Почему неудачи в рекрутинге приводят к потере клиентов?

Компания Virgin Media обнаружила что теряет деньги, когда отвергнутые кандидаты уходили к конкурентам.

В 2014 году Virgin Media провела "Опрос отвергнутых кандидатов" и опросила соискателей, которым было отказано в должности. Быстрый анализ показал, что примерно 18% из них были клиентами компании, и примерно 6% от общего количества подавших заявку (7500 человек) ушли к конкурентам из-за отрицательного опыта взаимодействия с рекрутерами.

На первый взгляд, 7,5 тысяч - это не так много, и можно было бы сказать, что "зелен виноград", однако прибыль Virgin Media уменьшилась на 4,4 миллиона фунтов. В тот год компания потратила примерно ту же сумму на рекрутинговые усилия.

Как я уже писала до этого, многие прогрессивные компании закладывают в бюджет средства для создания бренда работодателя. Аргументация проста - репутация предприятия в кругах клиентов неизбежно влияет на репутацию в кругах нынешних и будущих сотрудников. Если клиентам нравятся ваши товары и услуги и они знают, что работать у вас весело и интересно, скорее всего, вы привлечете на свою сторону несколько преданных и высококлассных специалистов.

Важно не только отношение к существующим сотрудникам. Важно отношение к тем, кого вы только планируете нанять. Как же создать рекрутинговую стратегию, которая позволит зарабатывать, а не терять прибыль?

Отношение к кандидатам может лишить вас прибыли или, напротив, увеличить ее!

По большему счету, бренд работодателя ярче всего проявляется в процессе приема на работу. Работая над ним, вы не только наймете лучших специалистов и сократите рекрутинговые расходы, но и увеличите объем продаж, создав непрерывный цикл.

Глава HR-отдела Virgin Media Грэм Джонсон обратился в компанию Ph Creative, которая оказывает услуги по созданию брендов и улучшению опыта взаимодействия с кандидатами, с просьбой помочь изменить существующие процессы. Джонсон объяснил, что основная цель Virgin Media - "приносить пользу каждому", размещая материалы, которые пригодятся всем, кто ищет работу, пусть даже и в другом месте.

Ph Creative и Virgin Media подумали о 82% кандидатов, которые не являются клиентами компании: "А что если с помощью рекрутингового процесса нам удастся рассказать им о наших товарах и превратить в клиентов хотя бы 5%?" В этом случае количество клиентов увеличилось бы на 5,5 тыс. человек, а прибыль - на 3,3 миллиона фунтов.

Нетрудно понять, почему инвестиции в бренд и опыт общения с кандидатами являются экономически выгодными. По мнению генерального директора Ph Creative Брайана Адамса, многие компании в скором времени последуют примеру Virgin Media:

"Процесс общения с кандидатами - это великолепная возможность привлечь внимание к своему бренду. Несоответствие отношения к клиентам и отношения к кандидатам - это серьезный риск, особенно если разница очень велика. Наш опыт подсказывает, что просто проявлять уважение и повышенное внимание недостаточно. Работая с Virgin Media, мы смогли взглянуть на привычные процессы под другим углом.

Мы выяснили, что взаимодействие с кандидатами - это своего рода форма обслуживания клиентов. Чем лучше впечатление, которое вы производите на каждого из них, включая тех, кто в конечном итоге не получил работу, тем больше денег вы заработаете.

Если этой мотивации для вас недостаточно, подумайте вот о чем: если вы не уделяете достаточно внимания рекрутинговому процессу, вы рискуете потерять миллионы долларов, фактически выбросив деньги, потраченные на рекрутинг, на ветер.

Новое исследование от LinkedIn доказывает, что отсутствие финансирование на создание бренда может обойтись очень дорого. Например, вице-президент LinkedIn по талантам Уэйд Бергесс недавно поделился с общественностью отрезвляющими цифрами:

Добавочная стоимость плохой репутации для компании с 10000 сотрудников составляет примерно 7,5 миллионов долларов (с учетом того, что, по данным BLS, средняя зарплата в США составляет $47230 и повышается на 10% в год).

Как улучшить опыт взаимодействия с кандидатами

Как же можно улучшить процесс приема на работу, чтобы кандидаты, которых вы отвергаете, не чувствовали отвращения к бренду и продолжали пользоваться вашими товарами или услугами? Правила просты.

1. Попросите кандидатов оценить вас

Virgin начала с того, что опросила всех отвергнутых кандидатов, потому что "то, что можно измерить, можно улучшить". Virgin хотела вычислить индекс лояльности клиентов, т.е. вероятность того, что кандидаты порекомендуют компанию в качестве работодателя кому-то еще, потому что им понравилось с ней взаимодействовать. Эта оценка позволила направить инвестиции в нужное русло и сосредоточиться на том, что действительно важно.

2. Переосмыслите процедуру отказа 

Когда человек получает отказ, он испытывает неловкость. Если представители компании не только отказывают, но и ведут себя грубо, многие соискатели злятся и хотят отомстить. Кто будет их за это винить? У клиентов всегда есть право на выбор. Многие организации - например, Hootsuite - пытаются изменить процедуру отказа, чтобы кандидаты не чувствовали себя униженными и продолжали испытывать доверие к работодателю. Вы все еще отказываете кандидатам по электронной почте, ограничиваясь одной-двумя дежурными фразами? Или вообще ничего не говорите, заставляя людей мучиться в неведении? Тогда не удивляйтесь, что ваши объемы продаж не так велики, как хотелось бы.

3. Делитесь информацией о работе в компании как можно больше и чаще

Не стесняйтесь демонстрировать свой бренд, размещая в Интернете статьи, фотографии и видеоролики. Многие организации этого не делают, и вы сможете выгодно выделиться на их фоне. Используйте социальные сети для открытого диалога с кандидатами. Скорее всего, многие из ваших клиентов заинтересованы в том, чтобы на вас работать. Разговаривайте с ними Отвечайте на вопросы и пытайтесь наладить тесный контакт.

Если люди поймут, что вам не все равно, они ответят вам тем же. Безразличие же порождает ответное безразличие. В конце концов, основной постулат работы с клиентами (привлечение нового клиента обойдется дороже, чем удержание существующего) работает и в рекрутинге. Заботьтесь о кандидатах, и это обязательно отразится на прибыли!

fastcompany.com, перевод: Айрапетова Ольга

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
+9
-1
Аватар пользователя Журнал HR-Portal