Стабильно проявляющиеся наблюдаемые качества различных типов людей

«Золотое» правило общения состоит в следующем: поступай с другими так, как ты хочешь, чтобы поступали с тобой. Однако «платиновое» правило успешных межличностных коммуникаций гласит: поступай с другими так, как они сами хотят, чтобы с ними поступали. Следование этому правилу создает хорошие возможности для достижения успеха в любых формах влияния: собственно управлении, манипуляции, влиянии и даже давлении.

Однако чтобы следовать этому правилу, нужно понять, что же хочет человек, какова его истинная мотивация. Это не так просто: люди используют различные средства, чтобы многое скрыть. К тому же человек нередко попросту не может дать о себе информацию, потому что не знает себя.

Каким бы ни был человек, он что-то скрывает о себе, что-то ослабляет, что-то усиливает, какие-то сведения о себе отрицает, что-то подменяет (особенно это касается побудителей деятельности), что-то попросту приписывает себе (придумывает), на чем-то делает акценты. Пользуясь всем этим, часто люди демонстрируют себя обществу такими, какими бы они хотели, чтобы их видели другие.

Ключом к технологии профессионального психологического воздействия является знание психологии индивидуальных различий. Это очень развитая отрасль психологической науки. Здесь будут обозначены только некоторые принципиальные подходы к использованию индивидуальных различий в управлении.

Чтобы упорядочить рассмотрение возможностей учета индивидуальных особенностей в управлении, целесообразно вернуться к типологии ценностных ориентаций, которая использовалась в контексте оценки личностного потенциала управления. Сразу следует отметить, что выделяются типы личностей, склонных управлять и склонных быть управляемыми, хотя при определенных условиях, как утверждают сторонники теории ситуационного лидерства, практически каждый может проявить себя как лидер. Тем не менее люди с большим личностным потенциалом управления при прочих равных характеристиках (компетентности, например) с большей вероятностью занимают доминантную позицию в группе.

Согласно системе Шпрангера — Холланда, можно выделить несколько стабильно проявляющихся наблюдаемых качеств различных типов людей. Приведенный далее анализ разных типов личностей поможет вам лучше понять других людей, а также определить наиболее эффективные способы влияния на них.

В таблицах 1-6 представлены стабильно проявляющиеся наблюдаемые качества различных типов людей по системе Шпрангера — Холланда.

Таблица 1. Политический (предпринимательский) тип личности

Показатель Характерологические особенности личности
Ригидный тип Динамичный тип
Поведенческие характеристики Медлительность, бедные жестикуляция и мимика, серьезность Быстрые, порывистые, развитая мимика, улыбчивость
Внешний вид Коренастые, кубические, массивная круглая голова. Дорогая одежда, доверяют торговой марке и консультанту. Твердый шаг, низкий голос, тяжелый взгляд. Много сидят за столом. У женщин мало косметики Спортивные, стильная деловая одежда с «демократическими чертами»: джемпер, расстегнутый пиджак. Много двигаются
Особенности речи Речь медленная, маловыразительная. Лучше пишут, чем говорят. Стиль письма — канцелярский. Ключевые слова — контроль, навести порядок, сфера влияния, полномочия, права, гарантии, защита, стабильность Вербальная упорядоченность, речь быстрая, эмоциональная. Ключевые слова — контроль, сфера влияния, полномочия, права, гарантии, демократия, рынок, изменения
Предпочитаемые особенности предметного окружения Порядок, портреты вышестоящих или исторических лидеров, локальное освещение, живопись низкого качества реалистического стиля, большой стол, шкафы с нечитаемыми книгами. Карты, глобус. Двойные двери, тяжелые шторы. Если есть фото личного характера, то повернуты к зрителю Современная живопись, на столе портреты жены, детей, собак, повернутые к владельцу. Современная дорогая кабинетная мебель. Много света
Предпочитаемые подарки Дорогие часы, оружие, изделия из кожи, кости. Цветы — розы Подарки те же. Цветы — розы, хризантемы
Предпочитаемая еда Жирная (свинина), соленая. Едят много и с аппетитом Легкая. Любят сладкое. Едят много, часто
Предпочитаемые спиртные напитки Крепкие (водка, коньяк, виски). Употребляют много Качественное красное сухое вино, но и крепкие (водка, коньяк, виски) тоже. Употребляют немного
Страхи, слабости Угрозы сужения сферы контроля, потери собственности, влияния Угрозы самооценке
Преобладающие установки, определяющие податливость воздействию Установка на следование авторитету. Стереотип административной доминанты Установка на доверие к знакомым и симпатичным людям
Чувствительность к приемам психологического воздействия Влияние ориентирующей информации сверху, лесть, обещания расширить контроль, увеличить собственность Доверие к себе. Лесть. Обещание известности, расширения деловых связей


