План адаптации менеджера по продажам

Дата

приема на работу

окончания ИС

Ф.И.О.

Должность

Сотрудник

Руководитель

Куратор

I

Организационно-подготовительные мероприятия

Недели ИС

Срок выполнения (дата)

Необходимые действия

Документы, материалы

Расписание работы по дням

Ответственный сотрудник

Критерии успешности

Неделя 1

До выхода сотрудника на работу

Предложение о работе

Предложение о трудоустройстве в письменной или устной форме

Руководитель, менеджер по персоналу

Достигнуты договоренности об условиях оплаты труда, дополнительных компенсациях, об испытательном сроке

Определение и подготовка рабочего места сотрудника, его оборудование (ПК, телефон, канцтовары, прочее _____

Системный администратор, секретарь

Подготовлено рабочее место сотрудника, все устройства находятся в рабочем состоянии, готовы к эксплуатации

Первый рабочий день

Представление нового сотрудника коллегам

Электронное письмо

Менеджер по персоналу

Сотрудники компании/подразделения получили электронное сообщение и знают, чем будет заниматься новый сотрудник

Документальное оформление на работу

Пакет документов для приема нового сотрудника

Инспектор по кадрам

Сотрудник заполнил и предоставил весь необходимый пакет документов

Организация электронного почтового ящика, доступ к сетевым ресурсам и базам данных

Электронное письмо

Системный администратор

Сотрудник внесен в базу пользователей, в групповые рассылки, получил допуски к работе

II

Обучение

Необходимые знания/действия

Материалы

Неделя 1

• Оформление, знакомство 
• История компании, филиала
• Структура компании
• Участия компании в выставках (международные, национальные, региональные)
• Стратегия развития компании, достижения, особенности бизнеса
• Основная информация об ассортименте
• Перечень основных документов и требований

• Презентация компании
• Презентация подразделения
• Инструкция менеджера по продажам
• Методичка о продукции

1

• Оформление на работу 
• Знакомство с сотрудниками
• Теоретическое обучение

Куратор

• Знает историю компании, ее структуру, основные функциональные направления, достижения
• Понимает стратегию и особенности ведения бизнеса, в том числе особенности рынка В2В

2

Теоретическое обучение

3

4

5

• Дистанционный тест
• Выяснение проблемных вопросов

Сдан дистанционный тест (проходной балл — 70%). 
Тема вопросов теста: общая информация о компании, ассортимент продукции

Неделя 2

• Стандарты менеджера по продажам: индивидуальные требования, теория продаж, презентаций продукции
• Стандарты продаж
• Создание собственной базы потенциальных клиентов
• Собственные ТМ (технические характеристики продукции)

• Стандарты работы менеджера по продажам
• Методичка о продукции
• Презентации собственных торговых марок
• Технические характеристики торговых марок

1

• Теоретическое обучение
• Визиты к клиентам совместно с куратором

Куратор

Успешность прохождения теста (дистанционно, проходной балл 70%). 
Вопросы теста: теория продаж, характеристика торговых марок компании

2

3

• Теоретическое обучение
• Индивидуальное задание

4

• Теоретическое обучение
• Изучение продукции на складе

5

• 9.00–13.00 — визиты к клиентам в сопровождении куратора
• 14.00–18.00 — дистанционный тест
• Деловая игра (с куратором)

Неделя 3

• Категория товара № 1
• Технические характеристики

• Презентация «Категория товара № 1»
• Техническая документация

1

• 9.00–13.00 — визиты к клиентам в сопровождении куратора
• 14.00–18.00 — теоретическое обучение
• Создание базы клиентов

Куратор, менеджер товарной категории

Сдан дистанционный тест (проходной балл 65%). 
Тема вопросов теста: технические характеристики товара № 1

• Категория товара № 2
• Технические характеристики

• Презентация «Категория товара № 2»
• Техническая документация

2

Сдан дистанционный тест (проходной балл 65%). 
Тема вопросов теста: технические характеристики товара № 2

• Категория товара № 3
• Технические характеристики

• Презентация «Категория товара № 3»
• Техническая документация

3

• 9.00–13.00 — визиты к клиентам в сопровождении куратора
• 14.00–18.00 — задача-тест «Потребительское сравнение товара в категории»

Сдан дистанционный тест (проходной балл 65%). 
Тема вопросов теста: технические характеристики товара № 3

• Категория товара № 4
• Технические характеристики

• Презентация «Категория товара № 4»
• Техническая документация

4

• 9.00–13.00 — визиты к клиентам в сопровождении куратора
• 14.00–18.00 — теоретическое обучение
• Создание базы клиентов

Сдан дистанционный тест (проходной балл 65%). 
Тема вопросов теста: технические характеристики товара № 4

• Категория товара № 5
• Технические характеристики

• Презентация «Категория товара № 4»
• Техническая документация

5

• 9.00–13.00 — визиты к клиентам
• 14.00–18.00 — дистанционный тест
• Деловая игра (с куратором)

Сдан дистанционный тест (проходной балл 65%). 
Тема вопросов теста: технические характеристики товара № 5

Неделя 4

• База данных. Процедуры работы в базе данных.
• Завершение создания базы потенциальных клиентов

• Стандарты работы менеджера по продажам
• База данных
• Отчет о работе над базой клиентов

1

• 9.00–13.00 — визиты к клиентам в сопровождении куратора
• 14.00–18.00 — теоретическое обучение
• Создание базы клиентов

Куратор

Оценка по итогам заполнения анкеты «Стандарты работы с клиентом» выше 4,0

2

3

4

5

• 9.00–13.00 — визиты к клиентам
• 14.00–18.00 — дистанционный тест 
• Деловая игра (с куратором)

• Оценка по анкете «Стандарты работы с клиентом» выше 4,0
• Сдан экзамен по работе в базе данных (экзаменатор — куратор)
• Успешное прохождения теста (дистанционно проходной балл 70%)

III

Продажи

Второй месяц

Тренировочный план продаж на второй месяц — ____% от плана среднестатистического сотрудника

Выполнение показателей плана продаж

Третий месяц

Тренировочный план продаж на третий месяц — ____% от плана среднестатистического сотрудника

IV

Принятие решения о прохождении испытательного срока

За три-четыре дня до даты окончания ИС

План адаптации, показатели продаж (план-факт)

Руководитель, куратор

Проведена встреча, подведены итоги работы в период ИС. При утверждении сотрудника в должности определены зоны развития и необходимые ресурсы

За три-четыре дня до даты окончания ИС

Сотрудник подает (при желании) предложения по доработке/внедрению определенных процедур, практик, документов, оценивает эффективность предлагаемых изменений и соответствующие риски