Инстинкты — Эмоции — Покупка. Как попасть в сердце клиента?

Именно эмоции продавца является "спусковым крючком" в решении покупателя на покупку, они выводят клиента из равновесия, отключают рациональное мышление и притупляют сознание. В свою очередь эмоции у человека возникают тогда, когда затрагиваются его базовые инстинкты.

Ниже мы рассмотрим, какие бывают инстинкты у человека и как на них можно воздействовать при продаже:

  • бегство (страх) — рассказать как товар обеспечит безопасность и снимет беспокойство о будущем. Ввести в продажу ограничение по времени решения, создать срочность покупки.

  • неприятие (отвращение) — возникает у клиента самостоятельно, когда необходимый товар ломается, перестает нравиться, требует срочной замены.

  • любознательность (удивление) — показать новизну, многофункциональность товара, его способность доставить визуальное удовольствие, удовольствие от его эксплуатации, дать клиенту переживание нового опыта.

  • агрессивность (гнев) — объяснить как товар может демонстрировать силу, мощь, потенцию. Можно вызвать чувство агрессии к старому (уже имеющемуся) товару, к другой компании, к конкуренту.

  • самоуничижение (смущение) — вызвать чувство обязанности покупки, продемонстрировать «хорошие» качества клиента после покупки.

  • самоутверждение — показать престиж, статус товара, вызвать желание клиента быть довольным собой, получить удовлетворенность своей деятельностью и жизнью после покупки товара.

  • инстинкт продолжения рода — показать как с помощью товара можно больше нравиться противоположному полу.

  • родительский инстинкт — включить в описание товара чувство заботы о близких, детях.

  • пищевой инстинкт — включить в презентацию красочные ассоциации, метафоры.

  • стадный инстинкт — вызвать у клиента чувство "все берут и вы берите". Рассказать о «звездах», рейтингах, наградах компании и товара.

  • инстинкт созидания — дать воспользоваться товаром, использовать технологию "отбирание", показать возможность созидательства и творчества после покупки товара.

  • инстинкт приобретательство — сделать акцент на скидки, показать экономию и выгоду от покупки, возможность заработать, вызвать состояние покупательского ажиотажа.

Голицын Виталий Иванович

Бизнес-тренер

Рубрика: 
Ключевые слова: 

Поделиться