Вообще в человеческой коммуникации существует 3 канала восприятия информации:
- Визуальный. То есть как выглядит собеседник, как он себя ведет, его невербалика.
- Аудиальный. Это голос собеседника. Он низкого или высокого тембра, темп речи быстрый или медленный и т.д.
- Вербальный. Это слова, которые мы говорим собеседнику.
Главным отличием продаж по телефону от продаж face to face, является то что...
Ваш собеседник Вас не видит.
То есть, если в продажах face to face 55% визуальный контакт, 38% аудиальный канал и 7 % вербальный канал, то в телефонной комуникации все с точностью, да наоборот 70% аудиальный канал и 30% вербальный канал.
Поэтому, по телефону мы можем влиять на нашего собеседника только двумя способами.
- Голосом – 70% восприятия
Здесь важно - тембр голоса, интонация, скорость, паузы, громкость.
- Словами – 30 % восприятия
Здесь важно - выгоды, премущества, ценность вашего товара/услуги
Ученые, которые проводили исследование доказали, что коммуникация по телефону после 20 минут, становится неэффективной. Человек на другом конце провода, перестает воспринимать информацию.
Вообще оптимальное время для беседы – это 5 -10 минут. За это время можно успеть познакомится, выяснить первичные потребности, презентовать товар/услугу, обработать несколько возражений и возможно даже заключить сделку.
Поэтому совет: каждую беседу с вашим потенциальным клиентом необходимо проводить так, что бы за этот небольшой промежуток времени, вы смогли как можно больше раз обратить внимание на выгоды. Чем больше раз будет сказано о выгодах, тем быстрее продажа.
Хотите узнать больше об активных продажах и привлечении клиентов? Получите бесплатно две мини-книги: «Легкий Способ Удвоить Свой Доход» и «Все Секреты Холодных Продаж». Для тех, кто работает в сфере продаж – эти практические пособия очень сильно продвинут их вперед.
P.S. Если вам есть чем поделиться или у вас есть вопрос, напишите об этом в комментариях ниже. Также вы можете рассказать о статье своим знакомым и друзьям. Просто нажмите на одну из кнопок социальных сетей слева.
Шинкарук Артем
Руководитель проекта «SalesMaster»
Поделиться
