Бланк оценки знаний, умений и навыков специалиста по продажам

Бланк оценки знаний, умений и навыков 
специалиста по продажам

Ф.И.О. сотрудника Коновалов Алексей Андреевич
Дата оценки 22.03.2015
Период оценки с 01.02.2015 по 28.02.2015
Ф.И.О. руководителя Воробьев Сергей Михайлович
Ф.И.О. Эксперта по оценке Сидорова Елен Васильевна
   

1. Оценка специальных профессиональных знаний, умений и навыков

Оцените каждый навык по 10-балльной шкале, где 1 означает полное отсутствие навыка, а 10 – отличное владение этим навыком.

Знания, умения, навыки Самооценка Руководитель Эксперт 
по 
оценке
Выявленные 
проблемы
1. Ориентация на клиента
Умение поддерживать контакт        
Умение «снимать» и фиксировать
в процессе общения 
необходимую информацию о 
рынке, конкурентах
       
Умение узнавать о планах 
клиента, его будущих нуждах
       
Умение заинтересовать клиента         
Умение выявить, что именно 
необходимо клиенту 
       
Умение предложить клиенту 
именно то, что ему необходимо, 
чтобы клиент остался доволен 
       
Умение контролировать 
дебиторскую задолженность 
       
Умение поддерживать у клиента 
чувство надежности и 
стабильности при работе 
с нашей компанией 
       
Умение находить новых клиентов         
Умение находить нужного 
человека в организации 
       
Умение общаться с нужным 
человеком в организации 
       
Умение понять причины, 
мешающие установлению 
долгосрочных отношений 
       
Умение понять, когда нужно 
предложить спецусловия для 
первой поставки, чтобы 
привлечь человека и сделать 
первую пробную сделку 
       
Умение донести до клиента 
информацию о преимуществах 
компании
       
Умение оказывать влияние на 
клиента, убеждать или 
настраивать его на нужную 
волну 
       
Умение работать с агрессивно 
настроенным клиентом 
       
Общее понимание важности 
отработки каждой претензии 
клиента 
       
Умение установить контакт         
Умение сделать отчет 
(письменный или устный), 
указав всю значимую 
информацию о клиенте 
       
Умение добиться от руководства 
необходимых действий по 
выявленным проблемам с клиентом 
       
Умение грамотно заполнять 
необходимые документы для 
клиентов 
       
2. Навыки телефонного общения
Умение четко представляться по 
телефону 
       
Умение вести телефонные 
переговоры 
       
Умение установить первый 
контакт по телефону 
       
Умение делать телефонную 
презентацию 
       
Точность высказываний по телефону         
Уверенный голос по телефону         
Умение вести диалог по телефону 
с агрессивным/раздраженным 
клиентом 
       
Умение фиксировать всю 
нужную информацию в 
процессе общения по 
телефону
       
3. Умение делать презентации, выступать перед аудиторией
Умение донести мысль до 
большого количества людей
       
Умение подать материал понятно, 
но эмоционально 
       
Умение выделить суть 
презентации, сделать на нее упор
и донести это до аудитории 
       
Умение добиться внимания 
аудитории 
       
Уверенность при проведении 
выступлений 
       
Умение пользоваться 
наглядными материалами 
       
Умение подготовить выступление         
Умение уложиться точно в 
регламент 
       
4. Работа на выставке
Умение выявить из потока 
посетителей потенциальных 
клиентов 
       
Умение работать с каталогом и 
прайсом 
       
Умение грамотно, четко и коротко 
подать первоначальный материал 
о продукции 
       
Уметь заинтересовать клиента         
Умение грамотно подать 
визитную карточку 
       
Умение быстро и точно 
фиксировать необходимую 
информацию 
       
Умение добиться от клиента 
необходимой информации 
       
Умение заинтересовать клиента         
5. Маркетинг и маркетинговые коммуникации
Умение четко поставить цель         
Умение грамотно планировать 
исследование 
       
Умение составлять анкеты         
Умение проводить 
маркетинговые исследования 
       
Умение проводить телефонные 
опросы 
       
Знание основ статистики         
Знание особенностей печатной 
рекламы 
       
Знание особенностей рекламы в 
интернете 
       
Знание маркетинговых функций 
сайта 
       
Умение продвигать на рынок 
новый продукт 
       
Умение проводить анализ 
сильных и слабых сторон 
компании 
       
Умение составлять матрицы BKG 
и McKinsey 
       
Умение делать отчеты по 
результатам проведенных 
исследований 
       
6. Навыки письменного делового общения
Умение составить коммерческое 
предложение 
       
Умение составлять деловые 
письма, ориентированные на 
конкретного клиента
       
Умение четко и лаконично 
отвечать на письменные 
запросы 
       
Умение составлять договоры для 
всех стран, с которыми работает 
компания 
       
Знание основных правил 
делового общения для стран, 
с которыми работает компания
       
Умение четко и понятно донести 
свою идею до собеседника 
       
         

 

2. Знание продукции

Знания, умения, навыки Самооценка Руководитель Эксперт 
по оценке
Выявленные 
проблемы
Знание названий товара компании        
Знание характеристик, 
параметров товара и видов 
фасовок
       
Умение ориентироваться в 
прайс-листе 
       
Умение ориентироваться 
в системе скидок, 
дополнительных бонусах 
клиентам 
       
Знание дополнительного 
оснащения для работы 
продукции организации
       
Умение правильно 
сориентировать клиента и 
предложить ему именно 
ту продукцию, которая 
необходима
       
Знание товара, который 
существует на этом рынке, и 
в чем его отличия
       
Знание преимуществ товара 
компании по сравнению с 
товарами конкурентов
       
         

 

3. Знание специфики отрасли

Знания, умения, навыки Самооценка Руководитель Директор по 
маркетингу
Выявленные 
проблемы
Знание стандартной 
организационной структуры 
клиентов
       
Умение ориентироваться в 
существующей системе 
регулирования рынка, 
понимание необходимости и 
технологии установления 
контакта с регулирующими 
организациями
       
Умение ориентироваться в 
конкурентах (прямых и 
косвенных) 
       
Умение ориентироваться в 
структуре и значимости 
проводимых мероприятий 
(выставки, сессии, 
конференции и др.) 
в рамках своих регионов 
       
         

 

4. Знания менеджмента качества и требований международных стандартов качества, касающихся взаимодействия с клиентами (если есть экспорт)

Знания, умения, навыки Самооценка Руководитель 
службы качества
Выявленные 
проблемы
1. Знание документации
Руководство по качеству      
ДП «Управление записями»       
ДП «Управление документацией»       
ДП «Постмаркетинговое наблюдение»       
Распорядительная документация       
Полномочия и ответственность 
(положения по отделам, должностные 
инструкции) 
     
2. Основы Total Quality Management
Знание европейских директив 
(законодательства других стран) 
     
Знание основ таможенного 
законодательства 
     
       

 

5. Общие профессиональные и личностные качества, знания, умения, навыки

Знания, умения, навыки Самооценка Руководитель Эксперт по 
оценке
Выявленные 
проблемы
Лидерские навыки         
Умение работать в команде         
Инициативность         
Конструктивный подход         
Исполнительность         
Самостоятельность в 
принятии решений 
       
Ответственность         
Нацеленность на результат         
Стрессоустойчивость         
Творческий подход 
(креативность) 
       
Лояльность организации         
Работа с «1С»         
Английский язык        
Работа с MS Office:
Excel         
Word         
Access         
Power Point         
MS Visio
Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
-2
-1