Чаще всего побуждающими факторами к сотрудничеству являются:
lang="RU">- политические или религиозные убеждения;
lang="RU">- стремление к власти;
lang="RU">- идеалистические, романтические представления;
lang="RU">- национализм;
lang="RU">- тщеславие;
lang="RU">- преувеличенное мнение о своих способностях;
lang="RU">- месть;
lang="RU">- материальные затруднения;
lang="RU">- страх (компрометации, физического воздействия, за других людей);
lang="RU">- жадность (как черта характера);
lang="RU">- сострадание (как черта характера);
lang="RU">- любовь к детям;
lang="RU">- страсть;
lang="RU">- житейские слабости и пороки (пьянство, азартные игры, женщины, наркотики пр.)
lang="RU">Мотивами вербовки объекта также могут служить его стремление к:
lang="RU">- ощущению избранности;
lang="RU">- тайной власти;
lang="RU">- игре с законами;
lang="RU">- эксклюзивной или тайной информации.
lang="RU">Главными методами вербовки являются:
lang="RU">1. Шантаж: угроза репутации, угроза физического воздействия, угроза значимым людям.
lang="RU">2. Разжигание эмоций (мстительности, недовольства, тщеславия, восторженности, ревности, сострадания).
lang="RU">3. Подкуп.
lang="RU">4. Убеждение.
lang="RU">5. Скрытое зомбирование (программирование психики).
lang="RU">Власть над агентом достигается известными способами:
lang="RU">«кнут» (запугивание), "пряник" (подкуп), "перчатки" (гибкий контроль).
lang="RU">Ваша рука должна быть жесткой, но в мягкой перчатке и с пряником в другой руке…
lang="RU">В развитие этой темы хочу привести таблицу реагирования на материальные стимулы (составлена на основе разработок М. Горбачева и Д. Ткаченко).
|
lang="RU"> |
lang="RU">Тип реагирования |
|||
|
lang="RU">Тип объекта – ваш образ |
lang="RU">Понимает и поддерживает второй пласт разговора – намеки на мат. выгоду |
lang="RU">Ориентир на формирование и поддержание доверительных отношений |
lang="RU">Отношение к подаркам |
lang="RU">Реакция на прямое предложение денег |
|
lang="RU">Девочка - Соблазнитель |
lang="RU">Не понимает |
lang="RU">Нет |
lang="RU">Удивленное |
lang="RU">Ступор, отказ |
|
lang="RU">Свободная Женщина - Ухажер |
lang="RU">Понимает, не всегда поддерживает |
lang="RU">Да |
lang="RU">Позитивное |
lang="RU">Возмущенное: «За кого вы меня принимаете!» |
|
lang="RU">Жена – Муж |
lang="RU">Понимает |
lang="RU">Да |
lang="RU">Как должное |
lang="RU">ДА, при установлении доверительных отношений |
|
lang="RU">Проститутка - Спонсор |
lang="RU">Понимает |
lang="RU">Нет |
lang="RU">Без энтузиазма, как ступень к следующему шагу - деньгам |
lang="RU">Торг и обсуждение условий |
lang="RU">
lang="RU">Схема вербовочного соблазнения (разрушение установки лояльности):
lang="RU">1 шаг - отстройка сотрудника от компании, от «своего», в свою очередь вам также надо выйти из «своей» структуры в роль приятеля – неформальный уровень.
lang="RU">2 шаг - выявление стимулов, потребностей агента – неудовлетворенность, недовольство.
lang="RU">3 шаг - стимулирование к высказыванию недовольства компанией, создание у объекта взгляда «чужого».
lang="RU">Фрагмент книги "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", автор Александр Кичаев
Кичаев Александр Александрович
Коуч, бизнес-тренер, консультант по управлению репутацией
Поделиться
