Оценочный лист компетенций коммерческого директора

Когда понадобится: для оценки компетенций кандидатов и сотрудников на интервью.

ОЦЕНОЧНЫЙ ЛИСТ
компетенций коммерческого директора
 

Ф. И. О. кандидата Елисеев Виктор Сергеевич
Возраст (полных лет) 40
Эксперт по оценке Елена Васильевна Васюкова
Должность эксперта Специалист по подбору
Дата заполнения 20.07.2016

 

Компетенции Инструмент проверки Оценка,
комментарии
Владение основами 
стратегического 
менеджмента и 
планирования, бизнес-
планирования
  • Вам необходимо составить бизнес-план 
    развития такой-то продуктовой группы. 
    Какие данные Вам для этого необходимы?
  • Дать реальные или искаженные данные, 
    актуальные для Вашего бизнеса, попросить 
    сделать краткий анализ этапа жизненного 
    цикла продукта, а также ряд выкладок, 
    которые актуальны для бизнеса
 
Навыки аналитики продаж / 
развития рынка, маркетинга, 
трейд-маркетинга
  • Вы представляете фирму – производителя 
    такого-то товара такой-то ценовой группы, 
    такой-то стратегии продвижения. Обоснуйте 
    критерии выбора дистрибьюторов.
  • В каких ситуациях не важна маржинальная 
    прибыль, а важен объем продаж?
  • Емкость рынка по Вашей товарной группе 
    (можно обозначить) исчерпана. Назовите как 
    можно больше путей, которые могут при 
    этом условии привести к росту объема 
    продаж
 
Навыки менеджмента
  • У сотрудника, ранее дававшего отличные 
    результаты, резко снизилась эффективность 
    работы, при этом формально он выполняет 
    все свои обязанности. Чем может быть 
    вызвана такая ситуация? Ваши действия?
  • У Вас в подчинении работает человек, 
    который уже несколько перерос свою 
    позицию. Однако в силу различных 
    объективных причин карьерного роста быть 
    не может, а доход достаточно высокий, 
    также есть комиссионные. Найдите пути 
    дополнительной мотивации такого 
    сотрудника.
  • Любые другие инструменты оценки 
    лидерских и управленческих компетенций
 
Навыки ведения 
переговоров на высоком 
уровне, умение работать со 
сложной структурой 
принятия решений
Имеет смысл дать кейс с привязкой к типичной 
ситуации Вашего бизнеса
 
Навыки управления 
конфликтами и решения 
сложных ситуаций
В крупной компании сложилась такая ситуация: 
региональный отдел продаж длительное время 
находился в офисе, отдельном от других отделов. 
Отдел большой, профессионально сильный, с 
очень опытным руководителем. В какой-то 
момент руководством компании было принято 
решение о слиянии и перемещении всех отделов 
в общий офис. Возник конфликт. Определите 
истинные и мнимые позиции сторон и 
предложите пути решения конфликта
 
Ориентированность на 
эксперименты и инновации
  • Предположим, мы предлагаем Вам на 
    одинаковых условиях взяться за развитие 
    нового направления или поддерживать уже 
    существующее. Что Вы выберете?
  • Вы приходите в компанию. Есть уже 
    сложившаяся система работы, но Вы видите, 
    что ее можно улучшить, хотя это потребует 
    значительных усилий и, возможно, не всем 
    понравится. Ваши действия?
 
Наличие собственного 
мнения и умение его 
отстаивать в сочетании с 
умением учитывать мнение 
других
  • Перед Вами стоит важная рабочая задача. 
    Вы считаете, что для ее решения 
    оптимальным является план X. Ваш 
    руководитель говорит, чтобы Вы 
    действовали по плану Y. Но Вы считаете, 
    что план X лучше для пользы дела. Ваши 
    действия?
  • Вы хороший специалист? Почему Вы так 
    считаете?
 
Стрессоустойчивость Вы прилетели в незнакомый город на 
суперважную встречу. Выходите из самолета, 
встреча через час в центре города. Вдруг Вы 
обнаруживаете, что у Вас нет ни денег, ни 
документов. Ваши действия? (Как можно больше 
вариантов за две минуты.)
 
Ответственность, умение 
принимать ответственность 
на себя

У Вас были ошибки или неудачи в работе? В чем 
была их причина?

Кейс: Ваш руководитель находится в отпуске. В 
этот момент необходимо принять решение о 
крупной коммерческой сделке. Обычно такие 
решения принимает генеральный директор (Ваш 
руководитель), но если дожидаться его 
возвращения, то сделка будет упущена

 
Лояльность, честность
  • Я прошу Вас проанализировать 
    эффективность действия сотрудника другой 
    специализации: офис-менеджер, выбирая 
    поставщика канцелярских товаров, нашел 
    фирмы А и Б. Они предлагают очень 
    близкий ассортимент по одинаковой цене. 
    При этом фирма А предложила еще и 
    некоторое личное вознаграждение. Офис-
    менеджер выбрал фирму А. Оцените 
    правильность его действий. Почему?
  • Вы умеете очень хорошо влиять на людей. 
    Перед Вами клиент, которого Вы легко 
    можете убедить купить абсолютно не 
    нужный ему, хотя и безвредный товар. Ваши 
    действия? Почему?
  • Почему одни люди идут на нарушение 
    правил компании, а другие нет?
  • Почему люди возвращают кредиты?
  • Почему одни руководители берут 
    вознаграждение от поставщиков или 
    клиентов, а другие нет?
 
Мотивация: карьера, 
результат, команда, 
профессиональный рост, 
вознаграждение, успех, 
амбиции
Проективные вопросы, проверяющие мотивацию: 
как вы считаете, что побуждает людей более 
эффективно работать? Почему люди выбирают то
или иное место работы? При каких условиях люди
выкладываются?
 

 

 

Заключение о кандидате  
   

Эксперт по оценке

Специалист по подбору   Е.В. Васюкова
Рубрика: 
Ключевые слова: