Оценка компетенций по методу «три плюса и три минуса»

Метод «три плюса и три минуса» дает возможность понять соотношение позитива и негатива в восприятии человеком той или иной ситуации. Анализируя ответы, мы оцениваем следующие моменты:
  • сколько реально плюсов и минусов было названо (многие люди, отвечая на этот вопрос, называют больше или меньше плюсов/ минусов, чем три). Соответственно там, где количество плюсов больше, отношение, скорее всего, более позитивное, и наоборот;
     
  • с чего начинает человек — с плюсов или минусов. Если эта тенденция постоянна (т. е. во всех вопросах и ответах человека все время первым фигурирует либо плюс, либо, наоборот, минус), то это показатель позитива/ негатива как модели поведения человека в целом. Если же такой тенденции нет, то начало с позитива или негатива говорит о том, с какой стороны смотрит человек на эту проблему;
     
  • удельный вес, значимость самих названных плюсов и минусов. Здесь никакой хитрости нет, мы просто оцениваем, что оказалось более значимым.

Рассмотрим инструменты проверки компетенций сотрудников на все случаи жизни.

  1. Активное слушание — умение активно слушать
    • Наблюдаем за тем, как кандидат слушает нас в те моменты, когда мы рассказываем ему о компании и вакансии.
    • Назовите основные приемы активного слушания.
    • Как можно побудить клиента раскрыться?
    • Что важнее — говорить или слушать в процессе переговоров? Обоснуйте.
       
  2. Амбициозность — постоянное стремление добиваться большего в отношении результата, быть лучшим, вырасти карьерно и/или профессионально (имеются в виду здоровые амбиции, подкрепленные возможностями человека)
    • Зачем люди делают карьеру?
    • Какими результатами в работе можно гордиться и быть довольным?
       
  3. Активность — активная жизненная позиция, стремление развиваться
    • Почему одни люди стремятся все время учиться и развиваться профессионально, а другие предпочитают однотипную работу?
    • Что значит развиваться на работе?
    • Назовите три плюса и три минуса работы, связанной с постоянными изменениями и развитием.
       
  4. Активные продажи — навыки активных продаж
    • Назовите как можно больше способов установления контактного лица (по телефону или при приходе в точку продажи).
    • Представьте, что я (называем типичного клиента, которому кандидат осуществляет активные продажи). Установите со мной контакт, начните общение.
    • Потенциальный клиент при Вашей попытке начать общение говорит: «Нам ничего не надо». Ваша реакция?
    • Назовите как можно больше способов поиска клиентов в Вашей сфере.
    • Какие факторы в активных продажах могут вызывать стресс? Как эти факторы или стресс нейтрализовать?
       
  5. Аналитическое мышление (анализ поведения клиента и анализ территории)
    • Дать описание определенной территории и попросить проанализировать.
    • Каким образом Вы определяете потенциал территории?
    • Приведите пример определения потенциала клиента.
    • Какова структура принятия решений у Ваших типичных клиентов? Как Вы ее определяете и как с ней работаете в дальнейшем?
       
  6. Вариативность мышления — умение находить несколько (много) вариантов решения проблемы или задачи
    • Ваш клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить. Ваши действия?
    • Назовите как можно больше способов нестандартного использования ручки (любого другого стандартного предмета).
       
  7. Вежливость, корректность
    • Что значит корректное общение с клиентом?
    • Дать возражение, попросить ответить, на каждый ответ — новое возражение, и так несколько раз. Оценить эмоциональную реакцию: будет ли кандидат раздражаться.
       
  8. Возражения — навыки работы с возражениями клиента
    • Даем типовые возражения клиента и просим дать ответы. Усиливаем возражение. Одновременно оцениваем навыки работы с возражениями и корректность.
       
  9. Готовность: к командировкам; переработкам; разъездной работе; определенному количеству визитов.
    • Почему одни нормально относятся к (называем проблемный фактор), а для других это проблема?
    • Что такое нормальное количество (называем проблемный фактор)?
    • Какие факторы в организации работы могут вызывать стресс и желание сменить работу?
       
  10. Инициативность — готовность проявлять разумную инициативу
    • Назовите три плюса и три минуса проявления инициативы.
    • Почему одни предпочитают действовать согласно общепринятым стандартам, а другие предпочитают проявлять инициативу?
    • Приведите примеры разумной и неразумной инициативы.
    • Представьте такую ситуацию: Вы можете предложить новые идеи, но понимаете, что не всем коллегам Ваша инициатива понравится. Ваша реакция?
    • Описать конкретную ситуацию из своего бизнеса, где требовалась бы инициатива, попросить кандидата проанализировать ситуацию. Оценить, проявит ли он инициативу и предложит ли что-нибудь.
       
  11. Интерес к людям и работе с людьми
    • Назовите три плюса и три минуса работы с людьми.
    • Почему одним нравится общаться с большим количеством людей, а другие от этого устают?
    • Представьте, что Вы могли бы заново выбирать профессию, при условии, что все они одинаково оплачиваются. Какую профессию Вы выбрали бы и почему?
       
