Руководители несут ответственность за будущую стоимость любого бизнеса. Поэтому наличие полезной приборной панели опережающих индикаторов, которые предсказывают общее состояние потока доходов, является ценным активом. Вместо того чтобы "измерять, чтобы доказать" с помощью типичных данных, содержащихся в прогнозах, тщательно и глубоко изучите, что можно улучшить в вашем процессе продаж. Вероятно, существуют конкретные показатели прогресса, которые особенно важны для вашего бизнеса, где здоровый поток доходов может быть усилен правильным вмешательством в нужное время.
Кто более вовлечен, более предан своей работе и выше всех оценивает своих руководителей?
A. Люди, которые работают в офисе B. Люди, которые работают удаленно
Если вы выбрали A, вы можете быть удивлены не меньше, чем инвестиционная компания, с которой я недавно работал, и которая при анализе результатов процесса 360-градусной обратной связи обнаружила, что на самом деле ответ был B.
Вполне нормально для руководителей испытывать беспокойство по поводу результатов выручки и чистой прибыли - особенно во время экономического спада и тем более кризиса, подобного тому, который мы все переживаем сейчас. Вместо того чтобы использовать подход, основанный на страхе, автор предлагает три принципа, позволяющие эффективно вести вашу организацию продаж в трудные времена: 1) Сопротивляйтесь желанию увеличить количество звонков по продажам. 2)A Исключите требования к отчетности, не имеющие большой ценности.
Во время поездки из Редвуд-Сити в Сан-Франциско мы с моим менеджером Джоном почти не говорили друг другу ни слова. Мы только что покинули штаб-квартиру Oracle и провели один из моих худших звонков по продажам в жизни. Во время встречи я сделал все возможное, чтобы определить конкретные цели компании, которые могли бы выиграть от наших программ обучения продажам и лидерству. Я говорил о проблеме снижения текучести кадров, о том, как стимулирование командной работы способствует перекрестным продажам, о проблеме улучшения запуска новых продуктов. Ничто не находило отклика.
Принятие часто неправильно понимается как одобрение или противодействие изменениям, но это не так. Принятие - это признание фактов и отказ от времени, усилий и энергии, потраченных на борьбу с реальностью. Ваша реальность может заключаться в том, что вы отстаете по доходам, конкурент опередил вас с новым продуктом или последствия пандемии все еще вредят вашему бизнесу. С чем бы вы ни столкнулись, вы не сможете применить свои лучшие навыки для решения этой проблемы, пока не прекратите борьбу с реальностью и не примете то, что вам дали, готовые изменить ситуацию к лучшему.
Что делает лидера вдохновляющим? Самый распространенный ответ, который я слышу от тысяч руководителей, с которыми я общался на эту тему, - "харизма".
И кто бы спорил? Услышав этот ответ, люди, как правило, понимающе кивают; похоже, все мы признаем силу харизмы для мотивации. Розабет Мосс Кантер недавно писала на этом сайте о ее важности. Социолог Макс Вебер описывал ее как сверхъестественную, сверхчеловеческую и исключительную силу.
Тысячи лет назад Аристотель определил pathos как важнейший элемент коммуникации и убеждения. Как следует из этой максимы, логика заставляет нас думать, а эмоции - действовать. В этой статье автор предлагает три способа использования силы эмоций для мотивации вашей команды: 1) Культивировать энергию, исходящую от энтузиазма. 2) Осознайте, что стоит за гневом, и используйте его с большей пользой. 3) Обеспечьте более глубокую вовлеченность, сосредоточившись на развитии.
