Председатель колхоза жив? или О руководителях-неспециалистах

Поведенческие приёмы самого главного Управленца продиктованы принятыми в Компании принципами-игрищами внутренней политики, исходящей от Собственника Бизнеса или ключевого ТОР-менеджера. «Рабы гниёт с головы».

Приведу основные типы «корпоративной среды», которую приходится встречать сейчас в компаниях: 

Успех бизнеса зависит от уровня прибыли. Прибыль обеспечивают продажи. Система продаж зависит от Руководителя (коммерческого директора; директора по продажам; начальника отдела продаж – в разных компаниях разные центровые игроки). Рассмотрим набор основных качеств каждой позиции. 

1. Руководитель или Начальник отдела продаж 

Уже в самом слове «руководитель» содержится размытость и мягкость. Больше люблю термин «Начальник отдела». Как правило, вырастает он из линейного менеджера, обладает навыками хорошего переговорщика. Компании он стоит недорого (средняя окладная ставка по Москве: 50-60 тыс.руб.) Но! Как правило, это оперативщик. Способный только поддерживать налаженную кем-то систему продаж. 

Важно: хороший коммуникатор позитивно общающийся с клиентами – ещё не руководитель.Если такой товарищ проработает под началом сильном ком. дира или системного директора по продажам – он вырастет также в отличного директора по продажам. 

2. Директор по продажам 

Если начальник – руководит одним отделом (несколькими небольшими функциональными дивизионами), то под директора по продажам уже заводится несколько отделов (напр.: розничных продаж; оптовых продаж; франчайзинга; интернет-магазин). Для руководства уже такой структурой – от ТОР-менеджера потребуется не сколько знание ежедневной «оперативки», сколько системные навыки управления и контроля. Знание продажных техник и сбытовых методик. 

Иногда мне встречались Директора по продажам — … пиарщики. Вроде бы и шеф его любит, вроде бы и клиентам обаятельно улыбается на переговорах и анекдот к месту ввернёт, и на подчинённых менеджеров бу-бу-бу иногда может. Но стоит копнуть поглубже состояние системы сбыта – понимаешь, что управляемую систему он как-раз таки и не построил! 
Коммерческий директор 

3. Коммерческий директор берёт под себя уже не только продажи, но и отделы, которые обеспечивают продажников: отдел закупок; производство; транспортной логистики; склад – возможны варианты. Зависит от специфики бизнеса. Ответственность – колоссальная. Требования тоже. Как к нему. Так и его требования к работе вверенных подразделений и отдельных сотрудников. 
Директор по Развитию 

Чаще всего эту позицию мне приходилось видеть (и работать лично с ним) как правило, в компаниях, имеющих розничную сеть. Чаще всего должность связана с открытие новых торговых точек (реже- филиалов или представительств). Но вот в формате оптовых компаний Директор по Развитию — это что-то непонятное. В опте эту должность вижу редко и констатирую только отрицательный эффект от «Творчества» такого специалиста «Широкого Профиля». 

В опте под Развитием обычно понимается: 

- территориальная экспансия, захват новых рынков, организация исходящего Активного привлечения клиентов в целевых Регионах 
- дистрибуторская политика (если Компания имеет собственный бренд и отвечает за егопродвижение). (Я неоднократно работала с экспатами – иностранцами прямыми владельцами брендов, поэтому прошу не ругать за написание «диструБУция»:-) 
- сбытовая политика (не просто контроль «выставляемых цен и скидок», а формированиекаскада связанных программ, заточенных под кокнкретные Типы клиентов (напр., «Дилерский склад», «Возврат клиентов», «Ретро-бонусы», «Шоу-Рум клиента, Демо-зал»,различные кредитно-лимитные льготы и мн.др. \

А вот внутренние тактические задачи (Оптимизация бизнес-процессов, структура блока продаж и обслуживающих подразделений, мотивация сотрудников и вытекающая из этогозадача автоматизации отчётности) — это уже ежедневная ОПЕРАТИВКА. При том, что: 
Директор по логистике оптимизирует Логистику, курирует транспортную службу, службу Рекламаций (если в обслуживании клиентов систематические «косяки») 

Директор по Закупкам выстраивает Договорную политику Условий работы с Поставщиками;отвечает за разработку Ассортиментной матрицы под каждый канал продаж (опт; розница; интернет-магазин; агентские продажи через независимых посредников; канал управляемых дилерских продж и т.д.). Контролирует основной показатель Закупщика «оборачиваемость» каждый товарной категории; оборот и «валовку» (Прибыль). 

Вот и не понятно зачем?! в некоторых Компаниях держат Исполнительного директора или Директора по «Роазвитию»?! Искренне НЕ понимаю. Затыкать «Дыры» в виду отсутствия толкового Директора по продажам или Коммерческого? 

Рубрика: 
Ключевые слова: 

Поделиться