Жесткость и мягкость при ведении торга. Правила предоставления и принятия уступок. Способы повышения значимости уступок предоставляемых нашей стороной.

Один из основных этапов, на котором переговоры могут стать жесткими это – торг. Какие качества являются главными при ведении торга? Терпение, гибкость и умение скрывать свои интересы. Перефразируя известное высказывание, скажу, что при торге нужна холодная голова, горячее сердце и цепкие руки. А для этого нужно относиться к торгу как к игре. При торге жесткость может проявлять как наступающая сторона, требующая уступок, так и обороняющаяся, не желая уступать. Как нужно уступать? Вначале задайте себе три вопроса:

  • Сколько я могу уступить?
  • Что я получу взамен?
  • Когда это лучше сделать?
  • Малейшее проявление заинтересованности в вашем предложении означает усиление вашей позиции. А значит, ваш отказ от уступок, скидок и переход в наступление - уступки с их стороны.
  • Не уступайте, не получив ничего взамен: ты - мне, я - тебе.
  • Начинайте ваши предложения с «если»: «Если вы согласитесь с одним, я соглашусь с другим».
  • Подаренные уступки часто принимаются как должное, и не вызывают ответную реакцию с другой стороны.
  • Односторонние уступки поощряют партнера на новые требования, до тех пор, пока он не получит новой уступки.
  • Старайтесь делать предметом торга и уступать даже в том, что для вас не имеет никакой ценности. Возможно, то, что для вас незначительно, для партнера может быть крайне важным.

Иногда используется метод односторонних уступок или приспособления. Допустим, вами совершена явная ошибка, оплошность и нужно «сохранить лицо». Тогда вы идете на уступку, что будет воспринято как ваша объективность и может поощрить ответную уступку. Или вы переоценили свои и недооценили силы объекта, тогда признание неправоты дает тайм аут и снимает напряжение.

Фрагмент книги "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", автор Александр Кичаев

Кичаев Александр Александрович

Коуч, бизнес-тренер, консультант по управлению репутацией

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1