Как коммерческому директору устроиться на работу в крупную компанию?

Рано или поздно, каждый из нас сталкивается с вопросом  поиска работы. Если человек в данный момент работает, допустим, менеджером среднего звена, то более менее понятно, что есть куда расти и куда стремиться. А что делать сотруднику, который находится на руководящей должности коммерческого директора, если это максимально «высокая» должность в определенной компании?

В какой-то момент коммерческий директор понимает, что он иссяк как генератор идей в рамках данной компании (либо проекта): все идеи и планы реализованы по-максимуму, кампания находится на стадии стабильности, поэтому ему становится неинтересно в компании – наступает привыкание к продукту, клиентам, задачам – меняется локус восприятия работы. В этот момент коммерческий директор становится полезным компании не в полной мере. Что делать, когда пришло понимание, что вы достигли в данной компании «потолка»? Один из вариантов: трудоустроиться в крупную компанию с мировым именем, где будут поставлены более амбициозные и глобальные задачи.

Согласно результатам исследований, проведенной консалтинговой компанией «ТРИУМФ», средний срок  работы в одной компании три года, в течение данного периода времени управленец сможет в полной мере реализовать себя. При этом, в кадровых агентствах негласно существует правило, что управленцу проработавшему на одном месте более 7 лет будет более сложно адаптироваться к новому месту работы, что может повлиять на показатели его эффективности в новой компании.

Тут важно помнить, что новое место работы может принести не только позитив - новые  идеи и возможности, но и  ряд проблем, с которыми человек может столкнуться на новом месте работы: от кадровых и организационных проблем до невозможности по объективным причинам изменить в лучшую сторону положение компании на рынке. Если  вы, взвесив все «за» и «против», приняли решение перейти в крупную компанию, то запаситесь временем и терпением,  так как поиск работы может занять до полугода.

Не следует себя ограничивать в поиске работы только одним способом, нужно  использовать все возможные варианты поиска. Лучше искать работу в компаниях,  которые вы знаете, как лидеров рынка либо стремящихся занять лидирующие позиции (это могут быть как ваши поставщики, так и конкуренты компании, из которой вы планируете уйти). Нужно учитывать важный момент: если коммерческий директор работал  в небольшой компании, то он может рассчитывать в крупной компании с известным именем  только на должность начальника отдела либо руководителя направления (проекта) в саму компанию, или коммерческим директором в филиал – допустим в соседний регион.

Еще один способ поиска работы – это обращение в кадровое агентство. Помимо помощи в поиске работы, специалисты кадрового агентства могут  сориентировать соискателя на рынке труда: какова его динамика, какие перспективы в различных отраслях. Как показывает практика, нередко даже TOP-менеджеры  могут не знать всех тенденций на рынке труда. Но нужно помнить, что крупные компании с мировым именем обычно редко ищут менеджеров высшего звена на открытом рынке. Такие компании сами занимаются прямым поиском или обращаются в кадровое агентство, чтопозволяет соблюдать конфиденциальность, расширить сферу поиска и обеспечивает профессиональное консультирование.  

При этом коммерческому директору при поиске работы необходимо чаще принимать участие во всех тематических мероприятиях: бизнес - завтраки, конференции, интервью в журналах, статьи в блогах и на открытых интернет носителях (профессиональные сети, форумы) - в общем, делать все, чтобы тебя заметили.

Сравнительный анализ количества предложений на ряд руководящих должностей за месяц, на одном из ведущих сайтов по поиску работы, 2011 г, приведен  в виде гистограммы в прикрепленном файле.

