Продажи сложных продуктов на b2b рынках

Что легче, обучить узкого специалиста продажам, или опытного продажника специфике вашего «товара»? А может отправлять их вместе к клиенту?

Однозначного ответа на эти вопросы нет. Некоторые «опытные» бизнес-тренеры говорят, что опытному продавцу «все равно, что продавать». И действительно в общих чертах все продажи на рынке b2b очень похожи. Поиск клиента, выход на ЛПРа (лицо принимающее решение), знакомство, определение потребностей, подготовка предложения с учетом потребностей, наработка доверия, заключение договора (продажа), «совместная жизнь» (постпродажное обслуживание и подготовка новых продаж этому клиенту). И всегда - это работа с людьми.

Но это только общие черты! Ведь на многих рынках чтобы реально оценить потребности клиента и подготовить «правильное» предложение нужно очень хорошо разбираться не только в своем продукте, но и в бизнесе клиента. Особенно это важно при продаже технических решений или просто сложных и специфических продуктов. И тут никакой многолетний опыт продаж в «чужих» сферах сильно не поможет.

Как компании решают эту проблему?

  1. Формируют проектные группы из продавцов и узких специалистов.
  2. Ищут (перекупают у конкурентов) нужных специалистов знающих специфику и умеющих продавать.
  3. Пытаются обучать специфике рынка и товара опытных продавцов из других сфер.
  4. Пытаются обучать продажам нужных узких специалистов.

Давайте рассмотрим плюсы и минусы всех этих вариантов.

Первый вариант самый быстрый, но не самый эффективный. Быстрый, потому что собрать группу из узких специалистов обычно быстрее чем обучить одного человека всем нюансам. Используется при продажах особо сложных продуктов на специфических рынках. А все потому, что узкий специалист разбирается в нюансах бизнеса клиента, отлично готовит «нужное» техническое решение, но часто просто панически боится «продавать». Его практически невозможно заставить звонить клиенту, встречаться, работать с возражениями, озвучивать цены, торговаться и т.д. и т.п. И наоборот, опытный продавец знает «КАК» говорить и писать клиенту, но часто не знает «ЧТО» и «ПОЧЕМУ» . «ЧТО» лучше всего подойдет данному клиенту и «ПОЧЕМУ» оно ему подойдет особенно именно сейчас.

Главный недостаток - все опытные продажники знают, что клиент (ЛПР) «любит» иметь дело с одним специалистом. Причем, чтобы он разбирался в специфике товара. Чтобы с ним можно было посоветоваться по техническим вопросам и сразу обсудить условия продажи, цены и т.д.

Поэтому главный плюс оставшихся вариантов в том, что шансы сделать продажу у опытного технаря с навыками продажника значительно выше, чем у тандема инженер+продажник. А наладить длительные личные связи целой проектной группе практически не возможно.

Проблема второго варианта в том, что найти готового специалиста, который знает специфику и умеет продавать иногда очень и очень сложно. Поэтому компаниям приходится выставлять очень хорошие стартовые условия, да и потом постоянно «удерживать» таких специалистов премиями, льготами и т.д. и т. п. А это все дополнительные затраты и потери времени и денег. Поэтому такой вариант используется на «больших» рынках, где возможно найти нужного специалиста.

Третий вариант используется компаниями с относительно не сложными продуктами и спецификой рынка, которой довольно быстро можно обучить опытного продавца. Хорошие продавцы легко обучаются, и делают это с энтузиазмом (а если говорят что они уже и так все умеют и знание специфики им не важно, то вероятность их результативной работы близка к нулю).

Чем сложнее продукт то предпочтительней кажется четвертый вариант. Выглядит он тоже простым. Ведь изучить технологию продаж не сложно. Сотни бизнес-тренеров делают это очень быстро и недорого. Но в 90% случаях возникает проблема чисто психологическая. Очень сложно заставить себя продавать. А научить себя заставлять уже могут далеко не все. Поэтому при таком обучении особенно нужно обращать внимание на соответствующий опыт обучающего.

P. S. Аргумент «опытных» психологов за первый метод - узкие специалисты чаще «технари», а продавцы – «гуманитарии», считаю несостоятельным. Проработав 20 лет в продажах, могу ответственно заявить: «технари» продают не хуже «гуманитариев»! А в некоторых случаях, например, при продаже сложной техники значительно лучше! Просто у них свои методы продаж. У «гуманитариев» больше эмоций, а у «технарей» больше технических аргументов и цифр.

Родиевский Борис Станиславович

Руководитель рекламно-консалтингового агентства Родиевских

Рубрика: 
Ключевые слова: 

Поделиться