Интуиция по расчету

Автор: Дмитрий Лисицин | Источник: Секрет фирмы

Ключевые решения в бизнесе нередко принимаются на основе интуиции. Мы выяснили, как можно ее развить, и вычленил пять этапов принятия интуитивного решения.

Физики и лирики

Часто к успеху в бизнесе приводят внешне абсурдные и, казалось бы, ничем не мотивированные решения. Так, в прошлом году 10 девушек журнала Playboy доказали, что могут играть на бирже не хуже профессионалов. Каждая из них должна была составить портфель из пяти бумаг. За их котировками в течение года следили читатели журнала. Победила участница, поставившая на акции канадской золотодобывающей компании Yamana Gold. «Какая девушка не любит украшения? Мне страсть как хочется золота в этом году»,– объяснила она свой выбор. Интуиция не подвела: на фоне роста мировых цен на золото акции Yamana Gold выросли за год почти на 100%. Ее результат намного превысил средние показатели портфельных менеджеров.

Интуиция в бизнесе – предмет давнего спора между руководителями компаний. Многие яростно отрицают всякую пользу интуитивных решений (см. мнения экспертов). К лагерю рационалистов принадлежит национальный директор компании «Союз-Виктан Россия» Константин Попов: «Я не верю в интуицию. Принимая решения, я опираюсь только на опыт, знания, анализ и здравый смысл».

Но у них есть противники. Предприниматель Владимир Довгань всегда и везде следовал только велению своего подсознания. Важные бизнес-решения, по его признанию, нередко приходят во сне. Однажды ему приснилась книга о карате – он ее написал и тем самым заработал первоначальный капитал. Затем Довганю, который вообще не употребляет алкоголь, приснилась бутылка водки, на этикетке которой красовался его портрет. Приняв свой сон как руководство к действию, Довгань приступил к выпуску водки со своим изображением. «Когда я рассказал супруге о задумке, она назвала меня идиотом, а мой маркетолог заявил, что это глупая идея,– говорит Владимир Довгань.– Но я сделал ставку на интуицию и выиграл – через год водка приносила колоссальные прибыли». Правда, внутренний голос порой играл с господином Довганем скверные шутки. По его собственному признанию, он разорялся трижды.

Интуиция в нагрузку

Бывает и так, что приходится полагаться на одни лишь чувства – нравится вам это или нет. Без них не обойтись в условиях неопределенности или недостатка информации. Так было с предпринимателем Андреем Коркуновым, когда он создавал в 1999 году кондитерскую компанию. Итальянский партнер, с которым Коркунов планировал делать бизнес, испугался кризиса 1998 года и ушел из России, оставив Коркунову недостроенные корпуса шоколадной фабрики. Перед Андреем Коркуновым встал выбор: пожертвовать вложенными средствами и выйти из бизнеса или пойти до конца. И хотя идея продавать элитный шоколад в период посткризисного развала многим казалась бредовой, предприниматель рискнул завершить проект. Новый брэнд завоевал рынок, а не так давно Wrigley купила 80% компании «А. Коркунов» за $300 млн. Правда, сегодня господин Коркунов уверен, что дело было не в интуиции, а в голом расчете. Но ведь его итальянский партнер принял решение о бегстве из проекта тоже на основе расчета. Или интуитивно? Как бы то ни было, он проиграл.

Настоящее раздолье для подсознания – на фондовом рынке. «Некоторые факторы, от которых зависит поведение фондового рынка, не поддаются рациональному анализу, и решение держать или продавать акции принимается на основе интуиции,– признается президент УК „Пиоглобал Эссет менеджмент” Андрей Успенский.– В свое время весь фондовый рынок молился на здоровье президента Бориса Ельцина, а сейчас игроки гадают по поводу цен на нефть». Каждому портфельному менеджеру хедж-фонда или управляющей компании когда-нибудь приходилось принимать решение о продаже или покупке акций наугад. Нередко они с неудовольствием вспоминают об этих сделках. «В свое время интуиция нас подвела,– говорит Андрей Успенский.– Мы не поверили в жесткий вариант развития событий с ЮКОСом и на целых два месяца передержали акции компании».

С ним согласен и Михаил Федоряк, портфельный менеджер Номос-банка: «Хотелось бы реже применять интуицию, а полагаться только на анализ поведения бумаг. Но в действительности приходится постоянно принимать интуитивные решения».

Интуиция важна и во время переговоров. «В половине случаев решение о покупке той или иной компании выносится на основе интуитивного доверия или недоверия к партнеру, а вовсе не аналитических выкладок»,– признается генеральный партнер UFG Private Equity Fund Борис Федоров.

