Цель айкидо харизматичного общения (айкидо-хо) — не разрушение, а завоевание превосходства, не уничтожение противника, а победа над ним за счет уклонения от борьбы — победа без борьбы, а также собственное самосовершенствование. Стратегия, основанная на айкидо, направлена на обеспечение защиты от неспровоцированной атаки со стороны конкурента. Важно научиться контролировать себя, дозировать свою силу, энергию. В результате противник будет нейтрализован, но ему не наносится серьезный ущерб. При этом строго соблюдается этика отношений, согласно которой наша позиция — позиция Добра, а Добро все же должно быть с кулаками…
- lang="RU">Удовлетворяя потребность в общении, мы избавляемся от избыточной энергии, подавляя, разрушая психику партнеров (если его энергия негативная), или поддерживаем, подпитываем (если она позитивная).
- lang="RU">Психологические вампиры получают от партнеров недостающее количество энергии.
- lang="RU">Нужно научиться управлять своей энергией и энергией общения, защищаясь от психологических вампиров и доминаторов. lang="RU">
lang="RU">Техника айкидо основана на нескольких важных принципах:
· равновесие (центрирование энергии), которое достигается соблюдением баланса частей тела и разнонаправленных движений.
lang="RU">· lang="RU">оборонительный характер действий;
lang="RU">· lang="RU">быстрая смена и разнообразие тактик и приемов;
lang="RU">· lang="RU">движения по окружности (унсоку), которые позволяют оказаться то сбоку, то позади противника, быстро уйти с линии его атаки, и затем нейтрализовать;
lang="RU">· lang="RU">использование энергии (силы) атакующего против него самого, в результате чего атакующий теряет равновесие (децентрирует энергию);
lang="RU">· lang="RU">внезапное опережение, взятое из техник работы с мечом (тегатана — «рука-меч»).
lang="RU">
В айкидо есть серия техник, построенных на уходе с линии атаки, когда удар противника перенаправляется в пустоту, и вся его агрессивная энергия проносится мимо вас.
lang="RU">Как вы думаете, почему ветка, на которой налипла масса мокрого снега, вначале склоняется по его гнетом, но потом вдруг снег плюхается на землю, а ветка выскальзывает из-под него, победно распрямляется и возвращается на свое место? Потому что она обладает гибкостью реагирования на негативное влияние. Сухую, негибкую ветку ждет удел предыдущих тактик: на давление она отвечает жестким противостоянием, и имеет больше шансов сломаться.
lang="RU">По этому же принципу устроена игрушка Ванька-встанька. Там энергетические колебания центрируются, что делает ее (его) устойчивой.
lang="RU">Тактика айкидо-хо обычно применяется в несколько шагов. Вначале мы выхолащиваем негативный заряд, направленный на вас и как бы стаскиваем противника с эгрегора Разрушения в эгрегор Созидания. В зависимости от степени агрессивности противника после подстройки и перехвата его энергии можно либо сразу перейти к поиску взаимного выигрыша, либо для начала нейтрализовать, погасить остатки разрушительной силы его атаки, дать негативной энергии окончательно вылиться в пустоту. И только потом переходить к конструктивным поискам компромисса.
(Конечно, бывают случаи, когда в человеке столько негатива, что за одно общение сложно сублимировать его в позитив. И тогда нужно помнить, что вы не обязаны разгребать все, извините, дерьмо вокруг вас, если, конечно, вы не уборщик, чистильщик, спасатель по призванию или по профессии. И порой лучше, как говорят: не связываться, переступить через это и идти дальше, сохраняя свою энергию, следуя своему жизненному сценарию. Именно в таких случаях целесообразно прибегнуть к тактике «бегство» или «отстройка».)
lang="RU">
lang="RU">А теперь проиллюстрируем технику айкидо-хо в ситуации переговоров.
lang="RU">Клиент lang="RU">: «Ваши тренинги стоят дорого! Боюсь, цена не соответствует качеству!»
lang="RU">Менеджер lang="RU">: «Вы правы, наши тренинги стоят дорого, и цена, наверное, не соответствует качеству. Вот почему Газпром и Лукойл заключили с нами долгосрочные контракты на обучение!!! Так на сколько процентов, вы считаете, нам нужно увеличить стоимость тренингов, чтобы цена соответствовала качеству?»
lang="RU">
lang="RU">В данном варианте мы видели пример трехходовки.
lang="RU">1) уход с линии атаки,
lang="RU">2) подстройка, контроль,
lang="RU">3) перехват инициативы, поиск компромисса на равных (в отличие от 3-й тактики, когда компромисс достигается ценой односторонних уступок).
lang="RU">Алгоритм этого приема следующий:
lang="RU">Агрессор наносит удар, навязывая жесткий формат. Первый шаг — выражение согласия, понимания, что во многом лишает смысла атаку клиента. Удар нанесен в пустоту. На втором шаге – подстройка, перенаправление силы удара в нужном направлении. И затем, когда энергия удара выхолощена, начинается встречная контратака, но уже в формате манипуляции.
lang="RU">А еще в айкидо-хо есть серия приемов «Не ждали!». Это, так называемые, неадекватные реакции, разрывающие ролевой шаблон. Вы реагируете на выпад совсем не так, как ожидает нападающий. Например, вам издевательским тоном сообщают, что вы – ничтожество/дурак/идиот/подлец и пр., желая спровоцировать вас на контратаку и втравить в «разборки», отобрать вашу энергетику. Вы же в ответ, мило улыбнувшись, душевно произносите: «И ты будь счастлив!»… Обычно такая реакция повергает оппонента в шок, и, как рассказывали мне участники тренингов, которым я даю подобные домашние задания, нередко «обидчик» чувствует себя в дурацком положении, а то и виноватым и начинает просить прощения.
