Личные продажи и особенности продвижения страховых продуктов

Ланкевич Илья Витальевич

1. Страхование: особенности спроса или страховая мифология.

Миф 1: Страховая культура - панацея и надежда! Формирование стереотипного отношения и однообразного поведения потребителей требует обучения, снижения потребительских рисков и положительного опыта использования.

Миф 2: Продавать как пирожки! Пассивный спрос, высокая степень вовлеченности и низкая активность потребителей требуют больших маркетинговых усилий от страховщиков.

Миф 3: Обязательно добровольное страхование! Вынужденное потребление не позволяет развиваться рынку и негативно сказывается на отношении к категории.

Миф 4: Финансовый супермаркет! Свежие идеи не могут быть эффективно скопированы и воплощены, так как не соответствуют стадии жизненного цикла рынка.

Миф 5: Филиалы и агентские сети! Максимизация представленности оправдана только в том случае, если функционал адаптирован к соответствующей территории и бизнес имеет возможность привлечь необходимые ресурсы.

2. Типология страхового рынка

Корпоративное и потребительское страхование.

Большие, средние и малые корпоративные клиенты. Относительное насыщение.

Рынок индивидуального страхования находится на стадии зарождения.

Сервисные и рисковые виды страхования.

Необходимо четко понимать, какую услугу мы продаем и почему потребители готовы за это платить.

Центры закупки (buying unit) и процесс покупки.

Нет необходимости разделять теории поведения корпоративных и индивидуальных потребителей.

Потребители: плохие и хорошие.

Плохие потребители увеличивают издержки и снижают потребительскую ценность продукта.

3. Процесс принятия решения о страховании.

Модель процесса принятия решения и особенности поведения потребителей.

4. Процесс продаж.

Этапы продажи и карта процесса продаж.

Факторы рынка и бизнеса, определяющие вид процесса продаж.

Моделирование и оптимизация процесса продаж.

5. Личные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций (promotion-mix).

Система сбыта страховых продуктов.

Личные продажи как элемент комплекса маркетинговых коммуникаций.

Личные продажи в страховании: как дифференциация и позиционирование влияют на процесс продаж.

6. Роль и значение элементов комплекса маркетинговых коммуникаций в продвижении страховых продуктов.

Личные продажи как канал коммуникаций.

Влияние брэнда и репутации компании в процессе продажи.

Стимулирование сбыта сквозь призму управления издержками и конкурентного ценообразования.

Прямой маркетинг и личные продажи: конфликт интересов, функциональное дублирование, несогласованное послание.

7. Страхование и маркетинг взаимоотношений.

Личные контакты. История взаимодействия с возможными клиентами. Клиенты / неклиенты. Обмен, трансакции и взаимоотношения.

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1