По этике бизнеса, когда человек понимает,  что он принял решение уходить, то сообщает об этом генеральному директору (либо учредителю) за достаточное количество времени, чтобы успели найти ему замену, в это же время сам человек начинает изучать рынок труда. Поиск замены может в некоторых случаях занять до 2-3 месяцев, надо учитывать, что нормальная передача дел приемнику может составить еще около 1-2 месяцев. Важно озвучить причину ухода и доказать, что с твоим уходом станет лучше, и ты себя исчерпал на этом месте. Надо  сделать все так, что бы передача дел состоялась  очень качественно и потом не «выплыли подводные камни», важно быть всегда на связи и не отказывать бывшей компании в консультациях еще некоторое количество времени после ухода. Что же касаемо сохранения бонусов - это, к сожалению, вопрос порядочности работодателя, и вопрос сложившихся во время вашей работы там отношений.

Существует такое мнение, что после ухода у хорошего управленца – все работает, а у плохого - разваливается. «Все зависит от самого руководителя, - рассказывает Андрей Покровский, директор одного из направлений компании ЦДК,- Есть два типа руководства коммерческого директора: первый - выстраивает прочную команду и наделяет каждого полномочиями, где сотрудники понимают зону своей  ответственности и не бегут  к коммерческому директору за решением каждого неважного вопроса - тогда компания работает после ухода человека нормально, не разваливается, можно сказать имеет запас прочности. Второй тип руководителя – авторитарный, все вопросы решаются только им самим, вплоть до элементарных. По мнению таких руководителей - ниже находятся только исполнители, они привыкли исполнять и не отвечать за какие либо решения, и когда уходит такой руководитель, компанию ждет развал, так как никто не знает, что делать дальше и кто  будет принимать все решения в его  отсутствие».


Вернемся непосредственно к поиску работы. Прежде чем работодатель или менеджер кадрового агентства пригласит  вас на собеседование, он  будет знаком только с вашей «визитной карточкой» - это резюме. Одна из типичных ошибок, для многих соискателей  - это  неграмотно составленное резюме, повседневная ситуация – некий  унифицированный библиографический рассказ, который используется как рассылка в компании.    Остановимся на главных моментах содержания резюме, к которым работодатель относится с большим вниманием и интересом.

Первое на что обращает внимание человек читающий резюме это ваш возраст и образование. Многие руководители считают, что коммерческий директор не может быть моложе 30 лет, так как должен быть сформирован как личность, должен знать, что хочет сам и должен  понимать мотивацию других  людей (ведь в работе он столкнется с персоналом  не только своего возраста, но и гораздо старшего).Верхнего предела, как показал опрос, многие не  назвали, объяснив,  что человек и  в 35 лет может  себя чувствовать стариком, так же как и на оборот. Что касается образования- 100% оно должно быть  высшее, желательно профильное (менеджмент, экономика, юриспруденция) либо  необходимо иметь два образования: в сфере финансов, менеджмента и в профильной сфере (в сфере IT, в маркетинге и т.д.).  Если мы говорим о структурированном бизнесе (в первую очередь о западных компаниях), где настроения и личные симпатии имеют меньшее значение, чем профессионализм, то руководство такой компании в основной массе хочет видеть у кандидата дополнительное образование, а именно: степень MBA. Специалисты, которые получили данное образование, могут  взглянуть  на определенные  вещи с разных ракурсов, имеют «вертолётное» видение, что  помогает принимать верные решения, которые касаются работы отделов логистики, финансов, маркетинга и других подразделений. Хорошие психологические и коммуникативные навыки - каким образом сформировать команду единомышленников, разрешить конфликт, как и чем стимулировать подчиненных. Приобретение знаний и освоение навыков на курсах, семинарах, тренингах приветствуется работодателем, так как показывает стремление к повышению уровня знаний.

Далее внимание уделяется самому опыту работы. Любой человек занимающий руководящую должность, тем более  коммерческий директор, в большинстве случаев,  должен пройти путь от простого менеджера или торгового представителя  до руководителя (непосредственно до коммерческого директора). «Человек должен  понимать, с чем сталкивается младший торговый персонал в работе. Если  человек не прошел этот,  порой не легкий путь - то он вряд ли  может давать советы и обучать - заниматься наставнической  деятельностью. А ведь это одна из важных функций руководителя.  Этот опыт дает очень много – например, один из главных навыков - навык переговоров.  Отличная школа - этап работы менеджера среднего звена. В институте этому не учат - это точно», - считает Андрей Покровский.

