Вариант как восстановить b2b продажи в кризис

Продажи услуг и товаров для бизнеса в кризис падают не только потому, что реально сужается рынок и уменьшается спрос. Очень большое влияние на темпы падения оказывают и субъективные причины. Например, падение боевого духа у менеджеров по продажам, а часто и у самих руководителей отделов продаж. Старые проверенные клиенты уменьшают бюджеты, а то и вовсе отказываются покупать. Намеченные ранее планы продаж кажутся абсолютно «невыполнимыми». Премии не «светят», а «светят» сокращения ставок, а то и вовсе увольнение. Ну и как тут не впасть в депрессию?

А с таким настроением как известно «слона не продашь…». И, что самое главное, даже когда уже уходят объективные причины и многие клиенты уже готовы делать покупки, восстановить продажи бывает очень и очень сложно. Разве что Ваши клиенты, начнут сами обращаться к Вам и заставят менеджеров быстрее шевелиться. А если сами клиенты к Вам не шли и в хорошие времена? Тогда ваша компания рискует не выйти из кризиса уже никогда.

Бороться с этим можно разными способами. Скорректировать планы, чтобы они опять казались выполнимыми, доработать свои продукты, выйти на новые рынки, найти новых клиентов, уволить «нытиков» и взять «оптимистов» и т.д. Но лучше всего подойти комплексно к решению вопроса.

Один из самых действенных методов – «вливание» в коллектив «свежей крови» в комплексе с доработкой продуктов и выходом на новые рынки. При таком подходе, «новенькие» объективно приходят с оптимизмом (найти работу в кризис уже удача) и реальным желанием добиться хороших результатов (опять потерять работу не хочется). Задача руководителя при этом, помочь им освоиться и сделать так, чтобы их оптимизм заразил «стареньких» пессимистов, а не наоборот.

Для этого, в первую очередь, необходимо «нейтрализовать» «старых нытиков». Провести с ними беседу или организовать их работу так, чтобы они не пересекались с новенькими. Но если все-таки видите, что одними «добрыми словами» поднять их боевой дух не удается, и некоторые менеджеры твердо уверены, что «наш продукт уже почти никому не нужен». И никакие уговоры на них не действуют, а они своим настроением продолжают «отравлять» весь коллектив – увольняем. Это крайняя мера, но лучше потеряет работу один-два нытика, чем умрет весь бизнес.

Только после «нейтрализации очагов депрессии», начинаем адаптацию «новеньких» в коллективе и параллельно работаем над продуктами и новыми рынками. «Новеньким» легче всего продавать новые продукты и искать новых клиентов. У них нет за спиной опыта, который бы им мешал, поэтому им не нужно перестраиваться. Они просто продают ТО, что Вы им даете, ТОМУ, кому Вы скажете, ТАК, как Вы научили.

Еще один немаловажный момент – «вливание» сразу нескольких человек. Им вместе будет значительно легче адаптироваться, да и шансов перебороть пессимизм «стареньких» намного больше.

Если все правильно сделать, эффект наступает очень быстро. Уже за месяц продажи увеличиваются на 20-30%, а то и до 50%. Что обычно позволяет сразу окупить все затраты на «новеньких». Причем, что самое интересное, сами «новенькие» обычно дают общий прирост продаж на уровне 10%. А основной рост происходит за счет активизации работы опытных менеджеров, у которых, глядя на активность новеньких, проходит депрессия и возвращается вера в свою компанию и оптимизм. Или может они бояться потерять работу? или что у них заберут клиентов? Точно ответить не берусь, но факт остается фактом. Поэтому менять всех «стареньких» на «новеньких» точно нельзя!


А новенькие, которые пройдут испытательный срок, начинают реально продавать, только через 3-4 месяца работы.

Итак, поэтапно гарантированный метод увеличения продаж выглядит так:

1. Если «старые» клиенты не покупают наши «старые» продукты – видоизменяем их (часто достаточно переписать типовые коммерческие предложения) и ищем новых клиентов (новые рынки).

2. Набираем и обучаем группу новых сотрудников отдела продаж.

3. Нейтрализуем очаги депрессии в работающем отделе продаж.

4. Вводим в работающий отдел продаж группу новых активных менеджеров.

5. Вводим в ассортимент «новые» продукты и выходим на новые рынки.

6. Максимально помогаем новеньким делать первые продажи и всячески поддерживаем их боевой дух.

Родиевский Борис Станиславович

Руководитель рекламно-консалтингового агентства Родиевских

Рубрика: 
Ключевые слова: 

Поделиться