Секреты "охотников за головами"

Артюшин Борис , генеральный директор Go-Getter Group

"Рекрутмент & Консалтинг", навигатор, 2005

 

Как хед-хантеры «вычисляют» потенциальных кандидатов? Попробуем заглянуть на «кухню» тех, кто занимается прямым поиском профессионалов.




КАКОВА ПОЗИЦИЯ РУКОВОДСТВА

Если Вы являетесь внутренним рекрутером компании, то, прежде чем начинать мероприятия по прямому поиску, нужно выяснить, как ваше руководство относится к такой форме привлечения кандидатов, как переманивание. Позиция может быть различной:

  • «Мне бы не хотелось, чтобы наши коллеги по рынку предъявляли нам претензии по поводу некорректного поведения».
  • «Я готов воспользоваться таким средством привлечения соискателей, но компания должна остаться в стороне. Главное - действовать не от нашего имени, а использовать прикрытие».
  • «Мне все равно, что о нас подумают на рынке, используйте все методы поиска - важен результат».

Конечно, самый удобный - третий вариант, так как он полностью «развязывает руки». Но такое случается довольно редко, и в основном заказчик поручает прямой поиск сторонней компании по подбору управленческих кадров.

 

КАК СОСТАВИТЬ СПИСОК «ДОНОРОВ»

Когда вопрос конфиденциальности решен, можно приступать к делу. Но тут возникает ряд вопросов:

  • Где найти данные о компаниях, из которых будут приглашены специалисты?
  • Как «вычислить» в них тех людей, которые отвечают за интересующий круг вопросов?
  • Как до них добраться и начать переговоры?

Если предварительно велась информационно-аналитическая работа по сбору данных о компаниях разных отраслей, о специфике производимого ими продукта, об уровне развития бизнеса и т.п., то составить полный перечень фирм, работающих в определенном секторе рынка, не представляет особого труда. В процессе обработки списка может появиться информация уточняющего плана, которую необходимо фиксировать. Например, получены данные о смене собственников какого-либо предприятия. В такой ситуации менеджмент наиболее подвижен в плане смены места работы.

 

КАК РАЗРАБОТАТЬ ЛЕГЕНДУ ПРИКРЫТИЯ

Безликий список компаний нужно наполнить именами тех менеджеров, которые отвечают за интересующий круг вопросов. Чтобы выйти на этих людей и добыть о них необходимую информацию, придется придумать легенду. Наиболее правильный путь ее разработки - выяснение категорий лиц из внешнего мира, с которыми данный менеджер может общаться по личным или профессиональным вопросам.

Иногда для того, чтобы дозвониться до нужного человека, нужно выдержать переговоры с несколькими сотрудниками. Важно хорошо разбираться в тонкостях бизнеса данной компании, чтобы не выдать себя на каком-то этапе дилетантскими рассуждениями.

Если выяснить, с кем кандидат вступает в деловые телефонные контакты, не удалось, то можно использовать проверенный метод звонков из общественных, муниципальных, контролирующих организаций или обращений по личному вопросу. Как правило, телефонный визави без дополнительных вопросов соглашается разговаривать с представителем компании-конкурента, занимающим аналогичную позицию.

Предположим, если нужно дозвониться до финансового директора торговой компании, можно представиться заместителем главы иностранного фонда и звонить с посреднической целью от лица инвестора.

 

ВЫ ДОЗВОНИЛИСЬ. ЧТО ДАЛЬШЕ?

Алгоритм телефонных переговоров всегда варьируется в зависимости от умения общаться, вызывать доверие, заинтересовывать, побуждать к действиям. В конечном итоге необходимо решить нескольких задач:

  • Установить психологический контакт с возможным кандидатом.
  • Заинтересовать его имеющейся вакансией и побудить к личным переговорам с консультантом.
  • Выяснить, соответствует ли он требованиям заказчика.
  • Если предложение не вызвало интереса, выяснить пожелания контактного лица на будущее.

Кроме того, необходимо вести переговоры так, чтобы не вызвать претензий к собеседнику со стороны службы безопасности его компании. Хед-хантеру придется оставить свои телефоны, в том числе и домашний.

С самого начала хантер должен показать, что между ним и кандидатом строятся отношения, направленные на удовлетворение персональных интересов последнего. Это достигается обращением к кандидату как к эксперту, который способен дать совет или рекомендацию. В таком положении собеседник чувствует себя достойно и, как правило, выражает готовность выслушать сообщение. Однако не стоит спешить и давить на кандидата, если он по-прежнему общается довольно сухо и сомнений у него больше, чем аргументов «за». Позвольте ему отложить решение на небольшой срок. Договоритесь прислать описание предложения по электронной почте, а еще лучше - с курьером.

Если в ответ звучит однозначное «нет», то надо договориться хотя бы о дальнейших контактах и последующем информировании о поступающих вакансиях. Когда-нибудь предложение окажется очень кстати.

Телефонные звонки и умело проводимые переговоры обязательно приведут к нужному результату. Вскоре начнется обратный процесс, когда начнут звонить те, кто решил, что предложение их все-таки интересует, или те, кто подыскивает вакансии для друзей и знакомых. Но никогда не бывает так, чтобы результат работы хантера оказался равен нулю.

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1