Программа адаптации менеджеров по продажам

Один из вариантов программы, по которой проводится адаптация новых менеджеров по продажам.

ПЕРВАЯ РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ

1-й рабочий день

  1. Идеологический семинар. Рассказывается миссия компании, история создания, обозначаются долгосрочные и краткосрочные цели компании.
  2. Знакомство с коллегами, с которыми будут непосредственно осуществляться контакты, и с ключевыми лицами компании.
  3. Лекция о коммерческой работе: обязанности менеджера, отчетные документы, работа с базой. Определение, в чьем непосредственном подчинении находится новый сотрудник.
  4. Формирование папок с документами для менеджеров — со всей документацией.
  5. Изучение информации о продукте. Выдать весь раздаточный материал по продукции.

Постановка цели: изучить весь раздаточный материал в течение недели

2-й рабочий день

  1. Участие в ежедневной планерке. Определение этого действия как нормы.
  2. Тренинг холодного звонка (внутрикорпоративный), выдача каждому на руки технологии холодного звонка.
  3. Самостоятельная работа по изучению раздаточного материала. В ответах на вопросы стажеров могут принимать участие опытные коммерсанты (менеджеры по продажам) и руководители продаж (если они есть).

3-й рабочий день

  1. Реальные звонки клиентам с участием бизнес-тренера и опытных коммерсантов (если они есть).
  2. Самостоятельное изучение раздаточного материала.
  3. Первые встречи у клиентов в качестве пассивных наблюдателей.

4-й рабочий день

  1. Самостоятельные холодные звонки.
  2. Встречи под присмотром бизнес-тренера и опытных коммерсантов. Осуществление обратной связи.
  3. Индивидуальная работа по звонкам и по подготовке к встрече с новичками. Осуществление обратной связи.

5-й рабочий день

  1. Тренинг по продукту (обратная связь по изученному раздаточному материалу). Выявление слабых мест в знании продукта у каждого индивидуально и постановка цели: восполнить пробелы.
  2. Самостоятельные холодные звонки.
  3. Самостоятельные встречи.

ВТОРАЯ РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ

6-й рабочий день

  1. Профессиональный тренинг «Активные продажи», 1-я часть.

Разделы тренинга: Подготовка. Установление контакта. Выявление потребностей. Презентация.

7-й рабочий день.

  1. Профессиональный тренинг «Активные продажи», 2-я часть.

8-й рабочий день.

  1. Самостоятельные звонки клиентам.
  2. Самостоятельные первые встречи.
  3. Обсуждение возникших трудностей с бизнес-тренером и руководителями продаж.

9-й рабочий день

  1. Самостоятельные холодные звонки.
  2. Самостоятельные первые встречи.
  3. Присутствие на «дожимах» с бизнес-тренером и руководителями продаж.

10-й рабочий день

  1. Индивидуальная работа бизнес-тренера и руководителей продаж со своими подопечными: оттачивание мастерства телефонных звонков, навыков презентации, преодоления возражений и т.д.
  2. Самостоятельные звонки и встречи.

К концу первых двух недель работы менеджер обязан:

  1. быть конгруэнтным сотрудником и знать миссию компании;
  2. владеть полностью знанием продукта и ведением документации менеджера;
  3. легко использовать технологию холодного звонка;
  4. уметь качественно осуществлять подготовку к встрече;
  5. быть способным установить контакт с клиентом и выявить его потребности;
  6. уметь хорошо и качественно осуществлять презентацию товаров и услуг;
  7. легко применять отстройки от возражений и конкурентов.

Наличие вышеперечисленных знаний и навыков проверяют бизнес-тренер и руководители продаж.

При выявлении пробелов ставится цель устранить их и дается бойцу определенное время (в зависимости от сложности проблемы), чтобы недостаток устранить. Впоследствии нужно обязательно проконтролировать этот процесс и дать обратную связь по результатам.

В дальнейшие две недели:

  1. Под присмотром бизнес-тренера и руководителей продаж постоянно оттачиваются навыки каждого этапа продаж. Они минимум раз в неделю контролируют встречи каждого из новичков (лично участвуя в их проведении) и дают обратную связь новичкам. Выявив слабые места, проводят тренинг для всей команды на устранение недостатков.
  2. Раз в неделю в строго отведенный день проводятся различные тренинги, посвященные наиболее актуальным проблемам менеджеров по продажам, где происходит обмен опытом и решаются накопившиеся проблемы.
  3. Каждый менеджер по продажам самостоятельно ведет свою коммерческую работу. Плюс систематически участвует в «дожимах» опытных коммерсантов, чтобы перенять у них опыт.
  4. С каждым менеджером руководитель продаж проводит индивидуальную беседу и намечает дальнейшее индивидуальное развитие каждого сотрудника. Рассматриваются возможные перспективы карьерного роста.
Вид документа: 
Ключевые слова: 
Рубрика: 
+1
0
-1
Аватар пользователя Olga Karpovich

Может быть, подскажете удобную программу для работы CRM, чтобы новых менеджеров было проще обучать, с понятным интерфейсом