Стратегия переговоров Win-Win

Определяем предпочтительные варианты исхода переговоров

Мы можем сами этого не осознавать, но в течение дня мы постоянно вступаем в разного рода переговоры. Любые переговоры – будь то обсуждение скидки на доставку пиццы, беседа о повышении зарплаты на работе или просто выбор фильма для просмотра вечером с детьми – приводят вас к одному из пяти возможных результатов:

  1. безвыигрышная ситуация lose-lose, при которой ни одна из сторон не достигает своих целей;
  2. поражение / победа, когда одна сторона достигает своих целей, а другая – нет;
  3. победа / поражение, тоже самое что и во втором варианте, только стороны поменялись местами;
  4. безрезультатный итог, при котором ни одна из сторон не выиграет и не проиграет;
  5. беспроигрышный исход win-win, при котором обе стороны достигают поставленных целей.

Довольно очевидно, что варианты 1 и 4 нас устроить не могут, так же как и вариант 2 (особенно если вы являетесь проигравшей стороной). Но как насчет двух других результатов? Разве вариант победа/поражение не столь же заманчив, как и беспроигрышный исход?

Исход: победа/поражение

В некоторых переговорах вы будете оказываться победителем, а ваш оппонент – проигравшим. Сначала может показаться, что для вас это просто идеальная ситуация. Но подумайте вот о чем. Если вы когда-либо проигрывали в переговорах, вы точно знаете, что это чувство не из приятных. Существенным минусом такого исхода является тот факт, что другая сторона окажется разочарована итогами переговоров – такой человек вряд ли захочет снова иметь с вами дело вновь. В конечном итоге это создает почву для безвыигрышных переговоров в будущем.

Я приведу пример из собственного опыта. Одно время я работал «продажником» в сфере печати. У меня был клиент, который регулярно пользовался нашими услугами. У этого человека была репутация «акулы» и самодура одновременно. Мало того, что он постоянно оспаривал мою цену, он также не особо стеснялся в выражениях в мой адрес на всех этапах работы. Он наверняка считал себя победителем в переговорах со мной (само собой, на меня он смотрел, как на проигравшую сторону). Однако после нескольких встреч мне стало очевидно, что стресс от «сотрудничества» с этим человеком стоил мне больше времени, энергии и нервов, чем прибыль, которую я с этого получал. В конце концов, я начал удваивать для него свои расценки, напрочь отказавшись менять цену в меньшую сторону – тем самым я резко изменил баланс в наших односторонних бизнес-отношениях. Само собой, через некоторое время этот клиент отказался иметь дело со мной, что привело к безвыигрышному исходу наших переговоров.

Как достичь беспроигрышного исхода в переговорах

Лучший итог для большинства переговоров – это когда стороны уходят с приятным чувством достижения своих целей. Но как добиться такого идеального исхода? Есть четыре важных фактора:

  1. Не сводите ваши переговоры к обсуждению одного вопроса. Когда вы сосредотачиваетесь только на одной проблеме, в итоге оказывается только один победитель. Типичным примером является обсуждение цены на какой-либо товар. Чтобы добиться беспроигрышного исхода, можно попробовать переключиться на такие факторы как плата за доставку, сроки, качество, дополнительные товары и услуги и т. д.
  2. Поймите, что другая сторона не руководствуется теми же нуждами и потребностями, что и вы. Если вы думаете, что цели другого человека аналогичны вашим (например, выбить «хорошую» цену, которая может восприниматься вами обоими по-разному), вы будете ошибочно полагать, что победа вашего оппонента будет означать ваше поражение. При таком подходе практически невозможно добиться взаимовыгодного результата.
  3. Не нужно считать, что вы знаете потребности другой стороны. Участники переговоров часто думают, что точно понимают, чего хочет другая сторона. Продавцы могут предполагать, что покупатели хотят заплатить минимально возможную цену за товар. Но у многих покупателей есть и другие потребности, которые могут повлиять на их решение о покупке. Задавая наводящие вопросы, опытный продавец может, к примеру, внезапно для себя обнаружить, что покупатель больше всего беспокоится не о низкой цене, а о том, что его начальник посчитает покупку своевременной. Такая информация дает продавцу больше пространства для маневра в плане переговоров.
  4. Всегда помните про тезис, обозначенный в пункте два. Большинство начинающих переговорщиков осознают, что другая сторона, вероятно, не преследует те же цели, что и они, но как только переговоры начинаются, это осознание куда-то испаряется из их сознания.

Важность понимания разницы в целях сторон можно проиллюстрировать примером исторических переговоров, состоявшихся в конце 1970-х годов в США. В то время корпорация Chrysler боролась за выживание, и единственная их надежда была связана с получением от правительства США кредита на льготных условиях. К несчастью для Chrysler, большинство американцев высказались резко против того, чтобы их правительство спасло компанию. Тогдашний председатель Chrysler, Ли Якокка, понял, что цели и потребности членов Конгресса не совпадают с целями компании. Им нужно было удовлетворить пожелания своих избирателей, а не спасать корпорацию Chrysler. Понимая это, он выступил перед Конгрессом и объяснил политикам, что он представляет не только себя и 147 000 сотрудников Chrysler, но также 4700 дилерских центров Chrysler, в которых трудится 150 000 сотрудников, а также 19 000 поставщиков Chrysler, на которых работает 250 000 американцев. Затем Якокка наглядно объяснил, сколько людей непосредственно затронет банкротство компании в округе каждого отдельного члена Конгресса, если кредит не будет предоставлен. Таким образом, проанализировав ситуацию, Якокка смог объединить свои цели с целями политиков. Неудивительно, что по итогам голосования кредит был одобрен с перевесом 2 к 1 в палате Конгрессе и с соотношением 53/44 голосов в Сенате. Поскольку Крайслер полностью погасил кредит через три года, эти переговоры не оставили никого в проигрыше.

trainingtechnology.ru

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1