Вспомнилась фраза одного знакомого успешного бизнесмена «Прежде чем у сотрудника что-то отобрать (штрафы, депремирование) – ему нужно сначала что-то дать!»
Я эту мысль понимаю так: прежде чем спустить менеджерам план и требовать его выполнение – надо сначала обеспечить сотрудников всем необходимым. Чем именно?
УТП (уникальное торговое предложение). Цены; скидки; сбытовые программы; наличие ТЗ (гарантированного товарного запаса); сервис – т.е. не только качественные и ценовые характеристики Продукта, но и неценовая составляющая. Я жёстко убеждена, что определённые категории клиентов готовы переплачивать за дополнительный сервис, послепродажное сопровождение, отсутствие сбоев в поставках.
Компания должна постоянно заниматься постоянным СТРАТЕГИЧЕСКИМ РАЗВИТИЕМ:
- диверсифицировать бизнес, постепенно развивая новые направления сбыта;
- заниматься «апгрейдом» ассортиментного портфеля, усиливая его уникальность;
- улучшать ценообразование (за счёт оптимизации затратной части; за счёт прямого выхода на ключевых поставщиков продукции);
- эффективно выстраивать работу внутренних служб компании в зависимости от направлений сбытовой полит
SMART – задачи – главные задачи РАЗВИТИЯ, поставленные с учетом пяти критериев: конкретности, измеримости, достижимости, релевантности, сроков достижения. Обычно эти задачи конкретизируют основные действия сотрудника, необходимые для улучшения KPI, а также поддерживают стратегию компании. Т.е. основные параметры (плановые показатели) описываются KPI-задачами («ЧТО?», «СКОЛЬКО?»). А уже инструменты и методы достижения («ЗА СЧЁТ ЧЕГО?», «КАКИМ ОБРАЗОМ?») фиксируются в смарт-задачах.
Если KPI-показатели могут действовать в отделе достаточно долгое время (например, «Объём продаж», «Объём прибыли», «Число новых клиентов»). То SMART-задачи могут распространяться на относительно-небольшой, моментный период. Среди SMART-задач часто встречаются Проектные задачи, связанные с улучшением технологий, эффективности работы. SMART-задачи по некоторым категориям сотрудников могут носить не количественный характер измеримости (руб.; документов; выполненных операций). А могут носить число временной характер и % выполнения планового мероприятия (так работают секретари; IT-отдел; Бухгалтерия).
Пример включения SMART - задач в систему каскадной мотивации:
У Вас может возникнуть вопрос: «Не сложно ли отслеживать целый ряд плановых показателей? Проще же выставить только план по обороту и озвучить %!» Нет, не сложно – если под сетку мотивации «СКП» (Система КАСКАДНЫХ Показателей) разработана система связных отчётов. Из которых on-line ежедневно тянется фактическое выполнение показателей и менеджер видит сколько он уже заработал на текущую дату.
Соколова Татьяна
Поделиться
