Выберите подходящий день, чтобы убедить подходящего кандидата

Как, обратившись в нужный момент, превратить “мне сейчас не интересно» в уверенное «да». Часть 1.

Перед тем как просить руки своей любимой, мужчина должен почувствовать подходящий момент, когда у него больше шансов получить согласие. Например, в день Святого Валентина он скорее услышит «да» в ответ, нежели в день, когда умер близкий друг. В такой день можно не только услышать отказ, но и напрочь испортить отношения.

Успешные консультанты по подбору персонала знают, что даже очень привлекательное предложение по работе это еще не гарантия того, что сомневающийся кандидат скажет «да». Здесь необходимо рассчитать нужный момент.

Предлагаю рассмотреть широко известный в рекрутинге пример. Представим, что вы хотите переманить О’Нила Шакил в свою команду. Можно прямо спросить, интересны ли ему другие команды, и каждый раз он будет говорить «нет», причем совершенно искренне. Однако на следующий день после ухода тренера команды Фила Джексона, ответ О’Нила Шакил может превратиться в восторженное «да». Такое явление «нужного момента» срабатывает, когда, например, вы просите друга занять денег или директора о повышении.

Каждый специалист по подбору персонала сталкивается с людьми, которых он хотел бы привлечь в течение долгого времени, но безрезультатно. Кандидат говорит вежливо и корректно, но в итоге все-таки он говорит «нет, меня все устраивает».

Но нужно помнить, что если ваше предложение отвергают, наступит день, когда интересный кандидат может сказать «да» и принять приглашение на собеседование, даже если накануне он отчетливо сказал «нет». Секрет в том, как определить тот подходящий момент.

Подходящие и неподходящие моменты для того, чтобы предложить новую возможность

Неподходящий: любой день недели перед тем, как нужный человек ожидает услышать о своем повышении.
Подходящий: день после отказа в повышении.

Неподходящий: перед реорганизацией руководства, крупного слияния в коллективе.
Подходящий: после того, как нужный кандидат не был выбран как часть изменений в организации.

Неподходящий: за 2 месяца до того, как кандидат получит годовую премию.
Подходящий: после получения премии, когда кандидат может покинуть работу без существенных финансовых потерь.

Неподходящий: Перед аттестацией, подведением итогов года, когда кандидат ожидает, что его заслуги будут отмечены руководством.
Подходящий: После аттестации, особенно если ожидания кандидата не оправдались.

«Подходящие» дни в деловой сфере

Первая категория «подходящих» дней это, когда в профессиональной жизни кандидата намечаются изменения. В частности, отмечайте события и обстоятельства, которые волнуют и беспокоят кандидата, то, что может заставить его думать о смене работы.

Есть события в деловой сфере, которые делают человека уязвимым для цепкого крючка успешного «охотника за головами». Они включают в себя:
• Время аттестации. Можно попробовать убедить нужного человека сразу после процедур проверки, но до оглашения результатов, когда человек нервничает, переживает.
• Выплата бонусов и премий. Человек, которому нужно ждать почти целый год до следующей крупной выплаты, очень может быть подвержен влиянию рекрутера.
• Уход директора или лучшего друга. Человек может быть лоялен по отношению к своей компании (а это практически все ценные кандидаты), но если из компании уходит его руководитель или близкий коллега, человек может пересмотреть свое отношение.

Помимо этого, есть другие подходящие моменты, связанные со сферой бизнеса, которые рекрутер может использовать для своей пользы:

• Слухи о массовом сокращении.
• Отказ в увеличении заработной платы.
• Закрытие или окончание крупного проекта.
• Смена директора, долго работавшего в компании.
• Резкое сокращение бюджета компании.
• Окончание действия трудового договора.
• Падение цен на акции компании (это в особенности действует, когда кандидат является держателем акций).
• Обнародовано крупное снижение доходов компании.
• Конкуренты смещают компанию на рынке.
• Организации предстоит процедура аккредитации или большая проверка.
• Компания оказалась в центре скандала или есть проблемы с законодательством.
• Переезд офиса или всего предприятия на другое место.
• Отказ в выпуске продукции регулирующими органами.
• Любое событие, которое может навредить компании.

