Как «зацепить» партнера: безопасность, деньги, статус, пороки, чувства, принципы и пр.

Чаще всего побуждающими факторами к сотрудничеству являются:

lang="RU">- политические или религиозные убеждения;

lang="RU">- стремление к власти;

lang="RU">- идеалистические, романтические представления;

lang="RU">- национализм;

lang="RU">- тщеславие;

lang="RU">- преувеличенное мнение о своих способностях;

lang="RU">- месть;

lang="RU">- материальные затруднения;

lang="RU">- страх (компрометации, физического воздействия, за других людей);

lang="RU">- жадность (как черта характера);

lang="RU">- сострадание (как черта характера);

lang="RU">- любовь к детям;

lang="RU">- страсть;

lang="RU">- житейские слабости и пороки (пьянство, азартные игры, женщины, наркотики пр.)

lang="RU">Мотивами вербовки объекта также могут служить его стремление к:

lang="RU">- ощущению избранности;

lang="RU">- тайной власти;

lang="RU">- игре с законами;

lang="RU">- эксклюзивной или тайной информации.

lang="RU">Главными методами вербовки являются:

lang="RU">1. Шантаж: угроза репутации, угроза физического воздействия, угроза значимым людям.

lang="RU">2. Разжигание эмоций (мстительности, недовольства, тщеславия, восторженности, ревности, сострадания).

lang="RU">3. Подкуп.

lang="RU">4. Убеждение.

lang="RU">5. Скрытое зомбирование (программирование психики).

lang="RU">Власть над агентом достигается известными способами:

lang="RU">«кнут» (запугивание), "пряник" (подкуп), "перчатки" (гибкий контроль).

lang="RU">Ваша рука должна быть жесткой, но в мягкой перчатке и с пряником в другой руке…

lang="RU">В развитие этой темы хочу привести таблицу реагирования на материальные стимулы (составлена на основе разработок М. Горбачева и Д. Ткаченко).

lang="RU">

lang="RU">Тип реагирования

lang="RU">Тип объекта – ваш образ

lang="RU">Понимает и поддерживает второй пласт разговора – намеки на мат. выгоду

lang="RU">Ориентир на формирование и поддержание доверительных отношений

lang="RU">Отношение к подаркам

lang="RU">Реакция на прямое предложение денег

lang="RU">Девочка - Соблазнитель

lang="RU">Не понимает

lang="RU">Нет

lang="RU">Удивленное

lang="RU">Ступор, отказ

lang="RU">Свободная Женщина - Ухажер

lang="RU">Понимает, не всегда поддерживает

lang="RU">Да

lang="RU">Позитивное

lang="RU">Возмущенное: «За кого вы меня принимаете!»

lang="RU">Жена – Муж

lang="RU">Понимает

lang="RU">Да

lang="RU">Как должное

lang="RU">ДА, при установлении доверительных отношений

lang="RU">Проститутка - Спонсор

lang="RU">Понимает

lang="RU">Нет

lang="RU">Без энтузиазма, как ступень к следующему шагу - деньгам

lang="RU">Торг и обсуждение условий

lang="RU">

lang="RU">Схема вербовочного соблазнения (разрушение установки лояльности):

lang="RU">1 шаг - отстройка сотрудника от компании, от «своего», в свою очередь вам также надо выйти из «своей» структуры в роль приятеля – неформальный уровень.

lang="RU">2 шаг - выявление стимулов, потребностей агента – неудовлетворенность, недовольство.

lang="RU">3 шаг - стимулирование к высказыванию недовольства компанией, создание у объекта взгляда «чужого».

lang="RU">Фрагмент книги "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", автор Александр Кичаев

Кичаев Александр Александрович

Коуч, бизнес-тренер, консультант по управлению репутацией

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1