Как выдвигать предложения и реагировать на предложения партнера. Способы понижения значимости уступок предоставляемых противоположной стороной

Как делать предложения партнеру?

  • Не озвучивайте все свои условия первым.
  • Начните с общих моментов и продвигайтесь маленькими шажками, каждый раз запрашивая обратную связь от партнера.
  • Начинайте с завышенных требований, условий, чтобы было куда отступать
  • Предложение должно делаться с достоинством, но без напора, чтобы не вызывать сопротивление у собеседника
  • Избегайте слов «никогда», «фиксированная цена»
  • Помните, что переговоры – это продажа нужных партнеру качеств, каждая ваша уступка обесценивает их в его глазах
  • Не меняйте стоимость, меняйте пакет услуг
  • Не делайте предложения, прежде чем не познакомитесь с пожеланиями партнера
  • Держите открытыми все пункты обсуждения до самого конца переговоров

Как реагировать на предложения партнера?

  • Воспринимайте первые предложения партнера как пробные и не принимайте их сразу.
  • Берите почаще паузы для обдумывания или совета с руководством, коллегами.
  • Критично относитесь к слишком выгодным условиям партнера, помните: бесплатный сыр бывает в мышеловке.
  • Возражайте аргументировано без эмоций.
  • Будьте внимательны к таким опасным фразам, как «Есть кое-какие мелочи…», «Если по справедливости, то…», «Это выгодно в первую очередь вам»
  • В уступках срабатывает «система ниппель»: войти в них легко, выйти очень сложно
  • Нет ничего постоянного, в том числе «крайние сроки» и «крайняя цена» партнера

«Дать почувствовать оппоненту свое интеллектуальное и моральное превосходство, иными словами, дать понять, что противник — человек ограниченный, слабоумный, графоман, болтун, совершенный нуль, дутая величина, эпигон, безграмотный мошенник, лапоть, плевел, подонок и вообще субъект, недостойный того, чтобы с ним разговаривали. Такая априорная посылка дает затем право на тот барский, высокомерно-поучающий и самоуверенный тон, который неотделим от понятия „дискуссия“»

(К. Чапек. «Двенадцать приемов литературной полемики или пособие по газетным дискуссиям»)

Фрагмент книги "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", автор Александр Кичаев

Кичаев Александр Александрович

Коуч, бизнес-тренер, консультант по управлению репутацией

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1