Как найти хорошего менеджера по продажам?

Успешного продавца найти не просто, и каждый HR-менеджер ищет свои методики и вопросы, которые помогут отличить талант от хвастовства, желание помочь Клиенту от жажды наживы и легких денег.

Руководитель HR-отдела компании «Что делать Консалт» Алсу Рафиковна Алеева делится своим опытом поиска хороших специалистов по продажам. 

В первую очередь стоит обратить внимание формальные критерии в резюме: образование, форму обучения, опыт работы, уровень ожидаемого дохода, возраст, гражданство и сферы деятельности. Опираясь на эту информацию можно сделать некоторые выводы о компетенциях, требованиях и ожиданиях потенциального сотрудника. 
Однако основная работа по выявлению качеств кандидата проводится непосредственно на  собеседовании. И строится она, как правило, на большом количестве разнообразных вопросов

Что спросить соискателя?
В нашей практике есть оригинальные вопросы, например, «Кем бы вы могли стать из кухонной утвари и почему?». По ответу кандидата понятно, как он ассоциирует себя в коллективе, какую роль хочет играть в компании, а также проглядываются и личностные качества человека. 
Ещё один интересный и неожиданный вопрос: «Представьте, что сейчас в комнату к нам заходит пингвин в сомбреро. Как вы думаете, что он скажет?». Такая задача показывает смелость, активность, вариативность и стрессоустойчивость – эти качества очень важны для менеджера по продажам. Проверить их можно еще и попросив назвать пять примеров нестандартного применения колпачка от ручки. Кандидат может и не придумать сходу все варианты, но если он начинает думать, улыбаться, шутить, смеяться, накидывать невероятные предложения, то, скорее всего, имеет способности к продажам. 
Некоторые же кандидаты начинают говорить: «Я не знаю», «Никакие», «Не хочу отвечать», «Какие у вас странные вопросы». Эти ответы отталкивают рекрутера, а, значит, такой продавец  едва ли сможет расположить к себе Клиента. 

Какие методики эффективны? 
Также при отборе кандидата нашей Службе персонала используются методика LAB-profile,  проективные вопросы, кейсы, биографическое интервью и другие. 
LAB-profile – это одна из методик, когда мы видим не только то, ЧТО говорит кандидат, но и КАК он это делает: проверяем содержание и форму речи, включая поведение. 
Проективные вопросы по формулировке не касаются кандидата напрямую: «Что помогает человеку работать эффективно? Как вы думаете, почему люди увольняются?» Психология человека такова, что кандидат на самом деле вполне открыто отвечает про себя, а рекрутеру это и нужно. 
Кейсы – задачи с нестандартными условиями. Например: «Какой целевой аудитории вы предложите Антифумитокс со слоганом «Прилетай сюда комар»? А протекающие памперсы?» 
Разумеется, у этих задач нет правильного ответа. При ответе мы оцениваем вариативность, скорость и креативность мышления, реакцию на нестандартные вопросы. 
В нашей компании также проводится психологическое тестирование. По его итогам мы подтверждаем свои выводы после собеседования: точно ли увидели личностные качества, правильно ли определили черты характера. А также выявляем то, что не успели заметить на собеседовании. 
Если данные по итогам собеседования идут в разрез с результатом тестирования, то проверяем все предположения через обучение, которое проводится в рамках конкурсного отбора.
В период всего обучения, которое касается различных этапов переговоров, кандидаты участвуют в деловых играх. Во время их проведения люди неосознанно раскрывают свои качества и навыки через поведение, подделать которое практически невозможно. В конце обучения кандидаты проходят аттестацию, на которой видно, обучаем ли человек, может ли он эффективно работать. 

Методик проведения отбора менеджеров по продажам очень много, вопросов каждый рекрутер может придумать ещё больше, опираясь на свой опыт и прикладывая фантазию. В целом рекрутеру важно понимать, интересно ли ему «покупать» кандидата, как долго он может это делать и представлять, приятно ли Клиенту будет с ним общаться. 

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1
Аватар пользователя Инна Севрюкова

На интервью с менеджерами по продажам важно задавать вопросы о конечных результатах их работы за определенный период времени. Например, на сколько увеличил продажи, на сколько увеличил клинтскую базу, сколько привлекли ключевых клиентов и пр.