Как сделать продавца быстрым, лаконичным и успешным

аждый хороший продавец должен владеть навыками короткой презентации, чтобы не упустить те драгоценные минуты, когда он может продать свою идею, услугу или товар.

Сегодня обучение публичным выступлениям стало классической частью множества тренинговых программ. Современный человек обязан уметь хорошо говорить. И даже если от рождения у человека есть талант к выступлениям — этого уже недостаточно. Требовательные условия бизнеса перестали довольствоваться врожденным талантом, сейчас нужна определенная структура выступления, умение держать внимание слушателей и делать так, чтобы оно оставалось включенным, умение нравиться аудитории, мастерски отвечать на вопросы.

Ожидания от выступающего растут. А это ведет к тому, что инструментов, позволяющих создавать четкую и логически наполненную речь во время презентации, становится все больше, их структура все более филигранная и изящная.

Растет и ценность времени. И часто у нас оказываются в распоряжении всего несколько минут, чтобы успеть донести самое главное, заинтересовать слушателя, привлечь его внимание и быть услышанным. В подобных случаях хорошо бы уметь работать в формате кратких презентаций, которые занимают в среднем 3–5 минут. Краткие презентации несут в себе определенную сложность — нет возможности вдаваться в пространные объяснения, у говорящего есть время лишь на несколько предложений, а значит — спикер должен успеть сказать лучшее из того, что у него есть, причем в такой форме, которая лишит слушателя любых сомнений.

Одна из моделей, успешно зарекомендовавшая себя на практике в построении кратких презентаций, — использование так называемых нейрологических уровней.

Нейрологические уровни восприятия были описаны в 1980-е годы Робертом Дилтсом на основе работ Грегори Бейтсона. В публичных выступлениях их начали использовать позже, когда они уже зарекомендовали себя как прекрасный диагностический инструмент для сбора информации, решения проблем и стимулирования эффективности.

Роберт Дилтс описывал в своих работах нейрологические уровни как «различные уровни нашего субъективного переживания, где каждый уровень последовательно глубже и шире мобилизует участки нейрологической цепи». Можно сказать, что каждый последующий уровень дополняет и глубже раскрывает особенности нашего восприятия мира, а все вместе они формируют объемное представление о субъективном опыте человека.

Одна из моделей, успешно зарекомендовавшая себя на практике в построении кратких презентаций, — модель использования так называемых нейрологических уровней

Все уровни присутствуют в восприятии человека одновременно и создают целостную структуру, подобно тому, как луковица или капуста является целостным овощем, состоящим из многих слоев.

Многие сталкивались с ситуацией, когда даже хорошо подготовленная и выученная презентация не давала слушателям четкое описание материала, после нее у аудитории оставались вопросы, не всем было понятно, не всех заинтересовало…

Какая презентация будет понятна для слушателя? Наверное, та, которая не оставит пробелов и неясностей, даст необходимую информацию по каждому из вышеприведенных нейрологических уровней. Это позволяет людям сформировать завершенную картину того, о чем шла речь в презентации.

Вот для чего мы изучаем данный инструмент. Используя в презентациях модель нейрологических уровней, мы создаем для слушателей информационную структуру, которая позволит сформировать более полное и качественное представление о раскрываемой теме, будет звучать логичнее, последовательнее, понятнее и сразу даст ответы на вопросы, которые могли бы возникнуть по итогам выступления, что значительно упростит восприятие раскрываемой темы.

Какие же уровни человеческого опыта определяет так называемая «пирамида нейрологических уровней»? Выделяют 6 основных составляющих данной пирамиды:

Уровень 1: окружение, среда. Сюда относят внешние факторы, способные повлиять на человека. Контекст, ощущения и отраженные реакции человека, то есть все обстоятельства и условия, на которые приходится реагировать и к которым приходится приспосабливаться. По сути, это все, что нас окружает: другие люди, обстановка, предметы. Уровень отвечает на вопрос: где, когда? Например: офис, участники одного и того же мероприятия, качество воздуха и пищи в городе.

Уровень 2: поведение. Действия и поступки, предпринимаемые человеком внутри определенного контекста или окружения. Отвечает на вопрос: что (делать)? Например: разговаривать с начальником, читать информационный буклет, делать утреннюю зарядку.

Уровень 3: способности и возможности. Знания, умения и навыки, направляющие поведение человека. Организация внутреннего и внешнего поведения в связанные между собой способности и осуществление данных способностей через поведение в определенном окружении. Отвечает на вопрос: как, каким образом? Например: терпение, знание иностранного языка, самодисциплина (умение подниматься на 20 минут раньше необходимого времени).

Уровень 4: убеждения и ценности. Сюда относят знания и верования человека, на которые он опирается в своей жизни. То, что человек считает правдой. Суждения, которые мотивируют, разрешают или ограничивают развитие и осуществление различных соответствующих способностей. Усиливают либо действуют вопреки возможностям человека. Отвечает на вопрос: почему? Например: «Результат работы важнее личных эмоций», «Ценность развития», «Если я занимаюсь спортом — я лучше себя чувствую».

Уровень 5: идентичность (личностное своеобразие). То, как человек идентифицирует и осознает самого себя. Чувство «самости», с которым связываются различные убеждения, ценности, способности и соответствующее им поведение в различных контекстах. Человек может идентифицировать себяпо-разному в зависимости от контекста (дома — мама, на работе — заместитель директора, на отдыхе — турист). Отвечает на вопрос: кто? Например: «Я — специалист», «Я — здоровый человек».

