Рынок консалтинга в Нижнем Новгороде. Самое востребованное направление — финансовый консалтинг

Автор: Ольга Катина  |   Источник: ДК - Нижний Новгород

Молодой рынок консалтинговых услуг продолжает формироваться. В Нижнем Новгороде в этой сфере главенствуют независимые бизнес-консультанты, местные крупные консалтинговые компании большую часть своего оборота делают за пределами региона. В то же время нижегородские предприниматели стали более придирчивы к предлагаемым программам и все охотнее откликаются на новые решения, которые местные консультанты заимствуют у столичных и зарубежных коллег.

Эксперты :
Александр Глазунов, Генеральный директор ООО СМЦ «Приоритет»
Игорь Колтунов, Директор «Колтунов и партнеры»
Сергей Львов, Директор Поволжского офиса «ИНТАЛЕВ»
Светлана Рачкова, Бизнес-консультант
Юрий Рубцов, Генеральный директор консалтинговой группы SCORE

Вопросы:
Зачем консультантам некоммерческое партнерство?
Почему не действуют стандартные программы?
Почему даже прямые продажи на рынке консалтинга не работают?

Оптимистичные прогнозы развития рынка консалтинговых услуг, озвученные большинством экспертов «ДК» в прошлом году, не оправдались. Рынок раскачивается крайне медленно: до сих пор нет единой системы ценообразования на услуги консультантов, не развита система тендеров, у более 70% игроков рынка нет четкой специализации. Главными тенденциями последних двух лет остаются создание «неформальных» партнерских объединений, когда несколько независимых консультантов привлекают друг друга на один проект, и постоянно растущее количество компаний, именующих себя «консалтинговыми».

До европейского уровня местные консультанты не дотягивают

Количество игроков на местном рынке консалтинговых услуг, измеряемое несколькими сотнями (по сравнению с 2007 г., когда их было порядка 450 в регионе), никого не удивляет. Такая «насыщенность» не смущает и самих игроков рынка. Бизнес-консультант СВЕТЛАНА РАЧКОВА поясняет: «Нет смысла возмущаться тем, что наша деятельность не лицензируется и вход на рынок открыт всем желающим. Наличие такого количества конкурентов ощущаешь, как правило, только когда встречаешь клиента с «неудачным опытом консультирования». Таких, по мнению эксперта, становится все больше — почти каждая третья компания в регионе может поделиться опытом общения с непрофессиональным консультантом. Но если раньше это отпугивало бизнесменов и повторных попыток пригласить консультантов они более не предпринимали (в первую очередь, в сфере управленческого, стратегического, финансового и IT-консалтинга), то сейчас консалтинг — жизненная необходимость, и экспериментировать приходится, невзирая на печальный опыт.

По общему мнению членов Нижегородской гильдии бизнес-консультантов, единственный способ оценить успешность консалтинговой компании — узнать отзывы ее клиентов. В деньгах измерять свой рынок консультанты отказываются. По мнению генерального директора ООО СМЦ «Приоритет» АЛЕКСАНДРА ГЛАЗУНОВА, несогласие консультантов оценивать успешность компании по ее обороту связано не только с непрозрачной ценовой политикой. Лидеры рынка — независимые бизнес-консультанты — работают не только в компаниях, но и как предприниматели без образования юридического лица, поэтому денежные потоки у одного консультанта могут быть разными. Директор Поволжского офиса «ИНТАЛЕВ» СЕРГЕЙ ЛЬВОВ указывает четкий критерий — выработка на сотрудника: «Если за год сотрудник вырабатывает $50 тыс. — это средняя компания, если $150 тыс. — компания европейского уровня». По данным г-на Львова, $150 тыс. на сотрудника в городе не зарабатывает никто, $50 тыс. — компании-лидеры рынка. По данным директора компании «Колтунов и партнеры» ИГОРЯ КОЛТУНОВА, у нижегородских игроков средняя выработка на консультанта составляет 100 тыс. руб. в месяц, притом, что средняя стоимость часа консультирования в Нижнем Новгороде колеблется от 2000 до 3000 руб.

Рынок управленческого консалтинга развивают индивидуалы

Крупнейшие консалтинговые компании в регионе давно уже делают оборот за пределами Нижегородской области, работая «на выезде» в других регионах или успешно конкурируя в борьбе за столичного клиента. Практически во всех направлениях, за исключением IТ-консалтинга, доминируют местные компании. Игорь Колтунов уточняет, что зачастую речь идет не столько о компании, сколько о ее ведущем бизнес-консультанте. Хотя «старожилы» рынка — консультанты, признанные не только в Нижнем Новгороде, — стараются все-таки держаться особняком. Все они четко работают в своих сегментах: стратегический, финансовый, налоговый, аудиторский консалтинг. По мнению Светланы Рачковой, жесткая специализация консультанта — плюс для клиента и тенденция, к которой движется рынок. С коллегой согласен и Игорь Колтунов — он уверен, что к консультантам, которых «знают все», бизнесмены относятся с недоверием. Тем не менее, на практике часто возникает парадоксальная ситуация, когда уже проверенного консультанта по системам качества, например, просят решить вопросы, связанные с корпоративным правом. «Это естественно — бизнесмены долго входят в доверительные отношения с консультантом и уж после того, как «войдут», готовы доверить ему все проблемы. Но один человек не может быть специалистом во всех вопросах, поэтому в таких случаях мы приглашаем коллег», — рассказывает г-н Колтунов. На рынке сложилась ситуация, когда некоммерческое объединение «Гильдия Нижегородских консультантов» может выступать единым консалтинговым центром, имеющим в штате специалистов по всем вопросам. «Так и происходит: один приходит на предприятие решать вопросы, связанные с персоналом — появляются вопросы по финансовому менеджменту, он «подтягивает» коллегу и т. д.», — делится опытом Светлана Рачкова.

