КЕЙС: Как оценить умения Менеджера по продажам вести переговоры о цене (ТОРГ)

Иногда помимо умения менеджера правильно презентовать товар компании, требуется умение грамотно провести переговоры о цене покупки, чтобы продажа состоялась и клиент оказался довольным.

Цель: оценить умение торговаться с клиентом, сохраняя положительный итог переговоров.

Оцениваемые качества:

1. Способность идти навстречу, Гибкость

2. Упрямство, мешающее конструктивному договору

3. Оценка стратегии в ТОРГе. 

 

Информация для сценария: продажа климатического оборудования (B2B)

Процедура проведения: Групповая форма проведения, 6 - 8 участников. 

Изначально делим группу на 2 части. 

Группа А - продавцы: менеджеры по продажам климатического оборудования

Группа Б - покупатели: менеджеры отдела закупок для нового офиса "Сберабанка" (в Вашей интерпретации это может быть иной имиджевый известный клиент - это важно). 

Инструкция дается поочередно: сначала для группы А, потом для группы Б. Перед этим дается общая интрукция. 

Общая инструкция.

Представьте, что сейчас у Вас будут очень важные переговоры. Необходимо оснастить новый офис "Сбербанка" кондиционерами  и системами вентиляции. Уже заключительная стадия долгосрочных переговоров, но остался открытым только вопрос цены. Сейчас у Вас будет 3 минуты для переговоров о цене. Прошу не отвлекаться на нюансы сотрудничества и прочее (условия поставки, гарантии, обслуживание). Важно суметь договориться за 3 минуты о цене. 

После этого выводим Группу Б за дверь. Говорим отдельную Инструкцию для Группы А (Продавцы). 

Итак, сейчас к Вам придет Менеджер по закупкам от "Сбербанка". Ваша задача договориться с ним о цене. Вы - профессионал рынка, знаете цены конкурентов, знаете стоимость проекта и расходы на его осуществление. Ваше руководство Вам доверило вести переговоры о цене. Главное - СБЕРБАНК - очень важный клиент, имя которого Вы сможете использовать для PR. Вы понимаете, что минимальная стоимость проекта (выйти на окупаемость расходов) 1 200 000 рублей, средняя = 1 450 000, в максимум (справедливый максимум на рынке = 1 700 000 рублей. Вы получите премию с продажи, поэтому Вы заинтересованы в том, чтобы продать дороже. 

Потом идем за дверь и даем инструкцию Закупщикам (Группа Б):

Сейчас у Вас будет 3 минуты, чтобы договориться с компанией *** о цене на монтаж и проажу оборудования для нового офиса. Вы помотрели информацию в интернете о ценах, позвонили в несколько компаний. Вы предполагаете, что стоимость проекта будет составлять от 900 000 рублей до 1 300 000 рублей. Ваш руководитель заведомо одобрил компанию ***, попросил договориться с ними о деньгах. Эта фирма надежная, с хорошей репутацией на рынке, Руководитель ранее работал с ними. За 3 минуты договоритесь о цене с фирмой ***. 

После этого объединяем "торговцев" в пары и начинаем отсчет времени. Переговоры о цене все делают одновременно. Желательно, чтобы пары сидели в разных концах зала, тогда будет удобнее вести переговоры, не будет слышно другие пары. 

Через 3 минуты смотрим, в каких парах о чем договорились. 

Положительныйе вариант решения - договориться. С любым результатом, даже если чья-то сторона окажется в проигрыше. 

Отрицательный - не успеть. Задача ставиться - успеть за 3 минуты договориться. Или не договориться. 

Из своего опыта могу отметить, что часто у кандидата проявляется ситуационное поведение, или желание отстоять "деньги фирмы", что мешает результату - не успеет договориться.  В этом случае, продающая сторона останется без важного клиента, без PR, а закупщик усложнит себе жизнь поиском нового поставщика, а возможно заслужит негативную оценку со стороны своего руководителя. Люди по-разному слышат ситуацию. Можно потом у каждого спросить, что от него требуется. Могут быть такие варианты - продать дороже, купить дешевле, хотя основная цель - сохранить отношения, договориться за отведенное время.  

Небольшой комментарий и диапозонах:

Наши диапозоны пересекаются. Продавец торгуется в диапозоне от 1 200 00 до 1 700 000 рублей. Покупатель от 900 000 рублей до 1 300 000 рублей (но у него нестрогий предел, это же лишь представление о рынке, а не бюджет, внимательно надо читать инструкцию кандидатам). Комфортный для обоих сторон диапозон = от 1 200 000 до 1 300 000 рублей - это ситуация Выигрыш - Выигрыш. Если ситуация такова, что продажа состоится за 900 000 рублей, т.е. ниже возможностей продавца, то потом возможны последствия - поздние сроки исполнения заказа. Да и исполнителю не будет приятно работать с заказчиком, выжимающим все соки. Если продажа состоится за большую цену от 1 300 000 рублей, то возможно, заказчику придется тратить больше времени для согласования бюджета, или он точно найдет на рынке оптимальную для себя цену.  

 

Итак, что мы оцениваем:

1. Способность идти на встречу и Гибкость

Хорошо, если кандидат СЛЫШИТ. Он уловил, что клиент важен, что стоит быть мягче, не идти на поводу у страстей, выжимая последние копейки или отстаивая свое желание быть ПРАВЫМ, или ХОРОШО ВЫГЛЯДЕТЬ.  По поводу "Хорошо выглядеть": кандидат считает, что проиграл, если слишком уступчивым был, например. 

2. Упрямство

Нередко наше желание Выглядеть хорошо или Отстоять свою точку зрения является важнее, чем итоговая цель - договориться о сотрудничестве за отведенное время. Получается, что мы из-за этиж желаний не достигаем своих целей. В этом, наверное, частично состоит разница между Упрямством и Упорством. Для работы с клиентами  важно сохранять гибкость и хорошие отношения с клиентами, поэтому проявление этих качеств (отсутсвие здравого смысла), неспособность работать  над ними будут негативно оценены. 

3. Оценка стратегии в ТОРГе

Смотрим, умеет ли вести Торг, на сколько стратегия кандидата нам подходит. Часто наблюдается, что стороны используют древний переговорный прием, максимально завышая (продавец) или занижая (покупатель) ставки. 

В процессе наблюдения можно много критериев кандидата выделить, но мы смотрим только на умение вести торг. 

Данный кейс можно модернизировать под любую ситуацию торга, возможно применение для оценки торга и на более скромные суммы. Это не столь важно. Важно оценить гибкость, стиль общения, применение здравого смысла. Время мы отводим 3 минуты, возможно 2. Диапозоны торга могут и не пересекаться вовсе. Однако мы этот кейс используем на своих собеседованиях и не даем уж на столько сложные ситуации. Все-таки речь идет окандидатах, а не о сотрудниках компании. 

 

Данный кейс мы используем для закрытия вакансий Менеджеров по продажам, закупкам, а также по работе с клиентами. Применяя методику Группового собеседования (разработчик "Бизнес Класс", http://www.hr-classs.ru/), мы можем работать  с группой, давая такие кейсы. В нашем случае, это лишь один из кейсов, в стандартном Групповом собеседовании мы даем 3 - 4 задания для оценки качеств, т.е. мы не ориентируемся только на поведение кандидата в конкретно этом случае. 

Текст: Кузнецова Екатерина 

Кадровое агентство "Бизнес Класс"

Рубрика: 
Ключевые слова: