Переговоры. Как построить «карту объектов воздействия»? Группа лоббирования конкурентов и работа с ней. Перевербовка.

Еще одно важное обстоятельство следует учитывать – в каждой комбинации могут иметься люди, выполняющие разные роли. Конечно же, главная задача лайф-резидента – влияние на Лицо, принимающее решение (ЛПР). Но в вашей карте воздействия почти всегда должны иметься и Серый кардинал (СК) и Информатор (И) и Сцепщик (С). Кроме того, обычно в компании существует и Группа лоббирования конкурентов (ГЛК), и от того, насколько она влиятельна во многом зависит ваша стратегия. Ну и, конечно, ГЛК также нужно внести в карту объектов влияния интересующей вас компании.

Нередко кто-то совмещает сразу несколько ролей, упрощая путь к ЛПР. Но хуже, если, например, СК действует в интересах конкурентов. И тогда его нужно перевербовать, а это намного сложнее.

lang="RU">

Давайте пройдемся по «цепочке влияния». Сцепщик это тот, который может свести вас с интересующим объектом либо в силу своей должности, либо, действуя «втемную», оказывая вам дружескую услугу. Хорошо, если Сцепщика можно использовать и как Информатора, который расскажет о раскладах в компании, даст характеристику ключевым сотрудникам и пр. Но нередко Информатор это уже следующее звено на вашем пути. Выяснив, особенности ситуации, вы выходите на Серого кардинала. Это уже серьезная фигура и переговоры с ней нужно готовить так же тщательно (если не более того!) как и с Лицом, принимающим решение. Я знаю случаи, когда удачные переговоры с Серым кардиналом позволяли обойтись без переговоров с Лицом, принимающим решение, или, по крайней мере, это уже была формальная встреча с мало значащими обсуждениями…

Случай из практики

lang="RU">(Имена и обстоятельства в целях конфиденциальности изменены)

lang="RU">Мой клиент Сергей, владелец крупной оптовой компании по поставке медицинского оборудования «Д» - в тройке лидеров рынка. Обсуждая с ним все возрастающий рекламный бюджет, я предложил идею создать или купить отраслевое СМИ. Ему эта идея понравилась, и мы решили попробовать сделать его соучредителем отраслевого издания «А», которое читают практически все потенциальные клиенты Сергея. Доля его рекламы в том журнале примерно 1/6 всего их бюджета. Уточнив у компетентных специалистов примерную стоимость типографских и прочих расходов одного номера, мы поняли, что это была возможность при таких же затратах (или даже меньших), которые шли в этот журнал, получить возможность контролировать информационное поле в своей сфере. Тем более, журнал можно было бы сделать более прибыльным, а для Сергея, как минимум, – самоокупаемым проектом.

lang="RU">Был запущен процесс подготовки к переговорам в стиле агентурной вербовки. Нужна была детальная информация о журнале и ее владельце для составления «карты объектов воздействия» в редакции, с дальнейшим заполнением «цепочки влияния» и «группы лоббирования конкурентов».

lang="RU">Предварительная информация была следующая. Юрий – владелец и главный редактор отраслевого журнала (поставка медицинского оборудования), одного из ведущих с большим тиражом. На рынке 8 лет, создал бизнес с нуля. Есть конкуренты - еще один отраслевой журнал и газета, - примерно равные по значимости + десяток небольших или региональных СМИ. Есть коммерческий директор. Есть менеджеры по рекламе и несколько журналистов по договору. Также техническая служба, отвечающая за производство.

lang="RU">На роль Сцепщика выбрали Антона, менеджера по рекламе этого издания, который регулярно взаимодействовал с компанией Сергея. От нашего пиарщика получили о нем предварительную информацию.

lang="RU">В качестве зацепки для Сцепщика решили использовать либо карьерные предложения, либо материальный бонус. В итоге, основные зацепки для того, чтобы его разговорить, оказались: личное, «дружеское» общение с lang="EN-GB">VIP lang="EN-GB"> lang="RU">клиентом Сергеем, лесть его проницательности, тщеславию, раздутым амбициям, возможность поиронизировать над коллегами, ну и перспективы карьерного роста при дружбе с нами.