  12. Интуиция — способность на интуитивном уровне быстро понять человека и выбрать правильную модель поведения
    • После 30–40 минут интервью: Вы должны уметь хорошо и достаточно быстро разбираться в людях. Что Вы могли бы сказать обо мне как о клиенте? (При необходимости — задавать более подробные вопросы.)
       
  13. Лояльность (приверженность — в идеале, отсутствие негатива — как минимум): бренду; клиенту; компании; продукту; коллективу. Лояльность как установка на длительную работу в компании.
    • Что такое хороший бренд? Клиент? Компания? Продукт? Коллектив?
    • Вы случайно узнаете, что Ваш коллега, который никак с Вами не связан, наносит некоторый вред компании. Ваша реакция?
    • Почему одни склонны долго работать на одном месте, а другие — часто менять работу? Что значит долго работать на одном месте?
    • Назовите три плюса и три минуса длительной работы в одной компании.
       
  14. Мобильность — способность быть «легким на подъем»
    • Что значит — быть мобильным?
    • Почему одни людям нравится разъездной характер работы, а для других это минус?
    • Вам необходимо ехать в командировку. За сколько времени Вам необходимо знать об этом? Сколько времени займут сборы?
       
  15. Неконфликтность — отсутствие раздражительности, не провоцирует конфликты, в конфликте умеет грамотно себя вести — управлять конфликтом
    • Что раздражает на работе? В клиенте?
    • Клиент, с которым Вам приходится часто взаимодействовать, сильно Вас раздражает. Как Вы будете выходить из этой ситуации?
    • Клиент звонит во взвинченном состоянии, ведет себя агрессивно, предъявляет претензию по поводу несвоевременной поставки. Ваши действия?
    • Назовите этапы и правила управления конфликтом.
       
  16. Обязательность — стремление и способность выполнять свои обязательства, в том числе пунктуальность
    • Что такое допустимое опоздание?
    • Почему одни часто опаздывают, а другие редко?
    • Что может быть оправданием для невыхода на работу без предупреждения?
    • Вы едете на встречу и из-за напряженного движения можете опоздать на 5–10 минут. Ваша реакция на данную ситуацию?
       
  17. Ориентация на результат — стремление добиваться максимального результата без ущерба для качества работы
    • Опишите свою работу за последний месяц.
    • Вам необходимо за очень короткий срок подготовить презентацию. Как Вы поступите? Опишите достаточно подробно.
    • Вы понимаете, что клиент приобретает у Вас далеко не весь ассортимент, так как другие позиции берет у Ваших конкурентов. Ваша реакция?
       
  18. Позитивное отношение к людям и к жизни — умение видеть в первую очередь положительные стороны и возможности
    • Клиент берет у Вас не весь ассортимент. Проанализируйте эту ситуацию.
    • Клиент ранее работал с конкурентом, сейчас готов попробовать работать с Вами. Что есть хорошего и плохого в данной ситуации?
    • Охарактеризуйте коллег, с которыми Вы часто взаимодействуете.
    • Охарактеризуйте наиболее часто встречающиеся Вам типажи клиентов.
       
  19. Самомотивация — способность самостоятельно работать и поддерживать свою мотивацию на должном уровне
    • Что необходимо, чтобы чувствовать мотивацию к работе?
    • Назовите способы, которыми можно повышать собственную мотивацию.
    • Представьте себе, что у Вас началась полоса неудач. Ваша реакция и действия?
       
  20. Убеждение — навыки убеждения и влияния
    • Убедите меня, что (далее дается абсурдное утверждение, например, что не надо умываться, надо переходить дорогу на красный свет и т. п.)
       
  21. Самостоятельность в принятии решений — способность самостоятельно и достаточно быстро принимать решения в рамках своей зоны ответственности
    • Представьте такую ситуацию: руководитель отсутствует, а клиент настаивает на том, чтобы решение приняли Вы сами. Вы раньше такие решения всегда согласовывали с руководством. Но связаться с руководителем не получается, а клиент не готов ждать. Ваши действия?
    • Опишите ситуации, в каких сотруднику вашего профиля следует принимать решения самостоятельно, а в каких — только по согласованию с руководством.
       
  22. Честность как умение признавать свои ошибки, достоверно доносить информацию
    • Чем были вызваны Ваши ошибки в работе?
    • Расскажите о каком-то неудачном опыте взаимодействия с клиентом.
       
  23. Честность финансовая (воровство, откаты, злоупотребления)
    • Почему одни сотрудники берут откаты или злоупотребляют представительскими расходами и промо-материалами, а другие нет?
    • Представьте, что Вы руководитель отдела продаж. Один из Ваших подчиненных выиграл крупный тендер. При выборе дистрибьютора он выбрал того, который поделился с ним дистрибьюторской скидкой. Другой сотрудник из-за неопытности аналогичный тендер проиграл. Какова будет Ваша реакция в первом и во втором случае? Почему?
       
  24. Энергетика в общении — проявляет и сохраняет в процессе общения достаточно высокий уровень энергетики
    • Оцениваем методом наблюдения в ходе всего интервью.

Свeтлaна Ивaнoва, elitarium.ru/

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1