Профессиональный рост и продвижение в Representative Office: мифы и реальности

Карина Смехова

Персонал-Микс

 

Мы уверены, что эта тема будет интересна всем, кто в той или иной степени соприкасается с проблемами кросскультурных особенностей менеджмента в небольших торгующих Representative Offices. Автор имеет длительный опыт работы с ними в качестве бизнес-консультанта.

Условная структура торгового представительства

Петербурге работают сотни представительств инофирм — representative offices (далее в тексте — RepOf). Как правило, в течение первого года в типичный RepOf набирается до 10 сотрудников:


  • глава представительства, General Director (обычно менеджер из материнской компании, руководит по принципу «приедем — увидим», поскольку большую часть времени проводит не в России, а в центральном офисе);
  • его заместитель Vice Director (иностранный менеджер, постоянно живущий в Петербурге, воспринимающий свое положение как тяжелое испытание судьбы);
  • его российский ставленник, занимающий позицию Commercial Director RepOf (он-то на самом деле и руководит офисом);
  • уборщица;
  • приходящий (-ая) бухгалтер;
  • секретарь;
  • и Sales Rep (представители по продажам), которые иногда вырастают до менеджеров по продуктам/направлениям.

Мы не случайно упомянули уборщицу раньше других специалистов: по нашим наблюдениям, иностранцы придают большое значение порядку и чистоте и заводят уборщицу в офисе едва ли не раньше самого бизнеса.

Существует несколько живучих мифов относительно перспектив работы в таком офисе, которые мы хотели бы развенчать или вызвать читателей на разговор о том, как преодолеть возникающие препятствия.

Миф № 1. "Здесь можно сделать карьеру"

В действительности сделать карьеру в таком RepOf очень трудно по объективным причинам: существует заданный заниженный потолок роста. Максимум, на что можно рассчитывать в таком офисе, стать со временем его коммерческим директором, если с нынешним что-то случится (вдруг он найдет работу лучше?!). Нам известны единичные случаи, когда из маленького RepOf вырастала большая организация, вот здесь есть хорошие карьерные шансы. Обычно это происходит при организации производства на территории России, когда небольшая команда строит такой бизнес с нуля.

RepOf иностранной фирмы, торгующей в Петербурге, расширяясь, скорее откроет новые офисы в других городах, и это — возможность занять место General Director в таком офисе, переехав туда из своего города. Но все же предпочтение отдается, как правило, местным специалистам, у которых есть связи в данном городе (и, кстати, квартира, за которую не придется платить фирме).

Плюс: резюмируя вышесказанное, приходим к выводу, что работу в маленьком торгующем RepOf можно посоветовать не особенно амбициозным молодым людям или тем, кто только начинает свой трудовой путь. Здесь трудно сделать карьеру, но можно начать делать ее.

Миф № 2. «Командный стиль работы (Teamworking) — вот чему можно здесь научиться!»

Начало везде одинаковое: после тщательного отбора Team-oriented кандидатов на различные позиции проводятся специальные тренинги, по идее формирующие команду. Иностранцы зорко следят за распределением ролей и в дальнейшем пытаются применять полученную информацию в управлении персоналом. Далее события развиваются по нескольким сценариям. Основными являются, по нашим наблюдениям, следующие:

1. «Командный» стиль вырождается во внутрифирменную конкуренцию за влияние на главу RepOf во всевозможных модификациях. Это и борьба отдельных личностей, и создание коалиций, раздел и передел «мира». Информация тщательно прячется по углам, столам и файлам. Общие собрания проводятся от случая к случаю.

При этом командность постоянно декларируется, независимо от фактического положения вещей. Западные руководители активно подыгрывают, хотя никто не питает иллюзий. Бизнес развивается вопреки логике, в офисе кипят страсти, и все полны энергии.

Комментарий: пока нет механизма, создающего и поддерживающего командный стиль коллектива, нельзя ожидать, что он появится автоматически. Более того, авторитарность топ-менеджера-иностранца отрицает и саму возможность построения этого механизма. Иностранцу трудно управлять творческим коллективом, который ментально отличается от него самого, поэтому ему намного проще (и привычнее? спокойнее?) подавить элементы творчества и коллективизма, прибегая к манипулированию группировками и отдельными сотрудниками.