lang="RU">Время переговоров назначили на вечер, чтобы он никуда не спешил, приготовили коньяк и на всякий случай вино, чтобы был разговорчивей. Пообщавшись и оценив его, я решил, что достаточно по минимуму ограничиться намеком на вакансию в компании Сергея с более выгодными условиями. Для планируемого нами предложения Антону о занятии им топовых позиций в журнале у него не было ни профессионального потенциала, ни амбиций.

lang="RU">В контакте выяснили, что у редактора Юрия имеется жена и двое детей, а также невыплаченный кредит за квартиру. Есть у него любовница, Наталья – коммерческий директор (пришла два года назад, уже год любовница). Заодно выяснили, что пиарщик моего клиента берет с журнала откаты и даже их размер.

lang="RU">Также выяснили группу лоббирования конкурента. Это была та самая любовница – коммерческий директор.

lang="RU">Выстроилась «цепочка объектов воздействия», где Антон стал Сцепщиком и Информатором, а Наталья была явно Серым кардиналом. Поэтому мы решили готовить переговоры с ней.

lang="RU">Мы подготовили несколько зацепок – «пряник», деньги, карьерные предложения и «кнут», в виде слива информации об их связи жене Юрия (для него) и связей Натальи с конкурентами (для нее).

lang="RU">Сергей позвонил Наталье и предложил встретиться для корректировки плана рекламной кампании в их журнале. На переговорах я взял на себя роль «злого» и немного прессовал ее, намекая про то, что нехорошо обманывать своего руководителя. Сергей был «добрым» и урезонивал меня, предлагая ей интересные возможности в случае нашего более плотного сотрудничества. В результате Наталья согласилась нам помогать при условии, что станет соучредителем этого издания и что ей будет выделено 5 процентов в уставном капитале и должность генерального директора издания, - о чем был составлен контракт с ней и дано «честное купеческое слово» Сергея.

lang="RU">И вот Наталья начала «готовить» шефа, нагнетая тревожность информацией о тяжелом финансовом положении их редакции. Она привела ему следующие аргументы:

lang="RU">Сегодня ей позвонили из компании Сергея и сообщили, что не планируют продлевать контракт с нами на рекламу. И ей по секрету сказала пиарщица Сергея, что они хотят купить акции их конкурента или создать свой журнал – уже конфиденциально ведутся переговоры. Но, мол, Наталье удалось убедить Сергея встретиться с Юрием, чтобы обсудить возможности партнерства с их журналом, и предложить войти в состав учредителей. Встречаться нужно срочно – сегодня и переубедить Сергея.

lang="RU">У Юрия невыплачен кредит за квартиру (взял перед самым кризисом), осталось еще 6 миллионов (еще есть три года), при его месячном среднем доходе 250 – 300 тысяч рублей. Жена не работает, воспитывает дочь (3 года) и сына школьника.

lang="RU">Мы использовали манипуляцию – цейтнот: сегодня же нужно решить вопрос по партнерству, что не давало Юрию возможность спокойно все обдумать. К тому же сыграл роль иррациональный страх, внушенный Натальей. Ситуация была для Юрия неожиданной. Но он увидел в этом решение многих проблем.

lang="RU">Мы решили провести переговоры в жестком формате – быстрый темп, безапелляционность, снисходительные интонации. Аргументация была следующая:

lang="RU">Хотим держать руку на «своем» пульсе рынка.

lang="RU">Решили или создать свое издание, или договориться с редакцией о партнерстве.

lang="RU">Но, возможно, мы примем предложение Юрия, ведь с ним работаем уже давно, - старый друг лучше новых двух.

lang="RU">Тем более, мы готовы взять на себя вопросы доставки журнала в регионы, т.к. имеем везде своих представителей, снимем с него эту головную боль.

lang="RU">Мы понимали, что такой большой объем оттока нашего рекламного бюджета мог разорить его…

lang="RU">В результате переговоров договорились о покупке 56% (- 5% Наталье) акций за сумму в три(!) раза ниже заявленной изначально Юрием. И право контролировать редакционную политику (информация и реклама). Наталья стала соучредителем этого журнала, а позже и генеральным директором.

lang="RU">Фрагмент книги "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", автор Александр Кичаев

Кичаев Александр Александрович

Коуч, бизнес-тренер, консультант по управлению репутацией

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1