Наконец, без интуиции невозможен маркетинг инноваций. Гуру ИТ-маркетинга Джеффри Мур считает, что логический анализ совершенно бесполезен для прогнозирования спроса на инновационные продукты. Анализ опирается только на свершившиеся события, тогда как на горизонте нового продукта маячат лишь туманные перспективы. Например, чтобы определить будущего потребителя, Мур советует погрузиться в интеллектуальную медитацию над сущностью новинки и попытаться выхватить из потока образов несколько ярких портретов потребителей.

Если уж не удается насовсем «отменить» интуицию в бизнесе, нужно по крайней мере научиться ее правильно использовать. Обязательно ли для этого быть волшебником?

Формула чуда

Современные каббалисты считают, что у каждого человека есть непроявленный шестой орган чувств, который они называют «экран». Якобы это «шестое чувство» можно разбудить, и тогда его обладатель поднимется на новую ступень развития. Пожалуй, главная тайна интуиции заключается в том, является она некой иррациональной способностью, вроде каббалистического «экрана», или это продолжение нашего разума.

Президент группы «Дикая орхидея» Александр Федоров придерживается первого мнения. «Интуиция – это чувство, которое говорит, что нужно делать, или сообщает об истинном характере собеседника,– говорит господин Федоров.– Например, незнакомый человек заходит в комнату – и ребенок начинает плакать или смеяться».

Сам Федоров всецело доверяет своему шестому чувству. Решение о приеме сотрудника он принимает по первому впечатлению, не обращая особого внимания на рекомендации и резюме. А идея открыть сеть магазинов женского белья на него однажды будто с неба свалилась. «Когда я предложил моим партнерам организовать компанию „Дикая орхидея”, у меня не было никакого бизнес-плана,– просто мне что-то подсказало, что нужно заняться именно этим бизнесом,– говорит Федоров.– А потом уже мы стали придумывать оправдания, мол, женщины любят себя баловать и прочее».

А вот бизнес-консультант Тимофей Нестик полагает, что за таинственное чувство президент «Дикой Орхидеи» принимает свое собственное знание. «Интуиция – это технология использования неосознаваемого опыта»,– говорит он.

Действительно, многие интуитивные решения вполне согласуются с разумом. Даже такие, как парадоксальная покупка акций МТС Номос-банком, о которой СФ рассказал Михаил Федоряк. Весной прошлого года, когда акции МТС постоянно падали в цене, Номос-банк неожиданно приобрел пакет акций компании. Буквально через несколько дней в МТС сменилось руководство, новый президент Леонид Меламед представил инвесторам план выхода из кризиса, и курс акций пошел вверх. А к концу года стоимость пакета Номос-банка вырос почти на 70%. За интуицией, как говорит Федоряк, стоял предварительный анализ, который показал, что бумага падает вопреки рыночным показателям компании. «Стало ясно, что скоро терпение акционеров МТС лопнет, и они пойдут на какие-то решительные изменения,– говорит Михаил Федоряк.– Я мысленно поставил себя на их место и угадал момент начала этих изменений». Фактически в основе интуитивного решения лежало собственное знание о том, что акционеры МТС не смирятся с постоянным падением акций компании. Как считает Тимофей Нестик, интуицией такого рода можно и нужно управлять.

Пять правил хорошей интуиции

«Залпом» просмотрев несколько старых грузинских короткометражек на кинофестивале в Ханты-Мансийске, председатель правления компании Ren Media Дмитрий Лесневский вышел в коридор и закурил. «Внезапно меня осенило: именно это и будет популярно в мире через несколько лет,– говорит Лесневский.– Если бы не закурил, наверное, и не догадался бы». Так родилась идея международного телеканала короткометражек, который сейчас создает Лесневский.

Дар предвидения, который составляет основу бизнес-интуиции, на самом деле является обыкновенным прогнозом, сделанным на основе опыта, который раньше ускользал от внимания. Поэтому саму интуицию можно представить в виде технологии сбора и интерпретации опыта. Обобщив данные, полученные от тренеров интуиции и бизнесменов-практиков, СФ выделил пять этапов принятия интуитивного решения.

Работа интуиции начинается с накопления сигналов и симптомов, которые могли бы подтолкнуть менеджера к принятию того или иного решения. Причем в отличие от логического мышления интуитивное в первую очередь обращает внимание не на сильные, а на слабые сигналы. Например, Борис Федоров, купивший в апреле 2006 года 50% минус одну акцию газеты «Жизнь» за $40 млн, впервые задумался о покупке, услышав разговор сельской женщины с киоскером во время случайной остановки в Звенигороде. «Женщина не успела купить газету и стала причитать: «Какая же у меня жизнь без „Жизни”,– вспоминает Борис Федоров.– У меня выдвинулись радары и я решил поинтересоваться, что же это за газета».

