Как получить информацию о приемлемых для партнера условиях и выявить наиболее уязвимые места в системе аргументации его позиции. Определение переговорного стиля и настроя партнера по переговорам

Сидит перед вами человек и вроде улыбается. А что значит его улыбка? Это маска или истинное состояние и отношение? Как он относится к возможности конфликта с вами? Понимает ли свои и ваши интересы?

Часто переговоры это конфликт позиций и если увидеть за ними интересы сторон, то это может изменить ситуацию. От явления надо перейти к сущности. А сущность человека это его потребности, которые нужно выявить и по мере возможности удовлетворить.

Одна из основных потребностей – признание. Выясните, ваш объект хочет признания и свободы или признания и принадлежности к системе. От этого зависит, будет ли он цепляться за свое место в группе или, наоборот, станет вашим союзником в своей отстройке или расколе этой группы. В этом случае его потребность, скорее, в самоутверждении, самоуважении, а это уже другая мотивация.

Как понять интересы партнера по переговорам? Найдите ответы на следующие вопросы:

  • Если бы я был на его месте, то почему бы я занял именно эту позицию?
  • Какое решение он ожидает от меня?
  • Что это даст ему лично (3 – 5 выгод партнера)?
  • Чьи еще интересы могут стоять за его позицией?
  • Какие могут быть альтернативные варианты (позиции), соответствующие его интересам (3 – 5 вариантов)?
  • Общаясь с вами, объект занимает определенную позицию. Наша задача – выявить и показать его истинные интересы, которые не идентичны его позиции.

Есть у вас хоть один аргумент более сильный, чем у объекта? Нужно обязательно составлять список собственных аргументов, которые не переговорах можно использовать как шпаргалку.

Система аргументации имеет несколько уровней: базовые приоритеты, оглядка на социум и личностный фактор.

Что можно противопоставить аргументам из категории безопасность? Обычно это аргументы, имеющие другие выгоды: денежная, моральная, личностная.

Объект заявляет, что не хочет рисковать. За этим может стоять и страх за себя, и за семью, и за дело. Значит, либо играем на этой же волне безопасности и объясняем, что он рискует более важным, чем то, что сейчас имеет ввиду, либо установку избегания – «ОТ» перебиваем установкой достижения – «К». Интроверты склонны к первой установке, экстраверты ко второй.

Ведя переговоры, участники обычно ориентируются либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Можно выделить четыре основных способа позиционирования:

- открытые позиции;

- закрытые позиции;

- подчеркивание общности в позициях;

- подчеркивание различий в позициях.

В переговорной команде может содержаться как один способ позиционирования, так и все четыре. Подчеркивание общности и открытие позиции являются признаком готовности к "мягкому" формату переговоров, а обозначение различий и закрытие позиций - признаком «жесткого».

А теперь о возможности вербовки. Объектов можно распределить по следующим группам, в зависимости от мотивации к получению выгод:

1. Простак (или Принципиальный).

2. Искушенный.

3. Подсаженный.

4. Алчный.

Чем выше уровень притязаний, тем проще объект пойдет на вербовку материальными стимулами. Но. Эта градация подходит к получению материальных выгод (что очевидно), и в обратной пропорции к получению моральных (здесь требуется особый подход).

Например, моральная выгода объекта – почувствовать, что от тебя что-то зависит в этой жизни. Тогда деньги будут на последнем месте, а вот уважительность, подчеркивание значимости станут приоритетными.

Фрагмент книги "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", автор Александр Кичаев

Кичаев Александр Александрович

Коуч, бизнес-тренер, консультант по управлению репутацией

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1