Какие вопросы задавать на собеседовании соискателю (продавцу либо менеджеру по продажам) , чтобы понять будет ли он продавать?
triodina_olga@bk.ru
| 30.11.2010 18:50
Уважаемые коллеги!
Какие интересные вопросы задавать на собеседовании соискателю (продавцу либо менеджеру по продажам) , чтобы понять будет ли он продавать?
вопросы на собеседовании для менеджера по продажамкакие вопросы задавать на собеседовании
1. Есть в продаже интересный CD "Путь продавца". Сам слушал и другим продавцам советую послушать. Много интересного для себя можно узнать. Однако это не руководство к действию, а скорее "размышления" в стиле "Дао".
2. Собственно вопросы, которые я бы задал соискателю:
Какие основные этапы собственно "Продажи", как таковой?
а. Как подготовиться к переговорам?
б. Как начать переговоры?
в. Как "удерживать" внимание Клиента?
г. Какова разница между "Ценой" и "Ценностями"?
д. Как завершать "Продажу"?
По моему этого будет достаточно, что бы понять: есть ли в соискателе "зерно" Продавца.
Ольга hr1,
1) Почему Вы выбрали профессию продавца (менеджера по продажам/торгового представителя/...выбрать нужное)?
2) Что Вам нравится в Вашей работе больше всего?
3) Что, на Ваш взгляд, самое сложное и/или неприятное в работе продавца?
4) Вы считаете себя успешным продавцом? Почему? (если говорит, что не очень успешный и/или есть к чему стремиться, задаю уточняющий вопрос "А чего не хватает для того, чтобы уверенно сказать, что успешный?")
5) Приведите примеры крупных Ваших сделок/клиентов. Расскажите о них подробнее.
Ответ Вероники мне понравился больше, а вот с Михаилом не согласна. После таких вопросов чувствуешь себя студентом на экзамене. ГДЕ практика?
Сколько видела продавцов, как правило, они интуитивно работают, и спроси их КАК ты удержал внимания Павла Ивановича - он врядли скажет, потому что не задумывается)))
А вот главное: попросите его продать Вам что угодно, если человек с опытом, он без труда "стартует" и если Вас заинтересуют его доводы, значит продавать он умеет.
Talant, буду расценивать Ваш комментарий как комплимент :)) Спасибо!
Что касается вопросов Михаила: они "корнями" из тренингов по технике продаж. На мой взгляд, они хороши, просто использовать их нужно правильно (как раз-таки, чтобы защитить себя от тех кандидатов, которые технику продаж в теории знают назубок, но продавцы при этом почему-то никудышные). Я бы "увязывала" их с опытом специалиста, а именно: каждый (или хотя бы некоторые) из них просила проиллюстрировать примером из практики самого кандидата. Или дополнила эти вопросы более приземленными (как 5 из моих, к примеру). Кроме того, при необходимости нужно быть готовым переформулировать/уточнить вопрос в более понятной для кандидата форме и уметь интерпретировать ответы (например: если кандидат не проходил тренингов продаж, он может не владеть терминологией в полном объеме...но при этом своими словами объяснит Вам все верно, понимаете, что я имею ввиду?).
Насчет "продать что угодно": тут я с Вами немного не соглашусь. Во-первых, кейс с "продажей ручки" уже настолько избит, что кандидаты к нему готовятся заранее. Во-вторых, иногда сам интервьюер некорректно ставит задачу и неправильно ведет себя во время проигрывания данной ситуации (не вживается в позицию покупателя, и кандидат это чувствует). Так что, этот кейс тоже не панацея. Как часть интервью да, наверное, можно использовать (и делать это корректно), но делать выводы только по его результатам я бы не стала.
А еще, на мой взгляд, важно проверять рекомендации на специалиста с предыдущих мест работы. Они тоже могут многое о нем сказать, как о продавце.
Неплохая статья на тему проведения интервью с менеджером по продажам:
А где можно купить этот чудесный CD?
Вероника, не откравыется ссылка. есть другой путь данной статьи
Как оценить менеджера по продажам на собеседовании