Искусство продавать, или как сделать правильный выбор среди такого разнообразия тренингов

Цыплаков Сергей

Источник: Бизнес-Тренинг.Ру

 

В настоящее время для людей, занимающихся продажами, на рынке услуг существует множество тематических тренингов, таких, как 'Мастерство продаж', 'Продажи в условиях конкуренции', 'Эффективные продажи', 'Управление отделов продаж'. Как сделать правильный выбор среди такого разнообразия?

Сегодня тысячи фирм и предпринимателей стараются продать много, быстро, выгодно, да еще так, чтобы покупатель остался доволен. У кого-то получается лучше, другим остается лишь догадываться, почему, в то время как они несут огромные убытки из-за низких продаж, у конкурента, предлагающего аналогичный товар или услугу, отбоя нет от клиентов. Давайте разберемся, в чем заключается секрет успеха счастливчиков, стабильно занимающих первые строчки в рейтингах продаж, и как не ошибиться с выбором тренинговой компании, от которой зависит результат вашего обучения.

Корпоративный тренинг

Опытные руководители компаний знают, что огромное количество препятствий на пути к успешному бизнесу возникает не только из-за недостатка каких-то теоретических знаний, но и потому, что зачастую работники, занимающиеся продажами, не имеют необходимых навыков общения или не используют всех своих возможностей по причине отсутствия слаженности в работе коллектива. Поэтому, несмотря на то что тренинги по увеличению числа продаж предназначены в первую очередь для торговых представителей, менеджеров по продажам и руководителей торговых предприятий, наиболее оптимальным будет тренинг, рассчитанный на всех сотрудников, чья работа в той или иной степени связана с продажами. Такой тренинг называют корпоративным .

Как правило, компания, заинтересованная в успехе, сама разрабатывает программу внутрифирменного обучения персонала и закладывает расходы на ее осуществление в свой годовой бюджет, поэтому для ее сотрудников тренинг скорее всего будет бесплатным. Фирме же он обойдется в $2000-4000 для группы из 12-15 человек. Занятия можно проводить как в учебном центре или консалтинговой компании, так и на территории фирмы-заказчика.

Главным преимуществом корпоративного тренинга является то, что при его подготовке учитывают специфику работы компании, конкретный ассортимент товаров и услуг, которые она предлагает, особенности национальной психологии реального и потенциального покупателя, а также анализируют психологический климат в данном коллективе.

Существуют два подхода к проведению корпоративных тренингов: : заказывать глобальную программу раз в год или проводить по одному занятию каждый месяц. Психологи утверждают, что второй метод является более эффективным. Однако хороший начальник, прежде чем сделать выбор между этими двумя вариантами, обязательно посоветуется со своими подчиненными.

Программа тренингов, направленных на повышение эффективности продаж, как правило, состоит из двух основных тематических блоков:

К первому относится все, что связано с теорией: сведения о фирме, качестве товара, реальном и потенциальном покупателе.

На втором , наиболее важном этапе обучают психологическим приемам, помогающим увеличить продажи, таким, как определение эмоционального состояния клиента, роль жестов в осуществлении эффективных продаж, основные качества преуспевающего продавца и даже магия продаж. В комплексное обучение могут входить эти и еще многие другие тренинги. Конкретная программа зависит от пожеланий компании-заказчика.

Бизнес-тренер

Эффективность проведенного обучения зависит не столько от намеченных тем занятий и потраченных на него денег, сколько от вашего бизнес-тренера. Как же выбрать такого наставника, чтобы впоследствии не пришлось жалеть о выброшенных на ветер средствах и потраченном зря времени? Тренер может иметь ученое звание, быть отличным лектором и владеть в совершенстве теорией улучшения продаж, однако если у него нет опыта работы в торговле, то скорее всего эффективность тренинга окажется минимальной. Хорошо, если бизнес-тренер имеет педагогическое и психологическое образование. Такие специалисты обладают навыками работы с группой, а реакция участников тренинга на такого учителя чаще всего бывает положительной. Самый лучший бизнес-тренер - это психолог, имеющий опыт собственных продаж и руководящей работы. Он сможет не только интересно рассказать о профессиональной этике торгового представителя и научить менеджера правилам эффективного общения с клиентом, но и закрепить полученные знания, используя для этого ролевые игры 'Продавец /покупатель', 'Менеджер/торговый представитель', моделируя затруднительные ситуации, неизбежно возникающие при покупке-продаже товара.

Открытые тренинги

Если руководитель не расположен заказывать тренинг эффективных продаж, а вы чувствуете нехватку навыков, необходимых для успешной работы и карьерного роста, лучший вариант для вас - записаться на открытый тренинг по мастерству продаж. Такие занятия обычно проходят в сборных группах из 15-20 человек, продолжительность курса составляет не менее 16 часов. Платить за обучение вам придется из собственного кармана - $100-300 в зависимости от компании, предлагающей тренинг, и квалификации тренера. На открытом тренинге вы получите знания по общим темам, важным для человека, работающего в сфере торговли, таким, как качества и умения эффективного продавца, исследование потребностей и возможностей клиента, презентация продукции и работа с возражениями.

Индивидуальные тренинги подойдут для вас и в том случае, если вы еще не определили торговую организацию, в которой хотели бы работать и делать карьеру, или если ваши сотрудники по сути являются вашими конкурентами. Открытый тренинг по продажам полезен и для предпринимателя, решившего открыть свое дело.

Практически невозможно спрогнозировать, насколько эффективным именно для вас окажется тот или иной тренинг по продажам.

Хорошо, если при выборе тренинговой компании есть возможность ознакомиться с рекомендациями организаций, успешно работающих в торговле, с данными о программах обучения, с резюме бизнес-тренеров и письменным описанием услуг компании. Кроме того, существует несколько стабильных факторов, повышающих эффективность тренинга. Это предтренинговые занятия и посттренинговое сопровождение, которое закрепит полученные навыки; активное обсуждение пройденного материала, а также участие в ролевых и психогимнастических играх; 'примерка' тренировочных моделей на случай из собственной торговой практики; творческий подход к занятиям, а не слепое заучивание теории. При соблюдении этих условий любой тренинг не пройдет для вас впустую, а сертификат или свидетельство о его прохождении послужит весомым аргументом в вашу пользу при приеме на работу в торговую компанию и обсуждении вопроса о вашем карьерном росте.

Когда ждать результатов

Многие руководители склонны считать, что после тренинга товар фирмы немедленно начнут раскупать, как горячие пирожки. Однако нужно помнить, что радикальные перемены не наступят сразу же после проведения обучения. Должно пройти какое-то время. Впрочем, результат зависит от цели - тренинг составляют с расчетом либо на как можно более быстрый эффект, либо на радикальные долгосрочные изменения.

При выборе компании по обучению важно позаботиться, чтобы она оказывала посттренинговое обслуживание для желающих сотрудников организации-заказчика. Максимально эффективны тренинги в тех случаях, когда обучение является лишь частью мер по совершенствованию деятельности торговой компании, таких, например, как размещение дополнительной рекламы товара, улучшение качества продукции и т. д.

Рубрика: 
Ключевые слова: 

Поделиться