Плюс: для сотрудников это возможность воспитать в себе высокую адаптивность и лояльность, что пригодится в жизни. Навыки ведения «ближнего боя» тоже будут полезны в будущем.

2. Team трансформируется в причудливое сообщество, объединенное идеей выживания в рамках одного отдельно взятого офиса. Характерный признак — жалобы иностранцев: «Вроде все хорошо работают, не придерешься, а бизнес стоит». Дело в том, что, как известно, на «раскручивание» нового офиса планируется три года. Иногда российский персонал подбирается настолько удачно — не для бизнеса, конечно, — что довольно быстро вырабатывается система имитации деятельности, поддерживаемая всеми членами с российской стороны. При этом соблюдаются все правила игры западного офиса: имитация инициатив, идеальные планирование и отчеты. Корпоративность, упорно насаждаемая «сверху», из материнской компании, закрепляется на внешних материальных носителях и искусно имитируется на уровне внутрифирменных отношений RepOf.

К концу второго года все потихонечку начинают искать новое место работы. Автору довелось слышать, как Sales Rep одной из таких фирм уговаривал клиента воздержаться от приобретения их товара — оборудования: «Ну зачем вам оно такое дорогое!» Клиент проявлял настойчивость, просто хотел купить, тогда Sales Rep пришлось прибегнуть к запрещенному приему: «Вы будете первым, если купите его!» Назойливый клиент сдался и повесил трубку. После этого Sales Rep спокойно заполнил на этот звонок Meeting Notes и специальную форму отчета, где указал, помимо прочего, мнимые жалобы клиента на дороговизну оборудованияЙ

Плюс: все же какой-никакой коллектив. Прибавьте сюда умение составлять документы, планировать работу и отчитываться. Но минусов больше, и, прежде всего, нарастающая детренированность, потеря навыков работы.

3. Team иногда приобретает черты коммунальной квартиры. Жизнь идет своим чередом, бизнес вяло набирает обороты, но общая расслабленная атмосфера в офисе не настраивает на рабочий лад, не хватает организованности и мобильности. Идеи Teamworking выхолащиваются до неузнаваемости. Так, свободный обмен идеями низводится до бесконечных совещаний без решений и контроля выполнения ранее принятых решений.

Иностранцы — главы торговых представительств поддерживают традиции совещаться до упаду, поскольку это способ их существования. В таких офисах документация ведется плохо, за исключением бухгалтерии, информация нигде не фиксируется, а когда она теряется, все искренне удивляются, как это могло произойти. В каждом отделе постоянно греется чайник и все готово к очередному чаепитию. Строго говоря, чаепитие вообще носит перманентный характер.

Случай из практики: для оживления работы одного подобного торгового офиса иностранцы предложили проводить регулярно company events с награждениями лучших работников. Российская сторона отреагировала несимметрично: началась череда пикников. Чаепитие было вытеснено более серьезным угощениемЙ

Плюс: воспитывает философский подход к жизни.

Миф № 3. «У небольшого офиса и проблемы небольшие»

Эти проблемы кажутся небольшими для головного офиса и для посторонних людей. На самом деле каждый нерешенный вовремя вопрос превращается в проблему по трем причинам: недостаток людских и финансовых ресурсов, недопонимание в силу кросскультурных различий, большое удельное влияние каждого члена организации на бизнес-процесс.

Иными словами, в отличие от большой фирмы, где зарождающаяся проблема порой компенсируется общим потенциалом, малый RepOf подобен лодочке, для которой любое изменение направления и силы ветра весьма ощутимо. Поэтому тот, кто впервые попал в небольшое торговое представительство, должен осознавать, что от него будет зависеть очень многое: бизнес, общее настроение в офисе и в итоге — его собственное будущее.

Плюс: повышение самооценки.

Разумеется, у вас найдутся примеры, иллюстрирующие прямо противоположные выводы, — мы будем только рады.

Ключевые слова: 
+1
0
-1