 Хочется отметить  следующий момент, на  что обращают внимание  при просмотре резюме - это количество проработанных  лет на одном месте.  Если соискатель  меняет работу каждый год, причем каждый раз он мотивирует это тем, что перерос компанию, то напрашивается вопрос, а зачем он изначально выбирает фирмы/компании, перспективы которых ему не подходят? Если же он 3-5 лет отработал в одной компании - это нормально и ни у кого вопросов не вызовет.

Для коммерческого директора еще важно показать в резюме конкретные факты – достижения, выраженные в цифровых показателях и конкретные результаты: на сколько % поднялись продажи, за какой период времени был выведен новый продукт на рынок, динамика увеличения доли рынка, что было на момент его прихода и что стало на момент ухода. Цифры должны соответствовать действительности, так как для крупной компании проверить их достоверность не составит труда. «Вода» в резюме тоже не сделает вам плюсов, пользуйтесь профессиональной лексикой, не забывайте, что вы профессионал и оценивать вас будет тоже профессионал! (Пример реального удачного  резюме см.Приложение №1)

Относительно смены отрасли: откуда  коммерческий директор уходит и куда переходит на работу - это  не столь важно. Опыт показывает, чтобы применить новые практики и методики очень часто приглашаются коммерческие директора из других сфер. Первичное для коммерческого директора  - это его управленческие навыки, затем знание продукта.  Так как главное организовать работу в компании так, чтоб этот продукт успешно продавался. При этом должны быть прописаны и соблюдаться все бизнес-процессы, основное внимание уделено маркетингу и продажам.

Личные качества – это один из ключевых моментов при подборе коммерческого директора. Они включают в себя стиль управления, делегирование полномочий, особенности взаимодействия с подчиненными. Безусловно, от коммерческого директора требуется высокая коммуникабельность и умение управлять людьми.  У кандидата так же должно быть ярко выражено стратегическое мышление.

Финалом всего выше  перечисленного,  является интервью соискателя на должность коммерческого директора и работодателя. Хорошо если вы выбрали профессиональное кадровое агентство и первый этап собеседования прошел именно в агентстве, а не у работодателя. Такая встреча с менеджером по подбору персонала может быть очень полезна, так как вам помогут составить структурированное резюме и расскажут ключевые особенности компании и прохождения интервью у работодателя. Иногда в кадровые агентства приходят управленцы, которые не могут себя презентовать.

Мнений и рекомендаций, как себя вести на собеседование  очень много, они чем-то похожи, а в чем-то различаются.  Так,  один из менеджеров по подбору персонала крупной компании считает, что этот  вопрос актуален для помощника менеджера, но не для коммерческого директора. Если человек не может себя «продать», какой он руководитель после этого? Все, что ему надо сделать на собеседовании - это рассказать о конкретных результатах деятельности на предыдущих местах, рассказать, что и за какой период он сможет сделать в компании, куда хочет устроиться. Если результатов на предыдущем месте работы не было, то и рассказать нечего.

А вот мнение Андрея Покровского: «На собеседовании, как мне кажется, важно оставаться самим собой,  показывать свои знания и уверенность, не стараться подстроится под собеседника -  потому что если даже вас возьмут, а вы подстроились под какие- то требования, то в дальнейшем будет не совсем комфортно работать. Это как выбирать себе жену -  есть ли смысл показывать себя идеальным перед женитьбой, если вам потом предстоит, долго жить вместе, и твой «не идеал вылезет»  впоследствии?!»

 

Главная миссия коммерческого директора  - выстроить работу компании так, чтобы она занимала стабильную и сильную позицию на рынке, её продукт был узнаваем и востребован. Коммерческий директор должен использовать все ресурсы компании и видеть в проблемах новые возможности.

