Семь смертных грехов начальника

На руководителе отдела продаж лежит огромная ответственность перед компанией, клиентами и своими сотрудниками. Даже в хорошие времена это — тяжелый груз, ну а когда дела идут плохо, он становится просто невыносимым. Ниже приведены рекомендации, как избежать семи «смертных грехов», непростительных хорошему руководителю.

1. Отсутствие лидерских качеств. Поразительно, но многие руководители отделов продаж теряют связь со своими сотрудниками и клиентами. Они целиком уходят в ежедневные совещания и внутренние дела и забывают истинный смысл своего существования. Выйдите из кабинета и будьте «играющим тренером», а не «зрителем».
2. Неспособность понять покупателя. Интернет навсегда изменил процесс приобретения товаров и услуг. Клиентам больше не нужны продавцы, которые просто предлагают свой товар. Убедитесь, что у вашего отдела маркетинга есть методы и средства для того, чтобы потенциальные клиенты знали о вас, если их приоритеты изменятся. Если вы вовремя не заметите, что клиент перешел в статус перспективного, вы можете потерять его навсегда.
3. Слабый анализ продаж. Вам нужно постоянно оценивать производительность своего отдела методом сравнительного анализа. Выявив сотрудников с низкими продажами, можно уменьшить потери на ранних стадиях. Таких сотрудников редко можно исправить, скорее всего, вы впустую потратите на них массу времени. Лучше использовать это время на поиск новых работников и инвестиции в новые технологии для повышения эффективности своих лучших торговых агентов.
4. Отсутствие детально описанного процесса управления продажами. Во многих компаниях плохо документирован процесс управления продажами, а в некоторых — не описан вообще. Продавцы часто определяют эффективность процесса по своим собственным критериям. У лучших же компаний эти критерии определяются по наиболее перспективным клиентам. Прежде чем принять решение о выделении поддерживающих ресурсов по новому клиенту, его потенциал сопоставляется с критериями эффективности процесса. Четко описанный процесс управления продажами повышает прибыль, позволяя не тратить ресурсы на бесперспективные сделки.
5. Неоптимальные каналы распределения или их недостаточность. Решающее значение для долговременного успеха имеют каналы распределения, которым может доверять высшее руководство. Стоит начать с анализа текущего состояния дел и отказа от сделок, сроки по которым вдвое превышают средний срок по успешным контрактам (если нет смягчающих обстоятельств). Каналы распределения должны обновляться раз в неделю. Если в настоящее время вы испытываете недостаток каналов распределения, то, по крайней мере, вы должны быть уверены в тех, что имеются.
6. Преждевременный перевод торговых агентов в менеджеры по продажам. Совершенно не обязательно из хорошего торгового агента получится отличный менеджер по продажам. Если вы несвоевременно переведете его в менеджеры, вы можете нанести непоправимый удар по всему отделу продаж. Без необходимого опыта и управленческих навыков новоявленный менеджер может не справиться со своими обязанностями, вследствие чего, отдел продаж не сможет эффективно функционировать. Менеджеру практически невозможно снова стать торговым агентом, поэтому вы также рискуете потерять и хорошего исполнителя. Если вы собираетесь кого-то повысить, убедитесь, что этот перевод будет эффективным.
7. Запутанная система управления. Избегайте запутанной административной системы. Нужна гибкая, четко определенная система управления продажами, включающая в себя отчет по продажам, актуальную систему управления взаимоотношениями с клиентами, обновления планов счетов и отчетность по расходам. Помните, время, потраченное клиентом на составление отчетов — это ваши упущенные возможности.

Источник