По роду своей деятельности мне приходится часто налаживать продажи в разных компаниях, и везде вижу путаницу оперативных продаж и сбыта. А ведь успех продажников полностью зависит от сбытовых условий, которые они транслируют своим клиентам. Часто отделу продаж планы спускают финансисты: «Мы тут прикинули и посчитали - план продаж на этот месяц должен быть такой-то». Это т.н. планирование «от финансистов», когда в процесс формирования принудительного плана продаж сами продавцы не вовлекаются. Возникает конфликт и недовольство руководством компании. Как этого избежать?
Для успешных продаж (тактика) следует особое внимание уделить отладке системы сбыта (стратегические цели присутствия Компании на рынке и инструменты продаж).
Как внедрить новые параметры системы сбыта в практику работы отдела продаж?
Основные инструменты безболезненного внедрения любых изменений в компании является включение нужных параметров в сетку мотивации соответствующего сотрудника; техники предварительного прогнозирования (бюджетирования) продаж; автоматизация соответствующей отчётности. Рассмотрим подробнее пошаговый алгоритм изменений сбытовой политики:
Процедура «Аккумулирования информации» в рамках Новой Сбытовой Политики
а) Предварительная аналитика (по элементам, показателям Сбытовой системы)
клиентов по перспективности для компании (сбытовой активности).
Чтобы получить пошаговый алгоритм апгрейда системы сбыта — напишите автору!
Соколова Татьяна Владимировна
Автор методики и книги «Upgrade продаж»
Поделиться
