Все начинается с найма. Если вы попытаетесь нанять «сейлов», используя те же приемы, которые сработали с разработчиками, у вас все пойдет не так.
Интервью
Хорошее интервью с разработчиком включает в себя набор сложных задач. А может, соискателю придется даже написать небольшую программу, что позволит заодно проверить его знание применяемых инструментов. Небольшую часть интервью можно посвятить личным чертам, но умные руководители проявляют терпимость к самым разным личностям, чтобы найти наилучших инженеров.
Хорошее интервью с менеджером по продажам — полная противоположность. Вы можете озадачивать их проблемными продажами весь день, но лишь самый бездарный «продажник» не сможет выкрутиться из самой запутанной задачи по продаже сложного проекта. С другой стороны, у хороших «сейлов» обычно есть совершенно конкретные личные качества. В частности, они должны ничего не бояться, любить соперничество и быть ненасытными. И еще: их интеллектуальный уровень должен быть достаточным для выполнения работы. Вот она — магическая формула. Наймите разработчиков с таким профилем — и вы прогорите. Наймите очень умных «сейлов», способных решать сложные задачи, но не имеющих при этом смелости, ненасытности и соревновательного духа, — и ваша компания вылетит из бизнеса.
Вот как Дик Харрисон (Dick Harrison), — глава Parametric Technologies, компании с лучшим созданным когда-либо отделом продаж, — интервьюировал Марка Крэнни (Mark Cranney), самого лучшего менеджера по продажам, которого я когда-либо встречал:
Дик: — Спорим, ты много дрался по молодости. Правда же?
Марк: — О, да, Дик, была парочка потасовок.
Дик: — И что, ты был хорош?
Марк: — Ну, где-то 35 побед и одно поражение.
Дик: — Расскажи мне про поражение.
Марк рассказывает историю, которая страшно нравится Дику.
Дик: — А как думаешь, смог бы ты надрать мне задницу?
Во время недолгой паузы Марк задает себе вопрос: «Дик спрашивает о моей отваге или моем интеллекте?» — и отвечает ему: «Смог бы или стал бы?»
Дик нанимает Марка на работу.
Задайте тот же набор вопросов инженеру, и в лучшем случае он смутится, а в худшем — будет в ужасе.
Задав эти вопросы Марку, Дик быстро выяснил:
- хватает ли у Марка смелости, удается ли держать себя в руках и не нервничать;
- что Марк вырос в довольно жестком окружении и не довольствовался малым;
- что дух соперничества у Марка зашкаливает, но он достаточно умен, чтобы просчитать ответ.
«Сейлов» действительно нужно нанимать иначе.
Любой может продать успешный продукт
Любой, у кого возникнет такое желание, может продать повсеместно успешный продукт вроде Google Ads или гипервизоров VMware. Но люди, стабильно продающие копиры Lanier на одном рынке с Xerox, — это элита. Хорошим знаком может оказаться то, что «сейл» был успешен в плохой компании. Чтобы преуспеть в продаже проигрывающего продукта, необходимо развить действительно превосходную технику продаж. И еще нужны соревновательность с ненасытностью, чтобы выжить в этой среде.
Цена ошибки
Вы не можете себе позволить слишком медленное создание отдела продаж, особенно в условиях серьезной конкуренции. «Сейлы» по сравнению с разработчиками работают относительно изолированно, и хотя потеря производительности все равно возникнет, долгосрочный долг или проблемы быстрого роста будут минимальны. У «сейлов» обычно нет никаких проблем с увольнением тех, кто плохо работает, поэтому они уходят быстро. Один из моих друзей любит повторять: «У нас есть два вида менеджеров по продажам: богатые и новые».
Заключение
Попытки применить инженерно-ориентированные техники найма, чтобы наполнить отдел продаж, похожи на попытки есть ядовитый плющ, чтобы увеличить потребление зелени. Результат будет противоположным тому, которого вы добиваетесь.
BEN HOROWITZ, techcrunch.com
Перевод Alconost Translations
Поделиться