Уровень 6: духовность. То, что отображает восприятие мира, вселенной, себя как части чего-то большего. Взгляд на сущность и смысл жизни человека. Отвечает на вопрос: кто/что еще, ради чего большего? Например: «Каждым своим поступком учить побеждать», «Вырастить здоровых детей», «Делать мир лучше».

Нейрологические уровни проявляются в речи человека, поэтому вы можете в презентации осознанно обращаться к каждому из уровней. Последовательное перемещение по уровням в речи создает логичную, полную и завершенную презентацию. При этом особой разницы нет — будете вы двигаться от окружения к идентичности или в обратном порядке, основное здесь — переходить на каждый следующий уровень, предварительно осветив предыдущий. Представьте, что вы взбираетесь вверх по лестнице, поочередно ставя ногу каждый раз на следующую ступеньку, без пропусков между ступеньками.

Цель кратких презентаций — передать сравнительно небольшой блок информации так, чтобы слушатель получил суть, и при этом ему было интересно. Это создаст хорошее впечатление и приведет к тому, что он будет вспоминать то, что вы ему рассказали. Конечно, тему выступления, его наполнение и стиль вы будете создавать под свои цели и специфику вашей аудитории. Следовать пирамиде нейрологических уровней вы можете, независимо от темы выступления, просто «раскладывая по ней» ваш товар, услугу или идею.

Уровень «Духовность» нечасто используется в кратких презентациях, особенно при смешанной аудитории — не всегда нужно затрагивать такую глубину, да и времени может не хватить на то, чтобы прожить, прочувствовать то, о чем говорится на этом уровне. Чаще он применяется при более длительных выступлениях или таких, которые направлены на аудиторию, объединенную общим интересом, профессией, представляющую собой уже сформированный коллектив.

Вот как может выглядеть пример следования данной структуре в краткой презентации, посвященной представлению нового экологически безопасного моющего средства, скажем, начальнику отдела закупок в супермаркете. Это начало, которое может быть использовано как вступительное слово непосредственно перед самим знакомством с новым продуктом.

Мы с вами живем во время, когда вопросы экологии стали занимать все более важное место в жизни каждого человека, а условия жизни вынуждают нас пользоваться продуктами определенного качества, внимательнее относиться к выбору бытовой химии, которая стала за последние десятилетия неотъемлемой частью нашей повседневности… (Окружение)

…Следовательно, перед нашим потребителем возникает вопрос: «Как соединить хорошее моющее качество продукта с его безопасностью для кожи и здоровья?». Сейчас, прежде чем купить какой-либо товар, практически каждый ваш покупатель внимательно читает состав продукта на этикетке, следит за уровнем находящихся там агрессивных или вредных веществ, интересуется у консультантов особенностями покупаемых продуктов… (Поведение)

…К счастью, у вас есть возможность выбирать чему отдать предпочтение — ассортимент наших моющих средств позволяет вашим покупателям с максимальной точностью найти именно то, что они ищут. Для этого достаточно потратить две минуты на чтение этикетки, где показано, как влияет это моющее средство на здоровье домохозяйки. Пусть она знает, что именно она получает, купив банку с нашим моющим средством, какие у него характеристики… (Способности/Возможности)

Хороша та презентация, которая не оставляет пробелов и неясностей, дает необходимую информацию по каждому из нейрологических уровней

…Именно внимательность к тому, что нас окружает, позволит сохранить здоровье нам и нашим близким, а также проявить заботу об окружающей среде, чтобы сохранить ее красоту для наших детей и внуков… (Убеждения/Ценности)

…сделать правильный выбор, чтобы чувствовать себя здоровым человеком, настоящим хранителем чистоты, заботливым родителем… (Идентичность)

В течение выступления вы можете несколько раз «пройтись» по пирамиде в разных направлениях. А можете сделать это только один раз, включив в каждый блок больше информации, развернув его пошире. Важно при этом помнить, что, как и в случае любой другой презентации, все так же важным остается одновременное использование данной последовательности движения по нейрологическим уровням с сохранением контакта со слушателями, собственной включенностью в то, что мы говорим, наличием открытых вопросов, систематическим переключением внимания слушателей и другими моментами, важными при работе с аудиторией.

Данная модель может послужить также замечательным навигатором в случаях, когда слово предоставляется нам неожиданно и нужно спонтанно рассказать краткую речь о чем-либо.

Вот как рекомендуют проверять свой навык краткой презентациибизнес-консультанты:

Используйте так называемый «лифт-тест». Представьте, что вы садитесь на первом этаже в лифт с президентом вашей компании. Это ваш шанс «продать» ему проект, над которым вы работаете последний месяц. И у вас есть 1–2 минуты, пока лифт идет на верхний этаж вашего офисного центра, чтобы привлечь его внимание, изложить суть, рассказать о полезности продукта и показать, зачем он нужен компании. Готовиться некогда, а структура вашей спонтанной речи должна быть очень четкой и включать в себя все, что может заинтересовать того, кто даст зеленый свет вашему проекту. Вот тут и поможет пирамида нейрологических уровней. Представьте ее внутренним взором и скажите по одной фразе применительно к каждому уровню, от окружения до идентичности. Это позволит руководителю увидеть картинку в целом, а вам — четко выдержать структуру выступления даже в самой стрессовой ситуации.

(По словам Александра Сударкина, руководителя направления консалтинга PCG)

Конечно, умение пользоваться нейрологическими уровнями в презентации не освобождает от необходимости готовиться, составлять план содержания. Но, владея этой моделью выступления, вы сможете существенно улучшить качество самой презентации, сделать ее более живой, красочной, жизненной, а само выступление — значимым и запоминающимся.

Людмила Черненко, hrm.ua

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1