на новом месте. А вот расспросить, каким образом он будет искать клиентов - это классика :) И чем больше вариантов - тем лучше.

Аватар пользователя Доменейо

Мне всегда помогали ролевые игры. Предложите ему что-нибудь продать. Или смоделировать ситуацию знакомства в неожиданном месте (например, в театре, или в электричке). Игра занимает минут 10-15 (вместо 10-40), и вы увидите не знание технологии, а умение её применять.

Аватар пользователя Гулечка

Подскажите пожалуйста какие тесты можно применять для менеджеров по продаже автомобилей????

Аватар пользователя l@p@

Коллеги, подскжите, пожалуйста, тесты для менеджеров по продажам и торговых представителей....

Спасибо.