Если коммерческий директор эффективен, то ему не придется искать нестандартных способов в поиске работы.

Приложение №1

    ФИО кандидата

 

            Желаемая должность:    Коммерческий директор

            Минимальная з/п:            от 300 000 рублей

            Дата рождения:                12.04.1973

            Семейное положение:     женат

            Дети:                                   1 ребенок

            Контактный телефон:     8 (000)-000-00-00

            Место проживания:         г. Москва, станция метро “Маяковская”

 

              Образование:                 

  •  1990 - 1995 г.   
  •                                                Казанский государственный университет
  •                                                Факультет: экономический
  •                                                Специализация: финансы и кредит
  • 2004 – 2006 г.                          
  •                                                Академия Народного Хозяйства при правительстве
  •                                                РФ   (Российско-немецкая   программа МВА)
  •                                                Специализация: антикризисный менеджмент

                                                                     

Профессиональные навыки:

  • Опыт управленческой деятельности более 7 лет
  • Опыт работы в оптовых продажах свыше 12 лет
  • SWOT-анализ, разработка стратегии развития компании для достижения целевых показателей
  • Стратегическое и оперативное планирование
  • Постановка SMART-задач подчиненным
  • Разработка антикризисных мер по развитию компании
  • Бюджетирование, оптимизация затрат
  • Контроль ведения управленческой отчетности
  • Разработка, внедрение и автоматизация бизнес-процессов в компании (CRM)
  • Разработка и внедрение структурированной системы отчетности внутри компании
  • Формирование эффективной ценовой политики компании
  • Опыт вывода нового продукта на рынок
  • Организация и анализ эффективности маркетинговых мероприятий
  • Организация и внедрение системы дистрибуции в региональных продажах
  • Опыт организации продаж в крупных розничных сетях РФ
  • Контроль деятельности филиальных структур
  • Управление персоналом, в т.ч. разработка ключевых показателей эффективности сотрудников (качественные и количественные KPI)

 

Опыт работы:

с 04.2009 - наст. время           

Должность:                           Коммерческий директор(и.о. ген. директора)  

Название организации:      ОАО «ХХХХХХХ» (Оптовая и розничная продажа автозапчастей)

 

Должностные обязанности:   

 -Формирование и управление стратегией развития компании на    
 рынке;
- Управление и разработка маркетинговой стратегии;
- Административные вопросы и взаимоотношения с контролирующими госорганами;
-Планирование и контроль основных экономических показателей работы отделов (валовая прибыль, оборачиваемость денежных средств, структура дебиторской задолженности);
- Цели по развитию регионов (доля присутствия, нормативы рентабельности, логистика);
- Бюджет расходов группы отделов;
- Разработка и внедрение бизнес процессов отделов продаж, от планирования звонков, до попозиционной аналитики продаж;
- Разработка новых мотивационных схем (менеджер, руководитель направления продаж, начальник отдела продаж);
- Обучение руководителей направлений (переход от психологии менеджера к психологии руководителя).

Достижения:

-увеличение объема продаж по розничному сегменту  на 25 %;

-организация оптового канала сбыта в компании, что привело к увеличению общего оборота компании на 70%;

-оптимизация работы с поставщиками, и следствие этого снижение логистических затрат на 15%.

 

02. 2007 – 03. 2009

Должность:                           Директор по региональному развитию

 

Название организации:     ООО «ХХХХХХХ»  (Производство и реализация средств

                                                гигиены) сектор FMCG  

Должностные обязанности:

 - Разработка стратегии выхода компании на региональный рынок;
- Формирование и управление бюджетом отдела регионального развития;
- Рекламная политика компании в регионах;
- Анализ деятельности отдела и принятие мер по достижению плановых показателей;
- Кадровая политика компании в регионах (наём, обучение, система мотивации);

- Проведение мероприятий и заключение контрактов по входу в федеральные и местные сети;

- Разработка маркетинговой политики по продвижению продукции в сетевом ритейле;

- Заключение контрактов, разработка тех.задания и координация поставок по «частным маркам» для крупных контрагентов и федеральных сетей.