Таблица 2. Теоретический (исследовательский) тип личности

Показатель Характерологические особенности личности
Поведенческие характеристики Обычно быстрые движения, рассеянность
Внешний вид Некоторая небрежность, удобная одежда, поношенная одежда, плохая стрижка
Особенности речи Лучше пишут, чем говорят. Ключевые слова — теория, когнитивный, парадигма, закономерность, детерминанты, последствия
Предпочитаемые особенности предметного окружения Беспорядок, много открытых книг, бумаг, сувениры, визитки, хорошая живопись, предметы искусства, кофе, сигареты
Предпочитаемые подарки Букинистические, интеллектуальные книги, компьютерные программы, хорошая одежда, обувь, аксессуары, предметы искусства (модерн, импрессионизм)
Предпочитаемая еда Нет выраженных пристрастий. Любят пробовать новое, но в жизни едят, что дадут, или готовят из полуфабрикатов
Предпочитаемые напитки Сухое вино, умеренно — коньяк, кофе, минеральная вода
Страхи, слабости Психическое здоровье, плагиат, высокая самооценка
Преобладающие установки, определяющие податливость воздействию Эффект Пигмалиона. Установка на доверие к знакомым и симпатичным людям. Установка на взаимный обмен
Чувствительность к приемам психологического воздействия Устойчивы к давлению. Чувствительны к лести, тонкой манипуляции


Таблица 3. Экономический (реалистический) тип личности

Показатель Характерологические особенности личности
Ригидный тип Динамичный тип
Поведенческие характеристики Медлительность, аккуратность, обстоятельность, тенденция все не раз обдумать. При помехах злобные реакции. Накопительство. Приверженность устоявшимся способам ведения дел Подвижность, быстрота, прямой взгляд
Внешний вид Удобная, чистая, аккуратная одежда. В обычные дни недорогая, выходная одежда качественная, часто уже вышедшая из моды Удобная одежда
Особенности речи Речь медленная, обдуманная. Ключевые слова — прагматизм, выгода, польза Речь быстрая, но не очень правильная. Ключевые слова — прагматизм, выгода, польза
Предпочитаемые особенности предметного окружения Стабильность окружения. Любовь к старым, привычным предметам, инструментам Хорошее проветривание, хорошее освещение. Склонность передвигать мебель, менять ее. Жалюзи, офисность. Живопись с изображением людей и техники
Предпочитаемые подарки Трудно угодить. Все нужное у них есть, а новое раздражает Женщины: посуда, бытовая техника. Женщины образованные: дорогие духи, цветы, белье. Мужчины: инструменты, крепкие спиртные напитки
Предпочитаемая еда Жирная (свинина), соленая. Едят много и с аппетитом, медленно Сытная, быстрая в употреблении
Предпочитаемые спиртные напитки Водка Самые разные. Но лучше — водка
Страхи, слабости Риски, финансовые потери Проигрыш, финансовые потери. Срыв программ работы
Преобладающие установки, определяющие податливость воздействию Стереотип недоверия к людям. Установка на социальное доказательство. Установка на следование авторитету. Установка на последовательность Установка на социальное доказательство. Установка на следование авторитету. Установка на ценность труднодоступного
Чувствительность к приемам психологического воздействия Доверие к информации, полученной по официальным каналам, и одновременно к слухам, если речь идет о выгоде