Совершенно другой подход — на рынке IT-консалтинга, где правят бал федеральные интеграторы. Здесь практически нет личного бренда консультанта, но есть бренд компании. Главное же отличие как раз в том, что консультации всегда заканчиваются внедрением решения. Сегмент IT-консалтинга в России признан, по данным РА «ЭКС­ПЕРТ», самым быстрорастущим за последние два года — рост 2007 г. по отношению к 2006 г. составил 136%. Однако в Нижнем Новгороде, по данным экспертов, это направление самым быстрорастущим сегментом консалтинга назвать нельзя. Из восьми присутствующих в городе федеральных интеграторов, предлагающих консультационные услуги, в отдельное направление консалтинг выделяют только три компании. Однако нельзя сказать, что этот сегмент полностью принадлежит столичным интеграторам. Местные компании весьма преуспели на рынке IT-консалтинга и по оборотам (см. ТОП-лист Показатели) опережают москвичей. Состоятельность местных консультантов подтверждает и тот факт, что они активно продают свои услуги IT-консалтинга москвичам. Так, например, в планах компании «Метрика» — в ближайшее время открыть в Москве полноценный филиал.

На этом рынке главный способ продвижения — передача консультанта одного бизнесмена другому, буквально из рук в руки. «Я год назад рассылал именные письма генеральным директорам нижегородских предприятий, — описывает стандартное продвижение на рынке Игорь Колтунов. — Тогда на них почти никто не откликнулся. Недавно мой клиент за руку привел ко мне двух своих друзей, которым я присылал свое предложение год назад. Так вот они мне сразу сказали: мы эти письма даже не читаем — их выбрасывает секретарь. А то, что тебя порекомендовали — решающий фактор». По мнению экспертов, прямая реклама не работает как в стратегическом, так и в IT-консалтинге — между консультантом и бизнесменом должен установиться личный контакт.

Консультанты выживут за счет собственных продуктов

Не так давно в Нижнем Новгороде начала работать «первая» коучинговая компания SelfMadeMan. Во всяком случае, первой ее позиционировали сами руководители компании и подтверждали это сертификатами от единственной школы коучей в стране. Однако на поверку оказалось, что в Нижнем Новгороде успешно работают уже минимум пять консультантов, именующих себя коучами, и еще с десяток тех, кто не использует этот статус в продвижении. И все они тоже сертифицированы — по московским или европейским стандартам. В продвижении SelfMadeMan ключевую роль играет именно «первый» и именно ставка на «уникальность продукта для Нижнего Новгорода». Александр Глазунов: «Был такой период на нашем рынке, лет пять назад, когда многие зарабатывали даже не на качест­ве продукта, а на его новизне. Консалтинг был в новинку, продвинутые бизнесмены его активно «дегустировали» и шли на все программы, особенно с интригующими названиями». Сейчас же консультанты, наоборот, стараются упростить свой набор понятий. Некоторые из них признают, что стараются даже не употреблять слово «консалтинг» в продвижении, чтобы не отпугнуть клиентов.

Игроки рынка отмечают, что время стандартных программ и решений уходит. Светлана Рачкова: «Безусловно, еще есть ряд западных и восточных программ, которые можно принести в регион и которые будут пользоваться спросом, но бизнесмены хотят не жест­кого копирования чужих технологий, а их адаптации». Эксперты отмечают, что с одной программой консультант на рынке долго не проработает. Постоянными клиентами консультантов являются не все бизнесмены, а только их «продвинутая часть» — процентов 40%, по оценке экспертов. Эти люди уже какие только технологии ни посмотрели, какие только программы ни прошли (не только в Нижнем Новгороде и Моск­ве, но и за границей). Поэтому им все время требуется что-то новое. В этом плане одним из главных экспериментаторов является SCORE — компания старается собрать вокруг себя не только тех, кому нужны именно консультационные услуги, но и предпринимателей, интересующихся всем новым. Например, недавно генеральный директор консалтинговой группы SCORE ЮРИЙ РУБЦОВ проводил с партнерами в городе мастер-классы по восточным методикам релаксации, а буквально в прошлый четверг запустил программу для детей бизнесменов в возрасте от 10 до 16 лет.

Несмотря на растущие требования к четкой специализации консультантов, бизнесмены желают получать в одном месте полный комплекс консалтинговых услуг. Эксперты уточняют, что до консалтинговых супермаркетов Нижний Новгород пока не дорос. И такое положение дел сохранится на ближайшие два года — рынок будет развиваться за счет некоммерческого партнерства консультантов узкой специализации.

Нижегородский консалтинг в цифрах - Консалтинговые компании Нижнего Новгорода 2008. ТОП-лист Исследование – июль 2008

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1