«Подходящие» дни, связанные с личными событиями

Некоторые события в личной жизни также делают человека уязвимым для успешного «охотника за головами». Конечно, эта информация очень общая, но она может дать некоторые ориентиры в понимании того, в каком направлении мыслит кандидат. Важно выяснить, что именно может провоцировать у человека чувство беспокойства на его текущей работе и мысли о рассмотрении новых предложений.

Если Ваша фирма придерживается политики конфиденциальности, то выбирайте только те событие, которые ей не противоречат. Такие «верные» события включают в себя:

  • Окончание университета (особенно, если человек учился в вечернее время и в выходные дни и работодатель просто не заметит получения новой степени).
  • День, когда младший ребенок окончил университет (как освобождение от финансового бремени).
  • Окончание бракоразводного процесса.
  • Беременность, рождение или усыновление ребенка.
  • Когда ребенок заканчивает детский сад, а местные школы не очень хорошие.
  • Когда в семье есть тяжело больной родственник, требующий постоянного внимания.
  • Любой выходной день, если его можно застать в офисе (особенно, если у него есть семья).

Дни Глубокого Осмысления или дни, когда человек может допустить мысль об изменениях

Есть мометы в жизни, когда люди переосмысливают свою жизнь и свою работу. В такие дни люди обдумывают свое будущее, и это может натолкнуть на мысль о поиске новых возможностей и перспектив.

Когда гений рекрутмента Майкл Хомула, работал в FirstMerit Bank, он отправлял открытки и фирменное печенье «ценным» людям на день рождения. Это были интересные специалисты, но у них не было мотивации идти на собеседование в другую компанию. 135 из 170 человек позвонили в банк после того, как получили печенье в «подходящий» день. Это были люди, которые изначально не выразили интереса к FirstMerit Bank.

«Эффект печенья» в том, что пробуя его, человек тратит время, которое может быть использовано, чтобы поразмышлять и подумать. Майкла сильно осуждали за такой подход, но это критика – прообраз критики в адрес Колумба, братьев Райт, также как сейчас осуждают Starbucks за цену в 3 доллара за чашку кофе. Чем более инновационная идея или подход, тем больше разной критики в ее сторону. Универсальные «дни для переосмысления»:

  • Дни рождения, в особенности юбилеи;
  • Канун нового года, рождество, особенно если человек отмечает один или вдали от дома;
  • День Святого Валентина

Плохая погода – подходящий момент.

В одном отделении полиции Калифорнии решили использовать видеоролики, как инструмент рекрутинга, чтобы переманить людей из северных городов. Они показывали видео с полицейскими в шортах и на велосипедах, с привлекательными жителями вокруг, в то время как в городе нужного кандидата холодно и идет снег. Созерцание такой несправедливости сработало, метод оказался эффективным. Такой же подход использовался во Флориде, после нескольких ураганов в короткий период времени и в Калифорнии после нескольких землетрясений подряд.

«Подходящие дни», связанные с природными явлениями:

  • Сразу после ураганов, наводнений и землетрясений.
  • После крупных снегопадов (вряд ли актуально для России), или периода сильной жары.
  • Если какое то крупное спортивное событие, происходящее в городе с теплой погодой транслируется в холодной полосе (и наоборот).
  • Сразу после поездки кандидата в жаркий или холодный регион.

Когда город превращается в ад – это «подходящий день»

Есть также дни и события, которые заставляют задуматься о том, что человек живет не в том городе или регионе. Если вы рассматриваете кандидата с возможностью переезда, то есть несколько случаев, когда человек готов выслушать. Определение этих событий поможет выбрать нужный момент для того, чтобы убедить человека переехать в другой регион. «Время для переезда» часто связано с качеством жизни. Такие события включают в себя:

  • Анонсированная негативная криминальная статистика.
  • Повышения цен на жилье.
  • Объявлено о повышении налогов.
  • Снижение локальных льгот.
  • Информация о закрытии школ, сложная ситуация с университетами (особенно, когда у кандидата есть дети).
  • В городе закрывается компания, где работает супруг/ супруга.

Конечно, эти условия уместны в том случае, когда в регионе, куда планируется переезд, с криминальной обстановкой, университетами и налогами напротив все в порядке.

Продолжение статьи  Часть 2
Автор: John Sullivan, известный американский специалист в области управления человеческими ресурсами, основатель консалтинговой компании Dr. John Sullivan & Associates (США, Калифорния).

Перевод: Мария Веденёва, специально для КА «Аналитик-Центр (www.acenter.ru

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1