2 причины обучать персонал и можно ли это делать самостоятельно

О целях и построении системы обучения мы поговорили с экспертами. В качестве бонуса они поделились секретами о том, как обучить персонал самостоятельно и в каком случае можно обойтись без тренинговых компаний.

Разберемся по очереди.

Обучение как способ увеличить прибыль компании

О коммерческом эффекте от обучения персонала спорят столько, сколько существует сам тренинг. Одни пытаются его сосчитать, другие утверждают, что тренинг дает другие результаты, но точно не увеличение продаж. Объективно оценить коммерческий эффект от тренинга достаточно сложно. Даже если мы начнем замерять продажи до тренинга и после, высчитывая разницу, результат нельзя считать действительным. На увеличение продаж, кроме тренинга, мог повлиять сбой системы у конкурента или изменения в конкретном сегменте рынка».

Грамотно организованный тренинг помогает увеличить прибыль по-другому – за счет косвенного эффекта. Главное условия для этого – обучение должно сводиться к формированию конкретных навыков или отработке определенных техник. Система обучения в идеале должна формироваться для каждого менеджера индивидуально: кому-то нужно поработать с навыками коммуникации с клиентом, а кто-то вообще не верит в продукт или считает его слишком дорогим. В первом случае сотрудник в результате обучения сможет улучшить свои собственные показатели продаж и, соответственно, прибыль компании. В последнем – не поможет ни один тренинг по продажам. Необходимо работать индивидуально в форме наставничества или коуч-сессии.

Таким образом, можно сделать вывод: тренинг приносит коммерческий эффект в виде более опытного и профессионального сотрудника. В любом случае, на тренинг нужно идти не просто за сертификатом, а за конкретной техникой, которую в дальнейшем нужно постоянно использовать.

Учитывая сложность подсчета коммерческого эффекта от тренинга, можно предположить, что главная его ценность лежит в чем-то другом. Ведь не зря же собственники и руководители - люди, которых цифры интересуют намного больше, чем показатели типа лояльности персонала - все чаще обращаются к провайдерам тренинговых услуг?

Обучение как нематериальная мотивация

Наталья Мамай, психолог, эксперт по обучению персонала считает тренинги важной частью нематериальной мотивации. Деньги тоже важны, но, получая от работы только материальное вознаграждение, сотрудник со временем теряет мотивацию. Может ли тренинг восполнить этот пробел? По мнению консультанта, может.

Во-первых, тренинг помогает разобраться в своих профессиональных и личностных качествах. Благодаря тренингу сотрудник получает объективную оценку своему профессионализму, помогает определить свои сильные и слабые стороны, развивает уверенность в себе. Сама по себе возможность развития является сильным мотивирующим фактором для самых успешных членов команды.

Во-вторых, стимулирует активность. Вспомните, сколько новых идей и инструментов вы вынесли из последнего семинара! А сколько новых контактов, как деловых, так и социальных, получили?

В-третьих, обучение дает сотруднику эффект новизны, выдергивая его из состояния скуки и апатии и помогая работать продуктивнее.

Тренинговое агентство или своими силами?

Есть ситуации, когда обучение обязательно должно проводится своими силами. Например, никто не расскажет лучше о новом продукте, чем тот, кто его придумал - руководитель, собственник или маркетолог. Нет смысла привлекать внешнего провайдера для обучения утвержденным стандартным процессам компании. Это дорого и не очень эффективно. А вот если целью обучения является внедрение изменений, то внутренний тренер с такой задачей справляется намного хуже, чем внешний. Тут главное не ошибиться и привлечь именно того тренера, который сможет "двинуть" компанию в нужном направлении.

Самые популярные форматы самостоятельного обучения персонала - групповые мини-тренинги и наставничество, которое может выражаться и в индивидуальных консультациях, и своего рода коуч-сессиях. Важно, чтобы это было системное явление и привычное для персонала. Иначе любой вопрос от руководства в стиле: “Чего тебе не хватает, Петров?” будет восприниматься с опаской.

Как определить, чему обучать персонал? Возвращаясь к начану статьи, стоит еще раз подчеркнуть: индивидуальное развитие каждого сотрудника - в приоритете. Если же по каким-то причинам составить план обучения для каждого в отдельности нет возможности, можно обратиться к существующим трендам в обучении персонала. Наиболее актуальные для кризисного периода направления - продажи и оптимизация затрат. При этом, в тренингах по продажам наблюдается еще одна тенденция: уклон в сторону переговоров и коммуникаций с клиентом.

Проекты, связанные с общими тематиками, такими, как "Корпоративная культура", "Личностный рост" и так далее, сегодня спадают практически на нет. Впрочем, компания только выиграет, если этим темам будет уделено внимание на внутренних тренингах.

Рубрика: 
Ключевые слова: 
+1
-3
-1