lang="RU">Для наглядности сопоставления, пожалуй, проиллюстрирую технику айкидо-хо одной из техник айкидо ёсинкан. Итак, я в стойке камаэ ожидаю нападения. Агрессор наносит удар. Я ухожу с линии атаки и перенаправляю его удар в пустоту. Здесь можно было бы попробовать пообщаться «нормально», но если нападающий переполнен негативной энергией, я продолжаю технику. Сила удара погашена и теперь-то можно было бы пообщаться «без рук». Но агрессор явно не настроен на конструктивный разговор. Тогда я создаю встречную энергетическую волну и применяю бросок – контратака…
lang="RU">Давайте рассмотрим возможные тактические схемы в переговорах – нападение и реагирование.
lang="RU">1. Контратака. Самая невыгодная тактика, при которой обе стороны теряют энергию и входят в воронку разрушения.
lang="RU">Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг / продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!
lang="RU">Бизнес-леди:
lang="RU">· lang="RU">Не надо со мной разговаривать в таком тоне!
lang="RU">· lang="RU">Мы сами как-нибудь разберемся!
lang="RU">· lang="RU">А у вас что, все сотрудники идеальные?
lang="RU">· lang="RU">Если бы вы были на моем месте, я посмотрела бы, как вы бы заговорили! lang="RU">
lang="RU">
lang="RU">2. Уход (бегство). lang="RU"> Если ваша энергетика, а значит, и позиция в ситуации слабее – срочно выходите из нее, используя любой повод!
lang="RU">Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг / продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!
lang="RU">Бизнес-леди:
lang="RU">· lang="RU">Извините, я тороплюсь, мы обязательно обсудим ваши претензии в следующий раз…
lang="RU">· lang="RU">Я себя очень плохо чувствую, если можно, давайте вернемся к этому разговору позже.
lang="RU">· lang="RU">Совсем забыл(а), у меня 10 минут назад началось совещание, я перезвоню вам по этому вопросу. lang="RU">
lang="RU">
lang="RU">3. Компромисс (уступка). lang="RU">Когда вы не хотите идти на конфликт, потому что – миролюбивы или пока невыгодно, применяется тактика компромисса или уступок.
lang="RU">Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг / продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!
lang="RU">Бизнес-леди:
lang="RU">· lang="RU">Возможно, у нас не очень высокое качество… может иногда случаются какие-то накладки, ну, с кем не бывает…
lang="RU">· lang="RU">Зато мы делаем все оперативно / даем хорошую скидку специально для вас! lang="RU">
lang="RU">
lang="RU">4. Отстройка lang="RU"> – одна из самых эффективных и неконфликтных тактик. Выражается она в молчаливом слушании или произнесении общих, неопределенных фраз, не вступая в дискуссию по существу. Но к ней нужно подготовить свой дух. Эта тактика хороша, если вы уже наработали умение усмирять свой гнев и гордыню.
lang="RU">Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг / продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!
lang="RU">Бизнес-леди (держит паузу или задумчиво произносит): «Почему вы так решили? У меня пока нет информации / мнения по этому вопросу…»
lang="RU">
lang="RU">5. Манипуляция. lang="RU"> Здесь важно отметить эффективность смещения энергетического центра и смысловых акцентов, демонстрацию псевдослабости, афиширование псевдосилы, что сбивает с толку нападающего и направляет его энергетический удар в специально подготовленное вами место. Давайте вспомним сказку «Гуси-лебеди», когда Иванушка «уговорил» бабу Ягу залезть в печь, или Кота в сапогах, который съел Людоеда, превратившегося в мышку. Хочу обратить ваше внимание, что техника манипуляции нередко используется и в айкидо переговоров. Разница в том, с какой целью, что в результате: односторонний выигрыш или предоставление шанса другому также соблюсти свои интересы. Порой грань едва уловима, но все же направленность отношения к партнеру всегда чувствуется и осознается…
lang="RU">Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг / продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!
lang="RU">Бизнес-леди:
lang="RU">· lang="RU">Если бы это говорили не вы, я подумала бы, что клиент хочет сбить цену и поэтому ищет, к чему бы придраться, но я знаю, что вы не станете прибегать к таким приёмчикам. lang="RU">
lang="RU">· lang="RU">Мы работаем отвратительно! И почему этого не понимают… (перечисляются известные VIP lang="RU">-клиенты), которые работают с нами много лет. lang="RU">
lang="RU">
lang="RU">6. Айкидо-хо (круговые маневры). lang="RU"> Тактика, которая дает взаимный выигрыш.
lang="RU">Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг / продукции! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!
lang="RU">Бизнес-леди:
lang="RU">1. Я понимаю ваше желание получать все самое лучшее и качественное.
lang="RU">2. Мне тоже не нравится, если я вижу какие-то недочеты в том, что мне предлагают.
lang="RU">3. Хорошо, что мы думаем одинаково. И мы тоже стремимся к улучшению нашей работы. Уверена, что наше долгосрочное сотрудничество позволит нам окончательно устранить все недоработки, сократить издержки и существенно снизить цену для вас, как нашего стратегического партнера, с которым у нас есть взаимные интересы… lang="RU">
lang="RU">В общем, будем дружить против плохого качества, нерадивых сотрудников, фискальных органов (оптимизация налогов), и всяческих человеческих слабостей, пороков. А также против более сильных конкурентов (монополисты, Запад, Китай и пр.)
lang="RU">Фрагмент книги "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", автор Александр Кичаев
Кичаев Александр Александрович
Коуч, бизнес-тренер, консультант по управлению репутацией
Поделиться