Достижения:

 Разработка стратегии выхода на новые рынки;
- Открытие 5-ти представительств (Нижний Новгород, Великий Новгород, Омск, Мурманск, Сыктывкар);
-Увеличение доли рынка в регионах присутствия с 7% до 12%;
- Достижение плановых показателей эффективности бизнеса;
- Сокращение расходов группы компаний на 18%;

-  Заключение 5-ти контрактов с региональными клиентами по изготовлению приват-лейблов (личная торговая марка клиента).

03.2003 – 02.2007 г.

Должность:                           Директор дивизиона, руководитель регионального подразделения,

                                                       региональный менеджер

Название организации:     ООО «ХХХХХ» - (производство и оптовая продажа хоз. товаров и

                                                бытовой химии) сектор FMCG

            

Должностные обязанности:

- Обеспечение роста уровня продаж на вверенной территории;

- Анализ состояния рынка и анализ деятельности конкурентов;

- Инициация и дальнейшее проведение трейд-маркетинговых мероприятий;

- Оптимизация затрат на вверенной территории;

- Подбор и обучение персонала, работающего непосредственно в регионах;

- Переговоры и подписания контрактов с первыми лицами компаний;

-Отслеживание дебиторской задолженности;

- Подготовка и проведение мероприятий для вхождения в федеральные торговые сети.

Достижения:

- Увеличение уровня продаж продукта в регионе в 2,5 раза;

- Увеличение уровня дистрибуции на 65%;

- Внедрение четкой системы трейд-маркетинговых мероприятий;

- Внедрение системы отчетности по деятельности региональных представителей;

- Изменение(оптимизация)  системы мотивации коммерческого отдела;                                                     - Вывод компании в пятерку  лидеров по рынку (ТОП 5).

 

 

01.2001 – 02.2003

Должность;                            Региональный менеджер

Название организации:       ООО «ХХХХХ» (оптовая продажа средств гигиены, эксклюзивный

                                                  дистрибьютор концерна ХХХХ в России) сектор FMCG

Иностранные языки и компьютерные навыки

-Английский язык – разговорный;

-ПК - продвинутый пользователь, уровень администратора (пакет   MS Office: Word, Excel, Outlook, PowerPoint; Internet Explorer; 1С-Предприятие)

 

  Дополнительная информация:

1.Формирование организационно-управленческих структур; проектирование и развитие управленческих систем; маркетинговое и коммерческое развитие фирмы, создание служб персонала.
2. Знание особенностей построения финансового и управленческого учета, практические навыки преодоления внутрисистемного сопротивления при построении новых схем, HR-оптимизация;
3. Умение организовывать системы продаж как в малых компаниях, так и в больших территориально распределенных холдингах; навыки открытия филиалов и представительств в различных округах РФ, а также построения дилерской сети.
4. Стратегическое и тактическое планирование деятельности крупных и малых компаний, а также построение их иерархического взаимодействия.
5. Руководство проектами: как в качестве одного из РМ, так и в роли координатора ряда взаимосвязанных проектов (мультипроектный менеджмент); решение кадровых вопросов.
6. Описание и оптимизация типовых бизнес-процессов организации, внедрение оптимизированной бизнес-схемы; бизнес-проектирование в соответствии с новейшими бизнес моделями современного рынка.

7.Опыт успешной организации и управления компанией, построения дилерских и иных сбытовых сетей.

Личные качества:

Стратегическое мышление, лидерские качества, высокая работоспособность и результативность, умение самостоятельно принимать решения, аналитический склад ума, хорошие управленческие навыки.

компании fmcgкомпаниях fmcg

Рубрика: 
Ключевые слова: 
ВложениеРазмер
Image icon gistogramma.jpg38.51 КБ
+1
0
-1