ТЕХНИКА УБЕЖДЕНИЯ.

  • долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;
  • привлечения к сотрудничеству;
  • побуждения объекта к нужному поступку.
  • По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.
    Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.

  • в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
  • в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;
  • изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;
  • проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;
  • в случае полностью негативной установки, переориентация ее обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики (т.е. "промывания мозгов"...) персоны.
  •  

  • акцентированно-логично;
  • императивно (категорично);
  • эксцитативно (растравливанием эмоций);
  • альтернативно (сведением проблемы к выбору "или-или").
  •  

  • яркое живое воображение;
  • ориентацию скорее на других, чем на себя;
  • несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).
  • Трудно поддаются убеждению лица с:

    • явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими...);
    • сильным духом критицизма;
    • готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас...).

     

  • тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;
  • рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать некоторый интерес;
  • хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;
  • отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией, мотивами и устремлениями объекта;
  • выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;
  • вычислить возможные контраргументы, и продумать как их нейтрализовать;
  • наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер решительно заявит "нет!";
  • четко представлять себе как завершить беседу.
  •  

  • место, где осуществляют убеждение по возможности должно способствовать благодушному настроению человека, ибо это улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию; так, если в "рабочей" комнате есть картины, ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся ему музыка, а на столе любимый напиток - он будет более сговорчив;
  • присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинтересованные близкие...) прямо либо косвенно могут участвовать в процессе убеждения;
  • время проведения основной беседы следует сообразовывать с такой ситуацией, при которой некие потребности и настроения объекта сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения в карьере, разные события, которые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной стороны...) либо когда он уже подготовлен предварительными собеседованиями.
  • извинений и других проявлений неуверенности;
  • скучного начала;
  • проявления малейшего неуважения к собеседнику;
  • непосредственного приступа сразу к делу.
  • Для снятия напряженности и обретения доверия полезно:

    • иметь приятный для визави внешний вид (одежду, головной убор, прическу...) и выражение лица;
    • обращаться к собеседнику по имени, наклоняясь в разговоре несколько к нему;
    • сказать пару комплиментов об отменном вкусе, репутации и деловых способностях объекта;
    • высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника искренно рассмеяться.

    Для усиления интереса к беседе можно:

    • задавать не настораживающие вопросы (профессиональные, житейские, хоббийные), на которые субъект с удовольствием захочет отвечать;
    • разговаривать с позиций интересов собеседника или коснуться темы явно связанной с его проблемами...

  • привлекая ассоциации, перебросить мостик между началом, затравкой и проталкиваемой идеей;
  • описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку или же анекдотичный случай, как бы между прочим увязав это с желаемым предметом;
  • упомянуть несколько важных для партнера вопросов, кои через должное смещение акцентов соотносятся с намеченной тематикой.
  • проводимая идея всегда обязана находить свой путь не только к разуму, но и к эмоциям объекта;
  • материал для проведения аргументации подбирается в зависимости от типа (образное - логическое) вкупе с качеством (гибкое, косное, конформное, самостоятельное...) мышления собеседника;
  • имеет смысл применять лишь те аргументы, каковые в виду личностных настроев, образа мышления, интеллекта и имеющейся информации данный человек способен воспринять;
  • в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц не владеющих абстрактным мышлением;
  • с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные выспренные фразы и упор на чувство общности с другими;
  • при самостоятельности мышления человека в ход пускают логику обоснования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так и материального плана;
  • при заметной косности мышления перспективно разжигание эмоций с опиранием на эмпирику.
  • нужно твердо верить в истинность того, в чем Вы хотите убедить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает;
  • ритм речи должен быть довольно ровным и подстраиваться под частоту дыхания собеседника;
  • для начала обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений Вами и объектом;
  • не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не отвлекайтесь от нее сами;
  • в ходе приведения аргументации первым делом говорят о преимуществах, и только после - о недостатках;
  • эффективен "квантовый" посыл сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза, для осознания и закрепления услышанного;
  • каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий;
  • для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными;
  • никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением аргументов, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл с точки зрения собеседника;
  • приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при этом повторяйте его новыми словами;
  • всегда имейте пару аргументов про запас для употребления при заметных колебаниях в позиции объекта;
  • тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции партнера, и основываясь на них корректируйте свою дальнейшую аргументацию;
  • Рубрика: 
    Ключевые слова: 
    +1
    0
    -1