Второй шаг – подготовка к выходу неосознаваемых ощущений наружу. Чтобы включилась интуиция, нужно попытаться достичь максимально комфортного состояния. Покупка «Жизни» изначально казалась Борису Федорову рискованным делом. Обычно критерием оценки бизнеса при покупке является его прибыльность. В случае с «Жизнью» были лишь обещания. Кроме того, не было гарантий, что предоставленные бизнес-показатели верны. Поэтому он решил проверить свои ощущения. «Я отложил в сторону листы с бизнес-аналитикой по газете, закрыл глаза, растянулся на диване и погрузился в состояние полудремоты»,– вспоминает Борис Федоров.

Третий этап – вербализация ощущений. Нужно попытаться максимально подробно описать все свои чувства и попытаться определить тревожные сигналы. И при этом отрешиться от содержания задачи, сосредоточившись только на ощущениях. «Я задал себе вопрос: что я испытываю в связи с этой покупкой?» – рассказывает Борис Федоров.

Четвертый этап – контрольный. Чтобы проверить верность своих чувств, нужно вспомнить, к чему приводили решения, при принятии которых вы испытывали похожие ощущения. «Я иногда чувствовал душевный дискомфорт перед некоторыми покупками, после которых приходилось рвать на себе волосы,– говорит Борис Федоров.– Но перед покупкой „Жизни” я ничего такого не испытывал».

Наконец, пятый этап – принятие решения. Важным критерием тут является уверенность. «Я сказал себе, что не чувствую никакого подвоха и согласен на сделку»,– говорит Борис Федоров. Время показало его правоту. Издание, у которого во время продажи не было даже бизнес-плана, по тиражу в России недавно обошло «Комсомольскую правду» и сейчас стоит, по оценке Федорова, не меньше $100 млн.

Мат в три хода

«Ключевой момент в развитии интуиции – преодоление страха,– считает Дмитрий Лесневский.– Боязнь облажаться нужно отбросить в сторону. Иначе все разговоры об интуиции бессмысленны».

Как считает управляющий партнер компании «Тренинг-бутик» Марк Кукушкин, при соблюдении некоторых условий интуицию можно развить практически у любого человека. Сущность интуиции состоит в том, чтобы соотносить свое внутреннее состояние со слабыми сигналами внешней среды и делать выводы. Поэтому для того, чтобы развить эту способность, нужно научиться разбираться как в себе, так и в окружающей действительности. Проанализировав тренинговые программы, СФ пришел к выводу, что интуиции можно обучиться в три этапа.

Вначале необходимо научиться описывать собственные ощущения. Как считает Марк Кукушкин, для этого можно использовать технику метафор. Например, во время тренинга по развитию интуиции сотрудники отдела продаж «Коркунова» называли свои внутренние состояния именами животных. Они говорили: «я ощущаю себя как лев», или «я чувствую себя пантерой». Этот прием, с одной стороны, способствует самопознанию, с другой – позволяет прогнозировать развитие ситуации. Например, в случае агрессивных переговоров модель «льва» непременно приведет к конфликту, намного выгоднее быть «змеей».

Работа интуиции предполагает постоянный поиск благоприятных или тревожных сигналов из внешней среды. Поэтому на втором этапе необходимо развить обостренное восприятие. В первую очередь подлежит развитию чувствительность – восприятие стимулов недостаточной интенсивности. Хорошим способом тренировки этой стороны интуиции являются упражнения со звуком: включаете телевизор или радиоприемник на малую громкость и пытаетесь догадаться, о чем идет речь. Не менее важный момент – точность восприятия непродолжительного стимула. Для тренировки этой способности рекомендуется запоминать небольшие объекты при движении на большой скорости. Наконец, интуиция требует четкости восприятия. Для ее развития подойдут упражнения, где требуется определить контур размытой фигуры.

На третьем этапе нужно научиться развивать способность к предвидению, которая устанавливает связь между внутренними ощущениями и сигналами внешнего мира. С одной стороны, для ее тренировки используются различные варианты предсказаний. Можно пытаться предугадать ход развития любой ситуации, которая предполагает изменение: предсказать погоду, предвосхитить голевой момент во время футбольного матча или домыслить сюжет художественного фильма. Второе средство тренировки способности предвидения – импровизация. В импровизационных техниках человеку предлагают дописать незаконченную картину или изобразить театральный экспромт. Считается, что импровизационные приемы больше всего подходят для предсказания поведения других людей. Смысл импровизации состоит в том, чтобы попытаться вовлечь партнера в совместный спектакль и, войдя с ним в контакт, угадать его настроение. Однажды сотрудники «Коркунова» во время сложных переговоров использовали прием, знакомый по тренингу,– подарили женщине–партнеру по переговорам цветы, что разрядило обстановку. Оказалось, человеку действительно не хватало внимания.

Можно бесконечно спорить о главенстве разума или интуиции. Ясно одно: умение прислушиваться к внутреннему голосу не лишает бизнес рациональности, а, наоборот, расширяет арсенал умений менеджера.

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
0
-1