Таблица 4. Социальный тип личности

Показатель Характерологические особенности личности
Поведенческие характеристики Стремление не выделяться. Следование групповому решению
Внешний вид Простая одежда и обувь, часто дешевые, дисгармоничные, немодные. «Долговременные» прически. Значки, знаки отличия, крестики
Особенности речи Речь эмоциональная, часто нелогичная, нерефлексивная, содержит много обывательских суждений. Ключевые слова — справедливость, защищенность, помощь, отдать, социум, коллектив
Предпочитаемые особенности предметного окружения Сочетание разных стилей. Репродукции, дешевая графика, чеканка
Предпочитаемые подарки Все, но не очень дорогое. Книги (любовные истории), хохлома, продукция народных промыслов. Цветы — гвоздики
Предпочитаемая еда Простая, надежная еда, часто еда типа перехватов. Любят посидеть за столом в компании, попеть, поплакать
Предпочитаемые спиртные напитки Женщины: водка, ликеры, полусладкие вина, бальзамы, собственные изделия (настойки и др.) Мужчины: практически все
Страхи, слабости Угроза ценностям справедливости. Физические угрозы, угрозы разрушения дружеских, любовных, сексуальных отношений. Тревожность
Преобладающие установки, определяющие податливость воздействию Установка на социальное доказательство, на следование авторитету, на последовательность. Стереотип доминанты семейной роли. Установка на доверие к знакомым и симпатичным людям, на следование взаимному обмену, на последовательность
Чувствительность к приемам психологического воздействия Апелляция к ответственности перед обществом. Недопустимость противопоставления решению большинства. Доверительная просьба. Похвалы. Побуждения следовать заявленным принципам и ранее данным обещаниям. Обещания защиты, социальных гарантий и др.


Таблица 5. Эстетический тип личности

Показатель Характерологические особенности личности
Поведенческие характеристики Демонстративное поведение
Внешний вид Своеобразие, индивидуальный стиль
Особенности речи Манерная речь
Предпочитаемые особенности предметного окружения Красота, гармония, эстетические объекты, украшательство. Индивидуальное эстетическое решение
Предпочитаемые подарки Предметы искусства (очень адресно), икебана, предметы экзотических культур, украшения для дома, авторская бижутерия. Антиквариат, культовые аудио- и видеозаписи. Белая бытовая техника. Цветы — от орхидей до ландышей. Билеты в театр на модный спектакль, на концерт звезд
Предпочитаемая еда Внимание к еде практически только на людях
Предпочитаемые спиртные напитки Очень по-разному. Мартини, коктейли, но и водка
Страхи, слабости Тревожность, транквилизаторы
Преобладающие установки, определяющие податливость воздействию Установка на следование модному авторитету, на взаимный обмен. Стереотип доминанты семейной роли
Чувствительность к приемам психологического воздействия Лесть. Обещания необычного. Апелляция к эстетическим ценностям


Таблица 6. Конвенциональный тип личности

Показатель Характерологические особенности личности
Поведенческие характеристики Следование общепринятым правилам, боязнь их нарушить. Неловко чувствуют себя в незнакомой обстановке. Боятся перемен. Аккуратность, стремление везде создавать порядок. Исполнительность
Внешний вид Скромная, аккуратная одежда. Мало украшений. У женщин мало косметики
Особенности речи Негромкая речь. Ключевые слова — порядок, обязанность, все будет готово, сделано
Предпочитаемые особенности предметного окружения Привычные вещи. Меняются редко. Передвигаются с целью немного изменить привычную обстановку и убрать возможную пыль
Предпочитаемые подарки Хорошие, качественные вещи. Книги, считающиеся модными сейчас, но и классика. Билеты в театр, на концерт
Предпочитаемая еда Здоровая пища
Предпочитаемые спиртные напитки Умеренно все, что пьют в компании, с тем чтобы не выделяться
Страхи, слабости Перемены, разлуки, смена начальства
Преобладающие установки, определяющие податливость воздействию Установка на социальное доказательство. Стереотип административной доминанты. Установка на следование авторитету, на доверие к знакомым и симпатичным людям
Чувствительность к приемам психологического воздействия Действенны практически все приемы


Hатaлья Виктopoвна Aнтoновa — кандидат псиxoлогических нaук, дoцент ГУ-BШЭ, специалист в области когнитивно-поведенческого конcyльтирования, эксперт центра дистанционного образования «Элитариум»

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1