Все мы знаем, что правильно составленный профиль компетенций — залог успешного поиска персонала. Однако тех ли мы ищем?
На что нужно смотреть, что бы вычленить из десятков соискателей тех, кто дейтсвительно будет рабтать и приносить компании деньги. Какие компетенции менеджера по продажам действительно нужны?
Написать эту статью меня побудило очередное собеседование на должность HR в мой отдел персонала.
С 2006 года я работаю в качестве бизнес-тренера, HR-бизнес-партнера, директора по персоналу в компаниях с крупными отделами продаж. Регулярно подбираю HR-специалистов, тренеров, менеджеров по подбору персонала. И каждый раз на собеседовании задаю один и тот же вопрос, что бы понять насколько кандидат понимает что такое продажи, тех ли соискателей в продавцы он будет смотреть. Я прошу назвать качества, которые должны быть у хорошего продавца по его мнению.
Типичный ответ, звучит примерно так:
- Коммуникабельность
- Ответственность
- Желание помогать людям
- Стрессоустойчивость
- Лидерские качества
Дорогие HR-коллеги! Но это же про наши с вами компетенции, а совсем не про компетенции продавца! В этом наборе больше процесса, чем результата.
У потенциального соискателя может не быть опыта в продажах или свормированного навыка ведения переговоров, он может не знать техник выявления потребностей или отработки возражений. Брать или не брать соискателя без опыта — это решение работодателя. Но вне зависимости от опыта задатки, черты характера, которые позднее помогут соискателю стать успешным продацом — могут быть определены опытным HRом который знает «куда смотреть» и «что искать».
Да, отдельные моменты могут отличаться от компании к компании. Есть продажи долгие и есть быстрые. Есть эмоциональные, а есть требующие анализа и интеллектуального труда. Все это добавляет отдельные характеристики к некоему общему набору компетенций, который, по моему мнению, является базой при отборе успешного менеджера по продажам.
Итак, представляю вашему вниманию список компетенций для менеджера по продажам. Этот список — программа минимум. Он может быт дополнен чем то своим к важдой конкретной компании.
- Мотивация на деньги. Хороший продавец должен быть жаден (в хорошем смысле этого слова) до денег. Он должен быть заточен на их заработок для себя. Денежный мотив должен звучать четко и быть «опредмечен». То есть потенциальный кандидат должен знать сколько он хочет зарабатывать и на что конкретно ему эти деньги. Так же важно где располагается «зона финансового комфорта» данного соискателя. Ведь на собеседовании многие соискатели смело называют большие цифры. А когда начинаешь копать глубже выясняется, что и на 50-60 тысяч в месяц (цифра может отличаться в зависимоти от сферы и региона) ему вполне хорошо живется и напрягаться больше ради большего результата он не очень то готов.
- Коммуникативная компетентность. Заметьте: не «коммуникабельность» в смысле «общительность». Я встречала очень успешных продавцов — интровертов. Они не очень активно вступали в новые контакты, но умели говорить четко и именно те аргументы, которые работали. Общительные же соискатели часто умеют «заболтать», и производят хорошее впечатление на собеседовании, но так же часто это может быть пустая и не ведущая к продажам болтовня. Ведь помимо желания общаться, важно слышать реакцию клиента, иметь богатый речевой запас, гибкость в аргументации, уметь вычленять главное и вести общение к конкретной цели. Исходя из этого логичен следующий пункт…
- Ориентация на результат. Общение общением, но оно должно вести к сделке. А сделка соответственно к деньгам. Успешный продавец всегда знает зачем он едет на переговоры, зачем он звонит клиенту.
- Гибкость мышления. Хороший продавец многовариантен. Он умеет использовать разные пути в достижении цели. Если не срабатывает один путь или аргумент он легко отказывается от него и подбирает другой.
- Способность выходить из зоны комфорта. По смыслу это чем-то близко к понятию «стрессоустойчивость». Только в данном случае это не просто толерантность к стрессу, а именно в контексте активной жизненной позиции.
- Этот пункт скорее мое наблюдение, чем компетенция. По моему опыту, хорошие продавцы не делят покупателей на «хороших» и «плохих». Часто они не могут ответить на вопрос: «С какими клиентами вам сложнее всего работать?» или «Вспомните свои самые сложные переговоры».
Ну а если вы — рабоотодатель и хотите понять какой именно портрет соискателя с каким набором компетенций будет успешен именно в вашей компании, рекомендую вам сделать следующее: проанализируйте своих лучших менеджеров и своих худших менеджеров. Что их отличает друг от друга? Ответ на этот вопрос и будет тем самым дополнением к базовому списку выше.
